高策机构：楼市“闯入者” 一出生就创造奇迹

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　　 编者按 :近年来，石家庄房地产市场获得迅猛发展，房地产代理行业同样生机勃勃，代理机构如雨后春笋般不断涌现，在房地产项目的前期全案策划、市场分析，后期销售推广等方面扮演着非常重要的角色。目前，石家庄房地产代理行业既吸引了全国知名代理巨头进驻，也涌现出了多家本土代理翘楚，形成了“百花齐放”、“百家争鸣”的格局。各大代理机构也凭借自身独特的策划、营销理念，在房地产市场占有一席之地。

　　作为市场的主要力量之一，房地产代理机构对于石家庄房地产行业的发展有着重要意义；其长期处于市场一线，与购房人“亲密接触”，市场冷暖更迭也是率先感知。大浪淘沙，每一个房地产代理机构的成长无疑都是一部精彩的故事，每一个代理机构的成功都有着决定必然的基因，每一个代理机构的视野也都映射着市场的瞬息万变。搜狐焦点特推出大型策划——“地产代理群英会”走进金牌代理机构系列报道，为您一一展示石家庄金牌房地产代理机构的卓越风采，讲述他们背后不为人知的故事。

　　一个在冷市进入房地产圈“闯入者”。成立第一年就组建了16家分支机构，完成了1500亿的销售合同，代理销售额100亿。一转身，它又开启扩张之路。2013年，“闯入者”来到石家庄，第一年，完成10个亿销售额；第二年，同时代理9大热门楼盘。发展速度令人惊诧。

　　“闯入者”名叫高策机构，成立于2011年底。作为一个新创立的企业，高策机构经过3年的历练，已迅速成长为全国性房地产代理机构。成功背后，除了热情，更是团队上下对于成功的迫切渴望。

　 　高策机构 一出生就与众不同

　　“一出生就与众不同”。高策机构初创第一年，正值楼市低迷期。面对严峻的市场行情，高策机构以“坚持电开”、“夜场销售”、“媒体联动”等创新性营销策略，获得出色的销售成绩。在石家庄高策地产服务机构副总经理刘川看来，高策机构在房地产圈创造了一个“历史纪录”。

　　“高策机构成立于2011年，2012年下半年开始运作，是国内代理机构成长最快的。”刘川介绍，“高策机构石家庄公司是在2013年3月份成立的，成立之初的核心团队均在房地产市场有着丰富的操盘、运营、策划经验，是石家庄为数不多既立足全国又服务本土的综合性团队。第一年，高策机构石家庄公司销售额在10亿左右，成长速度惊人。”

　　高策机构石家庄公司成立一年半一直在向前冲。2014年，高策机构业务量同比2013年翻了一倍。目前，这个“成长型”房地产企业在石家庄已代理紫林湾，盛紫中央公园，花香漫城，悦澜山，紫鑫苑，万国园白金瀚府，德州华山橡树湾，海棠湾，汇特广场9大项目。

　　“想在本土行业占据一席之地，一定要努力奔跑。”在刘川看来，年轻，就是高策机构的核心竞争力。年轻人的冲劲及高策机构集团经验，为高策机构石家庄公司的成功奠定了夯实基础。

　 　成功背后 “奇招”背后彰显思路

　　成功不是先天得来，刘川坦言“渴望”是高策机构站稳石家庄的核心原因。而成功背后，除了渴望，还有“分享、协作、用心、快乐”的做事方法和模式运作，这一模式的运作也得到了石家庄开发企业的认可。目前，高策机构依托自身专业实力和“专业、服务”的态度，在石家庄已代理9个项目，从前期策划、营销策划、广告传播及销售支持等各方面为客户提供专业服务。

　　2014年，高策机构在石家庄十分活跃，为了更好地服务项目，高策机构做过调查问卷、尝试过老客户拓展、举办过夜场销售，甚至到大街上派过单。在石家看来，高策的成功并不是偶然。“高策机构之所以发展的这么快和全国一线地产大师对整体方向的把控和指导密不可分，此外，石家庄高策机构非常接地气，所有高管都有着丰富的操盘经验，可准确掌握对城市的把控和消费者的习惯把控。”

　　每个人对于成功的定义不尽相同，但到达成功的方法只有一个，那就是坚持和奋斗。高策奉行“生而不同”，因此，在高策机构石家庄公司，我们很难找到两个脾气性格相近的人。石家庄高策地产服务机构广告部总经理冯永剑表示，高策机构的每个人都不同，只有不同才有协作，只有协作才有分享。因为不同，因为协作，因为分享最后才会收获成功。

　　据悉，高策机构总部会定期为分支机构做一些专业技术的分享和成果的分享，而高策机构也乐意与开发商做一些成果的分享，以协作的态度用心服务开发商、服务于公司，最终达到快乐的目的。刘川说，希望整个团队是快乐的去工作，而不是单纯的为了工作而工作。

　 　无惧冷市 2014楼市步入正轨

　　2014市场瞬息万变，高策机构随机应变。面对严峻的市场行情，高策机构继续“不守规矩”。2013年高策接手万国园项目之后，面临售楼处闭关8天，仅能做2天做推广的实际市场情况。

　　石家庄高策地产服务机构事业二部总经理耿记伟说，离开盘还有10天，这段时间高策要完成大规模蓄客，要通知客户开盘，要吸引购房人买房。然而，耿记伟和他的团队做了一个大胆的尝试，关闭售楼处。不是退缩，而是蓄势，以更饱满的姿态全力冲刺！

　　最终，万国园项目大卖。当月销售额达到1个亿。耿记伟说，成功，跟团队的付出密不可分。

　　在房地产圈穿行，高策机构早就摸透了楼市发展规律。面对冷市，刘川说，目前的房地产市场是一个最正常的市场，过去的房地产市场才“不正常”。因为正常的市场是一个U型的情况，过去几年都是单边上升的趋势，只要是楼，就有人买，而真正合理的市场应该是有周期性调整的。

　　访谈最后，刘川把高策机构比作一棵树，一颗一年四季都可以成长的树。他说，未来几年的房地产市场将是一个合理的正常市场，希望高策机构在正常的市场环境中早日长成根基稳健的参天大树。

　　 访谈嘉宾：

　　石家庄高策地产服务机构副总经理 刘川

　　石家庄高策地产服务机构事业一部总经理 刘倩

　　石家庄高策地产服务机构广告部总经理 冯永剑

　　石家庄高策地产服务机构事业二部总经理 耿记伟

　　万国园销售总监 尹娇

　　紫林湾项目总监 李梁

　　悦澜山项目总监 张艳娜

　　高策机构事业二部策划总监 张玉洁

　　高策机构事业一部策划总监 冀鑫洁

　　海棠湾项目总监 李青

            访谈实录：

　　 （一）回顾：高策机构发展历程

　　搜狐焦点：我们了解到，高策机构成立于2011年，虽然成立时间较晚，但在行业内发展速度惊人，目前，高策机构已在全国开设近20家公司，那么，能否请刘总简要介绍一下高策机构的发展历程？

　　刘川：高策机构成立于2011年，2012年下半年开始运，是国内代理机构成长最快的。高策机构成立首年，便在全国开设16家分站，首年销售额突破100亿，这是创造一个历史纪录。我认为，之所以能取得这样好的成绩，主要是基于高策的全国化布局，2011年之前，高策的全国化布局已经启动，之所以可以在几年时间内发展的这么壮大，也是基于之前的积累。

　　高策机构石家庄公司是在2013年3月份成立的，成立之初的核心团队都是在房地产市场有丰富的操盘、运营、策划经验的，可以说是整个石家庄为数不多的既具有一线品牌开发商的操作和服务经验，同时又具有服务本地品牌开发商经验的综合性团队。虽然是一个全国性公司，但是我们的落地性很强。一些外来代理机构来到石家庄往往会水土不服，但我们的核心既依托总部的支持和技术指导，加上核心团队本地的服务经验，构成了高层初始化的核心团队。高策机构石家庄公司成立第一年的销售额大概是10个亿，虽然在石家庄代理行谈名次并不靠前，但是我们这个团队是成长性的团队，我们也希望在成长之初和一些成长型的开发商做伴随性的成长。

　　年轻，是我们的核心竞争力。对比其他的代理行我们的优势就是我们对于成功的目标是非常渴望把一个项目做成功，这是我们整个团队的核心竞争力。很多人说我们年轻经验不足，但是我们集团的优势和经验可以给我们做一个良好的部署。“分享、协作、用心、快乐分享”就是我们做事的方法和原则。分享，总部会定期为分支机构做一些专业技术的分享和成果的分享，我们也乐意与开发商做一些成果的分享。协作，就是整个集团协同作战的风格，各个区域公司、总部和地方公司协作发展的态度。用心，是我们做事的一个态度，我们所有的事情都是用心去做的，包括我们去服务开发商、服务于公司。快乐，是最终做事的结果，就是我们最终达到的目的，希望我们整个团队是快乐的去工作，而不是单纯的为了工作而工作。

　　基于公司的文化和本地区域先天性的特色，在组成的第一年，我们的创业团队取得了令人满意的成绩。2014年的业务量比去年翻了一倍，在石家庄代理的项目量也比去年也翻了一倍。目前在石家庄在服务的包括服务过的一共是9个项目，分别是紫林湾，盛紫中央公园，花香漫城，悦澜山，紫鑫苑，万国园星洲美域，德州华山橡树湾，海棠湾，汇特广场。

　　高策机构石家庄公司这一年半一直在向前冲，因为我们成立的比较晚，所以我们想在本土行业占据一席之地，一定要努力奔跑，基于我们对于成功的渴望和对于服务组织的要求，所以在这一年半时间开发商给了我们很多机会让我们展现自己的能力，其实我们对于开发商是很感恩的，同时我们也会用心服务开发商，把事情做好。

　 　（二）探索：高策机构致胜秘诀

　　搜狐焦点：川总说的非常好，包括一些成长的历程、团队的核心理念（分享、协作、用心、快乐）以及与其他公司的不同。虽然我们高策成立的时间比较晚，但是川总也说过，第一年创造了10个亿，今年虽然市场不好，但是销售额也是在翻番。包括一些其他城市也是有一些夜间开店、媒体联售等等销售方案，我们在石家庄的销售秘诀是什么？

　　刘川:对于我们来讲，更多的是项目前期阶段的介入，在石家庄包括紫林湾、万国园我们是在前期就介入过来了，包括前期的规划、景观打造等等，这样对市场的把握就多一些，而且我们一般是指导设计院去做相关的工作，出的产品都是市场容易接受的产品类型。这是成功因素之一。第二是整个团队对于成功的渴望，同时我们高策另外一个文化就是伙伴文化，我们非常注重伙伴关系，我们每一个同事都在去用心传承相应的伙伴文化，这也是我们关键的成功要素之一。关于高策机构代理的项目，可以请各项目负责人谈一下。

　　耿记伟：我们从2013年5月份开始介入万国园，接手之后我们做了很多调整工作，2013年11月12号开的盘，蓄客期一般是10天，但我们介入的时候关停了8天，只有2天做推广活动。为了应对这种情况，我们开夜场开了8天，我们接客户接到晚上10点多，当月的销售额是1个亿，这个跟我们整个团队的付出绝对是离不开的。在2014年4月份的时候，我们从3月份推出了洋房产品，大概在4月份的时候，开始对洋房开始接待客户，市场也开展调查，在5月24日开盘，蓄客期是半个月，当月开盘也是1个亿，这个在我们所有项目里也是做出了非常卓越的成绩。

　　尹娇：万国园的蓄客期是很短的，在目前这个房地产业压力比较大的时候我们用了很多方法，比如说夜场、市场调查问卷等等各种方法来作出的业绩，针对业绩来说，相对来说算是比较满意的，也达到了开发商比较满意和认可。我们前期做销售是非常难的，耿总也说到了我们只有10天蓄客的周期，有8天是关门的，我们用的方法就是去做调查问卷等，后期我们除了再拓展客户、夜场等方面，通过老客户的维护也创造了一些销售业绩。

　　李梁：从2014年4月份开始，石家庄整体市场的销售情况不是很乐观，不像去年每个月100万200万的销售量。在这样情况下，我们企业的这种伙伴文化发挥作用了，我们不仅在公司是伙伴，我们跟开发商合作，我们也是伙伴，所以我们在一些销售情况不是很理想的时候想尽很多方法提高业绩，比如做巡展，一些世界杯的活动，这些事情得到了开发商的认可。传统认为我们这个行业都是自己出去找客户在这种市场情况下，我们改变了自己的思路，我们选择出去做巡展，比如天气很热，但是我们也顶着炎热，出去发传单、插车等等方法，我们基本上每个月都能排在前三的销售程度，这是我们高策整体伙伴文化的一个比较好的体现。

　　张玉洁：刚才很多总监说的都是在我们业务基础之上，我想说的是我们高策机构为什么在这个市场上专业？因为我们能做好第一是因为我们高策的专业，我们用心做专业。第二是服务，不仅服务开发商，还服务于客户。这是遵循这样的服务理念，我所负责的海棠湾项目，我们从7月初进场，一销售我们一个礼拜就卖了1000多万。另外我们刚刚说过一些专业的事情，我们现在工作中的专业第一不单单是日常工作的专业，从早晚会、分析客户、正常的媒体推广，还有线下的活动，包括有巡展活动，派单，派单不是单独的做活动，不是非常简单的大街上派单，可能早上我6：30去派单，然后8：30再去见客户，另外一个我们下班之后也进行派单，因为别人在休闲的时候容易接受你的单片，这样能促进次日的到访。总结一下，当然可能我们并不是最专业的，但是我们是用心做专业的，我们服务的也并不是最好的，但是我们的服务是最用心的。做服务我们就要用心，因为在环境不好的情况下，我们要体现出服务的专业度，我们第一服务开发商，第二服务客户，服务做扎实了，开发商是会认可我们，给我们创造利润的，另外客户也给我们创造资源。

　　冀鑫洁：策划一般都是幕后的工作，但是呈现在市场上是直接面向客户的，都是客户能看到的一些形象的东西。策划可能每天的工作都是比较套路的，看起来比较枯燥，就看你能不能坐下来，静下心来？策划更需要你深度在一个线上不断地挖掘，才可以在专业的水平上达到一个高度。我们除了用心之外，还有一个非常重要的是坚持，坚持才有回报。为什么我们的项目做的比较好？因为我们一直在坚持，总结成经验，坚持的每个环节在细节上都把握好，才有可能成功。

　　刘倩:因为在座的都是项目负责人，他们谈的更多的是项目的情况、故事和难忘的事情，我想说的是，因为我们所负责的是一个事业部，我们更多的负责事业部的项目，更多的带领团队跟开发商进行对接，对整个公司进行管理和运行把控。我觉得我们公司更主要的一个特点，为什么发展这么快，一方面是我们有全国一线地产大师对整体方向的把控和指导，再一个介绍了我们所在这些团队的高管人员全部都是有丰富操盘经验的，尤其对石家庄市场，华北冀南冀北有非常丰富的操盘经验，这就是我们经常说的接地气，很多时候到一个城市不接地气的话，对城市的把控和消费者的习惯把控不够最后就做不好。我们公司这两点做的非常好。对于开发商我们更看重前期，也就是说个，我经常跟团队说，我们为什么能说服开发商？首先我们立足于对市场的判断对区域的判断甚至对客户的判断以及操盘的时候对产品的判断，也就是说我们是拿着我们真正的经验、数据以及操盘的这些专业的知识、经验来对对方进行说服，对方对我们进行一个信服，还有一个团队的核心竞争力。

　　 （三）展望：石家庄房地产市场发展走势

　　搜狐焦点：说了我们的策略之后，我想听大家谈谈今年房地产这样一个低迷的走势的？

　　刘川:首先我们认为目前的市场是一个最正常的房地产市场，过去的房地产市场是一个非常正常的市场，因为正常的市场是一个U型的情况，过去几年都是单边上升的趋势，只要是楼，就有人买，全国市场都是一片火热，而真正合理的市场应该是有周期性调整的，类似于股市一样，而不是一个单边上升的市场。我希望我们的公司成长成为一棵树，一些老的企业都是一棵棵参天大树，一个一年四季都可以成长的树，我们不能说市场是好市场或坏市场，这是一个正常的市场，未来几年是一个合理的正常市场，不会出现像过去几年的暴涨。未来几年可能在局部城市，局部项目会有当天成交、当年成交非常火爆的状态，这是少数中的少数，已经不再像以前一样全国一片火爆的概念。

　　冯永剑：其实我加入高策时间并不是很长，开始进入公司的时候，活生生一个70后变成一个90后了。其实主持人刚才说到了高策的生而不同就是一出生就与众不同，石家庄高策机构很难找到两个脾气性格相近的人，大家生而不同，只有不同才有协作，只有协作才有分享。所以进入这个公司总体上感觉，因为不同，因为协作，因为分享最后收获了很多的快乐。可能一个人的力量不大，但是几个人配合起来，在石家庄找一个能打败我们的团队是很难的。第一我们有一个全国性的大师在指导，第二我们有一个很接地气的团队在指导，第三我们有经验很丰富的本地操盘手在操盘。最近我们新拿的几个项目都是在和本地大公司直接PK获胜的，当一仗打下来之后，我们很满足，很多公司也会说我们也很强。

　　除了刚才大家说的到的年轻优势，我想我们这个团队最优秀的地方就是我们的协作和分享。我们的企业价值观就代表了公司正在执行的最大优势。从去年年底开始，很多人就已经开始对房地产市场悲观了，我有两个朋友他们现在都已经改行了，改做餐饮和零售了。然而，我们内部在探讨的时候，房地产在未来10年还是一个发展期，虽然现在市场很恶劣，但是我们依然可以看到，在我们高策体系这些项目内，开着门我不做任何的推广，正常的客流，我们可以通过一些大的的活动，依然可以达到一个比以前好很多的销售结果。所以任何一个市场，最悲观的时候，大家都在最悲观的时候，其实这是一个最大的机会，而且在这种市场条件下，可能通过我们的努力，我们会有一种新的模式，甚至一种新的打法，在这种状态下，由我们牵头，把它引出来。我们高策的执行力已经很强了，再往下挖我们还有潜力。未来，我们还会尝试模式上的变革了，形成一种新的核心的竞争力，且这些核心竞争力在以后将是不可复制的。

　　刘倩：一直说商业地产应该如何保持，我觉得这是相对而言的，首先我们要看这个城市是如何发展的。石家庄作为一个二线城市正在逐步向一线城市靠拢，在这种情况下，我们的需求在上升，包括办公场所，虽然现在竞争比较激烈，压力比较大，每个开发商都要求有商业地产，同质化严重，这是未来商业地产需要解决的问题。

　　说到房地产某一个区域，我觉得这也是一个相对概念，因为我觉得作为一个城市的发展，它的规划可能之前这个区域是老区，未来可能是一个新区，随着我们未来城市的规划，我们房地产相应的步调和节奏也要按照城市的发展来走。目前来说，东南区是发展比较好的，东北地区也是依托滹沱河生态区也在进行发展，桥西区和新华区是石家庄的老城区，随着老城区的发展，他们的步调也是在往前走。如果要说最好最火的区域，东南区域是发展比较好的一个区域。

　　耿记伟：我就石家庄的住宅市场说一下。石家庄的住宅市场分得挺明显的，桥西区是老城区，随着旧城改造趋势会越来越好，东北是最早的工业区，目前环境也挺好，未来会逐渐放量。其实压力最大的是我们所在的东南区，在这样情况下我们怎么有很好的业绩呢？我们做出来的产品都是经过几个月的研究，万国园毫不牵强地说我们至少不下90轮的研讨，所以我们最终做出来的产品，一旦面向市场，可能在产品这块没有人可以跟我们比的。我们更加贴近于大家居住的要求。再一个就是房地产住宅市场。可能受大环境的影响，其实石家庄受影响最大的是政策原因，今年上半年有一个限购政策要取消，或者政策要松动的迹象，石家庄这样的城市反映比较慢，不清楚背后的原因是什么，可能就不去买房子了。在政策没有出来之前大家都不去买，政策出来之后大家才去疯狂的买房子。有了这个节点之后，房地产会有一个比较快的增长。其实政府玩儿这个东西玩的挺好的，既能保证给老百姓一个交待，也能保证开发商业绩不会太差。所以在这方面我们需要做一下更深层次的沟通，这就要求员工各方面的能力要更强一些才行。所以我们在操盘的时候也会特别注重这方面的培训，争取取得更加好的成绩。

　　张艳娜：石家庄的商业地产为什么过剩，主要是因为重叠性。石家庄是介于二线和三线城市之间，所以石家庄的开发企业在开发过程中，运作模式跟国外的一些先进公司差了很多。比如最近的城中村改造的城市综合体，因为他的利润点就在这，就是做商业，甚至挂出一些十字商街，另外他们的经验也不够，他们除了商业之后就卖掉，急于实现利润。所以在招商管理和资源管理方面欠缺太多，石家庄目前也没有太多的商业运营管理公司，这样又追求利润又没有好的资源来支撑商业，所以商业自然就会过剩，就会出现很多死街死胡同。以后这种社区商业、特色性的、能带动区域发展的、形成一定影响力的，比如联邦空中花园、联邦祥云国际、海悦天地等等，一定要有特色性，要卓越的商业运营模式。

　　李青：我想说一下现在购房者想得到一个什么信号，比如在7月29日解除了限购政策，7月30日又开始限购了，但是外地人只要提供交纳保险的证明也可以买房子。所以虽然这个信号没有解除，但是是变相松口，另外一个银行利率政策，目前我们市场，比如说石家庄，上半年做数据统计的时候不但在全国购房者观望的情况下，感觉全国的楼市在下滑趋势，但是针对石家庄住宅市场是在稳中有升的，因为第一这是房价，根据目前这种信贷的政策，房价还是在逐步的上升，可能房地产的单价没有大幅度上涨，但是信贷这块是变相地拉动了整个房价的价格。所以我感觉消费者如果现在想买房的话还是在这样一个调整期，调整期过后房价肯定会有一定幅度的上涨，所以现在是一个买房的好机会，如果不买的话，还是把大好的机会错过了。所以目前从购房者的角度来说，如果现在想买房子，无论是刚需还是改善性居住，越早越好。比如说海棠湾的房子，第一是五证齐全的房子，这边的房子都在1.5万-2万/平方米之间，我们还是在8000-9000元/平米之间。在桥西区五证齐全在售的房源很少，我们的海棠湾已经五证齐全了，但货量还有，目前还要出一个新产品，所以建议大家都赶紧来买。