河北钢铁销售总公司创新思维、创新服务，抓住高端市场、开发高端用户

                                  河北钢铁销售总公司 创新思维、创新服务

                                抓住高端市场、开发高端用户

7月9日销售总公司在北京与大唐集团中国水电物资公司签订三个风电项目供货合同；7月23日经过近期密集的走访、商谈，经过不懈攻关，成功与正兴车轮签订3390吨车轮钢直供购销合同，与某轨道交通装备公司签订直供热基高强镀锌板8700吨合同；7月24日奥克斯公司唐钢冷轧产品品质鉴定通过，终于同意使用唐钢产品了；8月5日与中国铁路物资有限公司签订12715吨热轧卷板合同。销售总公司加大开拓高端直供市场力度，在近期的每一个用户、每一单合同上得到了充分体现。

                    一篇文章激起了一场思想波澜

  近日，正当销售总公司贯彻落实集团经营工作会议精神之时，收到了于勇董事长向销售总公司领导推荐的财经作家吴晓波的文章《‘价廉物美’时代可以结束了》。这篇两千余字的文章，在全体职工中激起了一场波澜，销售总公司要求各位领导干部“认真阅读、学习借鉴、转换思维、开阔思路”。大家结合各自业务实际，在学习贯彻集团经营工作会议精神、总结分析自身差距不足、制定落实措施的同时，均细细研读了于勇董事长推荐的文章，结合当前销售业务的实际，大家体会很深、感想颇深。对照集团提出的提升产品档次、改善客户结构这一战略要求有了更深的理解，出什么样的产品，找什么样的客户是企业的生存发展战略。大家一致认为，我们必须从产大路货产品，找低档次客户的传统模式中解脱出来。创新思维、创新服务，抓住高端市场、开发高端用户，打造最具竞争力企业，从开发每一个用户、签订每一单合同做起，要成为每一名销售人员深入人心的目标。

                    创新思维、 创新服务

                    从高端用户、高端产品下功夫

企业唯有不断的创新产品、创新服务，永远不满足于现状，坚定地走向高品质产品生产企业行列，才会有生命力，才会生存的更健康。开发高端用户，销售高端产品是集团“两高”战略的核心，也是销售总公司实现销售转型的硬任务。正兴车轮是国内最大的车轮制造商，各大钢厂都视其为重中之重，尤其是太钢、首钢都在价格政策、技术服务等方面给予政策倾斜。为攻下这一客户，销售总公司热轧板销售业务人员多次组织销售、技术、生产部门拜访厂家，坚持与厂家沟通，通过无数次电话回访，近30天登门拜访，从销售政策、技术保障、售后服务全方位介绍河北钢铁相关产线产品的优势，他们用真诚打消用户顾虑，从最初的试用几卷，到200吨小批量试用，再到目前每月采购3000余吨，8月份预计可签6600吨供货合同，目前该客户已与邯钢销售分公司签订年度直供购销协议，他们又拉住了一个“新客户”。

  6月底，直销管理处拿到《大唐集团2015年度风塔集中采购第一期第一批订货清单》时，兴奋和压力就同时汇聚到了项目攻关组身上。从6月底到7月初总公司领导带队5次到北京与大唐集团中国水电物资公司进行商务谈判，多次深入内蒙古鄂尔多斯、山西朔州风电加工基地考察用户加工产线情况，掌握用户实际需求，7月6日，销售总公司协同邯钢公司邀请业主单位大唐集团新能源山西分公司及三个项目塔筒加工厂、监造单位等一行7人，对邯钢中厚板厂相关产线进行了实地考察。终于在7月9日成功与大唐签订了塔筒用钢板供货合同，现该项目首批1.2余万吨Q345E钢板已进入合同执行阶段，后续还将扩大合同数量。

在高端用户、高端产品开发中，销售总公司坚持发展有实力的战略客户，与中国中冶、中国铁物、中国铁建在工程直供达成多方实质性合作，包括对舞钢中厚板的合作支持，邯钢重轨产品的推广应用，截止目前共协助邯钢销售重轨2万多吨。同时，在集团领导的亲自协调下，与重点企业创新合作模式，与郑煤机、山西焦煤、美锦能源等单位在全国首推“煤-钢-机”合作模式，利用各自的优势，满足己方需求，实现了钢铁、煤炭、机械三方资源的有效流转，实现了钢材销售7480吨。截止目前，集团已经形成117家战略合作单位，总销量超过32.84%，客户结构明显改善。

                  加强合作把“河钢制造”带到一个新的升级层次

销售人员研究市场，及时反馈市场高端用户高端产品需求信息，抓未来的客户开发，跑客户、跑市场，与子公司一道开发重点客户及品种，努力把“河钢制造”带到一个新的升级层次。

销售总公司在新品种开发中，与子公司及时沟通市场信息与用户需求，对重点客户与品种联合走访、洽谈、推广，共同合作提升集团产品层次：为开发奥克斯的空调用钢、专业公司和子公司联合攻关，前后两年经过无数次走访和多次试验，近期终于同意试用唐钢冷轧产品；承钢与北汽福田的合作进入了产品试用阶段，已经有100多辆车实现了市场销售，预计9月份将出具实验报告，年底纳入其采购体系；联合推动邯钢的重轨销售，也取得了批量销售的较大突破；在得知集装箱跨国生产企业马士基集团欲将集装箱地板改用镀锌板的消息后，马上与邯钢技术人员一起努力，促成了其率先试用；海尔、格力、美的、奥克斯都留下了销售人员克服重重困难的脚印。上半年销售总公司共协助子公司开发新产品客户227个，91万余吨。

河钢产品的转型任重道远，迫在眉睫。销售总公司近期又制定了十五项具体攻关目标，由领导挂牌推进。在这个系统落实目标、措施、责任、考核的关键时期，通过对于勇董事长推荐的《‘价廉物美’时代可以结束了》这篇文章的阅读、研讨，开阔了大家的思路，在某种程度上为销售人员在新常态下认识、理解、发现、运用市场变革带来的困难和机遇提供了新的思维方式。

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