河钢唐钢将客户需求转化为自我需求

河钢唐钢将客户需求转化为自我需求

“我们河钢唐钢抢占市场先机的重要手段就是‘最大限度地满足客户需求，与客户双赢共进’。在您的产品切入市场的过程中，质量需求、原料供应需求都是我们为您服务的要素。”韩延凯将一份方案送到了对方负责人面前，“这是专门为贵公司拟定的服务方案，从我方产品排产、出厂、在途，到你方接货入库、品种质量追踪，我们都将与您实现信息共享。物流方式针对您的入库地点我们测算了成本和时间，但您也可以按照实际情况随时变更，目的就是让我方产品与您的产线直线对接，让我们的工作直接成为您的上道工序。”

对方负责人一边看着服务方案，一边频频点头。

这是河钢唐钢商贸公司山东钢材销售服务中心销售主管韩延凯与山东一家汽车制造公司配套厂负责人洽谈的场景。目前，双方已经正式达成合作协议，签订了第一笔订购合同。

32岁的韩延凯是硕士研究生毕业。年轻的他参加工作就经历了国内钢铁市场的大洗牌时期，这也恰恰激起了年轻人身上那股不服输的干劲儿。他主动放弃了相对安逸的岗位，投身到销售一线，用他的话说：“形势的转折，市场的变革，是我们冲锋陷阵的好时机，更是我们理应肩负的使命！”

在集团围绕“市场”和“产品”的战略规划中，韩延凯对营销理念的认识更进了一步：新常态下，市场从过渡期走向成长期，钢铁市场必将迎来一个崭新的局面。在市场站住脚的先决条件是保持客户资源的稳定性和高端性，产品与客户需求的直线对接，将客户需求转化为自我需求，才能保证这条渠道稳固、畅通，形成抗击市场震荡的强大竞争力。

在这种理念的指导下，韩延凯着手研究了整个山东地区的客户和对应的品种情况，梳理出不同客户、不同品种、不同用途的特点，结合公司产品及生产情况，明确了以汽车、家电类企业作为一类开发目标。而且，对于确定的目标，他从不轻言放弃。每次走访客户，他都会认真观察客户物流车辆的变化和客户在交谈过程中语言、行动上变化，总结分析因果关系，制定下一次拜访计划。凭借着自己雄厚的钢材基础知识积累，某客户曾主动邀请他为其公司业务员开展钢材专业知识培训。利用这个机会，韩延凯不仅详细讲解了客户产品的特点和市场关注点，同时传递了我方产线工艺和产品性能特点，双方一下子拉近了距离，合作量增长到每月1000余吨。

去年以来，韩延凯负责的汽车大梁钢、车轮钢、DC03等品种，累计销售达到1万余吨，产品进入了北汽福田、澳柯玛、海尔等国内高端企业的产线。面对这样的成绩，他却谦虚地说：“将客户需求转化为自我需求，这只是个开始。”

                                                                    杨强