石材O2O和C2B闭环：互联网时代的滴水式营销
提起“网络营销”大家并不陌生，但提起“石材网络营销”很多人会不了解最新模式。“在厦门，石材的网络营销是从电子商务开始的，以阿里巴巴为例，最早能追溯到2001年。”厦门市希恩贸易有限公司总经理邓小忠说，“2001年阿里巴巴在厦门建立办公室，正式开始推广 B2B这种电子商务里历史最长、发展最完善的商业模式，厦门希恩石业是第一个上门签约的合作伙伴，也是阿里巴巴在福建的第一家付费客户(国际站B2B中国供应商)。”
B2B(Business To Business，在英文中2的发音和to一样)是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换，它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。借助B2B平台，越来越多的石材外贸企业如同厦门希恩一样，将自己的业务扩展到世界各地。
“但网络是个‘喜新厌旧’的平台，不管是流行的热点还是商业的模式，很快会被新鲜的元素取代，升级、更新司空见惯，所以做了几年B2B后，特别是近年来突然兴起的O2O模式让我们很快感受到了压力和挑战，但我们也没有慌，而是积极去面对，并且积极研究怎么用好它。”邓小忠(微博)回想当时的转型初衷，依然充满信心。
在B2B模式下，企业的任务是怎样找到客户，但在O2O模式下，企业的任务变成了怎样让客户找到自己。要做 O2O，首先得解决线上(online)的宣传问题，即怎么让客户知道你的企业或者产品，然后再顺利把客户引流到线下(offline)体验，形成一个完整的闭环。而且，一个客户希望从网络上了解到的企业，不仅仅是公司简介、产品信息或者招聘信息等宽泛的文字，而是详实丰富有价值的资讯。
如今，在百度中输入“厦门希恩，厦门希恩石业，厦门希恩SAI，邓小忠”这几个关键词组，搜索结果有很多，输入“福建石材，厦门石材展，水头石材展”，搜索到的和“厦门希恩”相关的新闻也很多，再输入主营进口产品“黄钻金麻”(图)“亚美尼亚金”(图)等石材产品，95%以上的石材产品信息都和“厦门希恩”相关，而竞争对手的信息却连5%都达不到。难道厦门希恩比娱乐明星还闪耀，竟然成为众多媒体的焦点？非也，这其实是新闻软文的力量。
“厦门希恩作为福建阿里巴巴第一个签约付费客户，多次被当成代表型案例进行宣传，阿里巴巴的宣传使厦门希恩成了新闻的主角，新闻报道又被其他网络媒体转载，这种新闻其实是一种效果很好而且免费的广告。”邓小忠表示，“那时，厦门希恩便有了利用新闻软文这种沟通性更强的广告形式，进行网络宣传的想法，而且我们做好了长期的打算。宣传不可能一蹴而就，如果只是心血来潮似的一阵风，仅凭几篇软文早就被淹没在网联网里了。”
为了保证宣传的效果，厦门希恩石业组建了专业团队来研究和策划网络推广，自己专注发展业务，给新闻软文创作提供诸多素材，专业团队利用这些素材进行包装和设计，反过来帮助业务提升，形成了一个良性的循环。通过新闻报道类，专题采访类，消息评论类等多种形式的新闻软文包装，“厦门希恩”已经逐渐形成了自己的软文推广风格，有力的提升了公司的知名度和美誉度，为了解决推广中“上稿难、选网站难”的问题，厦门希恩还找到了一款软件，通过这个软件的后台，把写好的软文和产品信息批量快速地推广到各大媒体和可以公开注册的网站，不再需要一篇一篇的人工发布，效率更高，效果更好。现在，厦门希恩将这种模式直接和希恩酒业chine.com.cn的红酒俱乐部会员分享使用。厦门希恩通过和软件开发公司合作，进一步升级优化了这款软件的功能，并希望能帮助更多希望利用新闻软文推广的公司，想得到这套软件，只需成为厦门希恩的“红酒俱乐部”的会员，就可以低价拿到，并免费获得一个三屏手机网站
解决了线上的推广，客户在线下又能体验到什么呢？“我们有黄钻金麻石材主题别墅！”邓小忠继续说，“黄钻金麻石材主题别墅由SAI日本设计师团队亲自操刀，利用最新理念，结合各种建材，将硬装和软装搭配同时融入传统的风水文化，制作的是一种独特的集成的感受。它不仅包含了‘高端葡萄酒’等奢侈品，更有英良石材‘五号仓库’奢侈石材，厦门贝尔松进出口公司的热带雨林石材，还有黄金钻麻亚美尼亚金等高档外墙干挂石材，它就像一个展厅，让具有国际水准的设计师灵感飞扬，让世界上各种名贵的石材得到充分运用而相得益彰，让客户的体验充满惊喜和想象。”
与英良石材“五号仓库”有良好互动关系的普新水刀石材总经理余有志说到，厦门希恩邓小忠的“黄钻金麻石材主题别墅”和英良石材刘良先生“五号仓库”类似，都是很好的线下体验馆，应该可以说是一种新的石材互联网思维模式。据了解，普新水刀石材也将开辟一种新的石材和瓷砖水刀拼花体验模式，解决石材电商的线下体验问题。厦门贝尔松石材王家祺总经理表示，“我们除了南安水头立信的线下体验店以外，我们就直接将我们的高档进口石材热带雨林、白金沙、蓝金沙及德国红砂和国产石漳浦锈和虾红直接送到厦门希恩SAI的日本设计师的石材选材库中，由日本设计师通过创新设计来提升石材的价值。”
根据知名研究机构IDC的报告显示，随着消费者个性化诉求的增长，需求驱动C2B((customers to business))的发展模式将成为传统产业未来转型升级的重要方向，报告强调当前正在进行的产业变革，其本质是一场“以消费者为中心”的传统产业重构，C2B是先有消费者需求产生而后有企业生产，即先由消费者提出需求，然后生产企业按需求再组织生产。通常情况下可以理解为，消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等，彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。
对此，厦门希恩石业果断决定，整合O2O渠道，开辟小众市场的C2B定制化模式，走差异化之路。“当大家都在做O2O的时候，也基本就是应该改变的时候了，谁先改变，谁的机会就越多。”邓小忠谈到这个前途充满未知数的C2B，反而显得更加清醒，“石材的网络营销要适应环境、拥抱变化，更要持之以恒、坚持不懈、不急功近利，就像水滴石穿那样，慢慢积累让量变达到质变，善加发现和运用互联网中的机会，就一定会有收获。”
2014年6月，厦门希恩承接了厦门环岛路精品海边酒店的设计，让需求驱动(C2B)模式变成现实，这个项目的设计，一切都围绕客户的要求，充分活用富饶而雄伟的大自然，使心灵回归宁静，在北欧、北美等的简约风格的基础上，仅仅是利用普通的G654石材就可以充分发挥想象力，再加入其他建材不可或缺的舒适感，同时加入南国 印度尼西亚的设计风格，强调重点，通过视觉声音来体会空间感，整个酒店设计简约清新自然，受到了客户的充分肯定。