善打组合拳 效益增速凸显——省国和投资集团所属4S店管理创新系列报道之二
善打组合拳 效益增速凸显
——省国和投资集团所属4S店管理创新系列报道之二
编者按：根据国和集团公司统一部署，河北佳信公司深入开展“双提升”活动，针对当前终端零售价格持续走低的形势，加强增值衍生业务管理，将车辆销售、售后服务与增值衍生业务充分紧密结合，通过多种组合套餐及服务项目，紧跟厂家节奏，争取厂家政策支持，做到了“利”与“量”的平衡，在经营场所管理水平、销售和维修技术水平上有了较大提升。今年以来，进站台次保持25%以上的高速增长，维修收入增速从上年5.1%提高到12.6%，维修利润增速从6.5%提高到29%。现将其做法刊出，供集团所属各公司学习。
“双提升”活动开展以来，佳信公司认真研究其经营场所管理水平、销售和维修技术水平提升方案，认真查找主要问题，从根源解决问题，坚持改进，从而更好地实现了管理水平提升、质量提升、服务意识和水平的提升。
一、 对标定位找不足，认真整改促提高
佳信公司销售部及维修站对照厂家规范和标准做了大量耐心细致的工作，并前往多家优秀4S店进行参观学习，尤其针对广汽、广丰4S店，在考察完毕后两部门分别对佳信公司目前工作现状进行了认真梳理，找出了目前亟待解决的主要问题，并制订了整改措施，逐条落实整改责任人、整改时间、整改要求和整改标准。
销售方面主要针对展厅环境与展车摆放、销售接待流程、交车流程、试乘试驾流程、竞品知识、销售回访满意度、客户转介绍率以及展厅茶水小推车管理等八项内容进行重点整改提高。维修站方面则主要从车间现场管理抓起，严格执行三不落地制度。通过一段时间的改进，从公司客户回访过程中发现客户满意度较之前有着明显的提高，为佳信公司创造良好的经营业绩奠定了坚实的基础。
二、加强增值衍生业务管理，深入挖掘销售产值
佳信公司针对其经营的广汽三菱、进口三菱品牌情况，在当前终端零售价格持续走低，汽车销售利润锐减的情况下，为了使提车数量完成主机厂任务，兼顾销售利润，三菱销售部通过研究摸索，在销售过程中，充分突出综合优势，组成了汽车装具、金融、保险、二手车、售后等的组合拳，在减少客户价格硬碰撞的同时，提升了利润空间。
（一）精品方面
1、重视精品车辆展示，进行展车前装。通过车辆加改装，提升车辆配置，增加佳信店的特有加装款，进行差异化营销，客户在与同品牌店对比中减少车辆绝对价格的对比；
2、定期推出精品套餐，进行套餐组合优惠。针对不同客户的需求，对精品进行相应组合，一般家庭客户可选择定制基础套餐（贴膜、脚垫、座套等内容）、时尚电子控人士可选择定制的科技套餐（导航、后视、行车记录仪等内容）等；“双十一”推出各种“1111套餐”等节日特供套餐。
（二）金融贷款
佳信公司积极向客户推出金融贷款服务，通过金融贷款增加产值。金融贷款以主机厂的金融渠道——广汽汇理为主，以平安、工行等多家银行金融贷款为辅，针对征信低的客户增加金融公司贷款。在销售过程中，积极利用厂家贴息政策和道路救援服务等优势，推出1年首付30%无息贷、1年首付50%零月供无息贷款、2年定额贷款无息等无息政策吸引客户积极贷款，从金融方面增加单车产值。同时在不影响销售交车的前提下优先推行银行贷款36期，低息贷款，争取到更多的收益。
（三）保险方面
佳信公司在该店原有的人保、平安两家保险公司基础上，通过斯唯安保险平台新增了保险政策较好的中华联合和大地保险两家保险公司业务。保险公司之间通过竞争增加了返点收益，也提高了送修服务，从而提升事故车的维修产值。新车投保、续保赠送装具、保养、维修代金券。
（四）二手车方面
利用主机厂的二手车置换政策，通过与社会上的二手车公司和主机厂提供的优信拍平台合作，争取利益最大化，为客户提供方便。二手车置换客户赠送保险、装具，针对本品牌置换客户进行额外补贴，提高客户积极性，提高置换率。
佳信公司通过细分单项激励机制将增值衍生业务营销与销售顾问薪金挂钩，同时依托集团拓展渠道、增加品种，提高增值衍生业务的可操作性。通过调整，今年以来该公司装具单台营业额、单台保费，单台金融收益等均有30%以上的增长率。
三、细化维修服务流程，升级维修保养项目
（一）以提高用户粘性、减少用户流失为工作目标。将售后产品销售维修与新车销售、增值衍生业务充分结合起来，通过新车销售、新车投保续保、二手车置换、金融保险等赠送保养套餐，尤其是在新车销售过程中提供的赠送终身免费保养通过吸引客户增加了客户与4S店的粘性。
（二）进一步调整维修服务策略，不断完善和细化服务流程，提高用户感受，以给用户带来利益为目的，拓展服务项目和服务领域。主要包括落实灯光升级、内饰清洗、全车镀膜、封釉，底盘装甲、静音改造、保养套餐、清洗套餐等维修项目，让用户得到实惠和方便，以此来稳固用户，提高维修收入，增加效益。
经营策略的转变带来了实实在在的效果，用户进站台次继续保持25%以上的高速增长，维修收入增速从上年5.1%提高到12.6%，维修利润增速从6.5%提高到29%。
四、严格控制成本费用与整车库存，提质降本增效
面对2016年不确定的经营形势，佳信公司严格控制成本费用，严格执行预算管理，严格控制变动成本，对办公费、业务招待费、车辆消耗费、维修费等从严管控，努力降低融资成本。为此还特别把控制库存作为控制经营风险和降低财务费用的重点把控对象。在入口，以我为主把握提车节奏，减少库存压力；在出口，适时进行去库存促销，保持合理的库存量与结构。
五、加强服务型党组织建设，开展党员 “ 三亮、三比、五带头 ” 活动，提升了党组织的战斗力和党员的先锋模范带头作用。 佳信公司党支部始终认为只有稳定了职工队伍，才能保证公司中心任务的完成以及公司的长足发展。通过开展学习“两学一做”党员教育活动和丰富多彩的职工文娱活动，在职工队伍中，形成了风清气正、乐观健康、积极向上、奋发有为的工作氛围，通过开展“三亮、三比、五带头”的做合格党员活动，党员带头在职工队伍之间“亮身份、亮承诺、亮形象”，“比学习、比作风、比业绩”和“带头学习提高、带头争创业绩、带头弘扬正气、带头无私奉献、带头遵规守纪”，充分发挥了党员的先锋模范作用。
佳信公司通过增值衍生业务的开展及全体职工的努力，2015年增值衍生业务综合收益实现320多万元，成为佳信公司经营利润的重要来源。同时通过“双提升”活动，佳信公司的整体面貌有了较大改观，该公司将继续改进，全面实现“双提升”。
