快速响应 服务用户——河钢邯钢公司家电面板月订单超万吨系列报道之二

快速响应  服务用户

——河钢邯钢公司家电面板月订单超万吨系列报道之二

11月25日10时，记者来到河钢邯钢公司邯宝冷轧厂镀锌生产线，只见带钢在两条镀锌机组中高速穿梭，镀过锌的带钢犹如明镜。在镀锌车间1号工艺操作室，技术员程千磊正通过监控画面，仔细观察锌液成分。“我们正在生产DX51D+Z-XY镀锌板，是为美的量身定制的，用于制作洗衣机门板和围板。目前生产这一牌号的工艺已经相当成熟，质量绝对有保证。”程千磊告诉记者。

此时的镀锌生产线锌锅气刀旁，镀锌车间主任杨海水正在检查带钢镀锌情况。据杨海水介绍，该厂深化“替用户着想、为用户创造价值”市场理念，为保证本月超万吨家电面板合同按时交付，他们对重点用户合同采取优先组织备料、排产、入库、发货的“四优先”原则，目前已经生产完成合同总量的95%。

今年以来，公司家电板营销团队转换营销模式，充分发挥SBU组和大客户经理制优势，紧紧围绕“为客户而销售，为销售而生产”，建立快速响应机制，大力开发高端市场和用户，依靠优质的产品和贴心的服务，赢得用户信赖，提高了家电板特别是家电面板市场占有率。11月份，公司洗衣机、空调和冰箱用家电面板合同突破1万吨，创历史新高。

攻坚克难开拓市场

企业间的竞争，一定意义上是渠道的竞争。在同质化竞争激烈的市场行情下，谁先掌握用户需求，并能率先满足，谁就能占得先机，抢占更大的市场份额。

豆成是公司驻美的大客户经理，他每天上班的第一件事，就是打开邮箱查收用户的订货、提货及质量问题投诉邮件，及时掌握用户诉求。此外，他还要密切跟踪合同生产、发运，保证产品保质保量按时交付用户。

10月初，公司与美的签订了5100吨洗衣机面板合同，定于月底交货。但是10月10日清晨，刚刚到班上的豆成就接到了美的采购中心负责人吴焕章打来的电话：“由于我们生产计划改变，现在急需追加650吨洗衣机面板合同，希望续订的这批合同也能在月底一起交货。”

“美的是河钢邯钢的战略用户，你们的需要，就是我们的责任，不管多难我们都会想方设法完成。”豆成在电话里向美的郑重作出承诺。

突然增加的合同打乱了公司原来的排产计划。订单就是命令，打完电话后豆成立即组织技术中心、生产制造部、邯宝冷轧厂等单位相关人员开会，对合同进行评审，制定最佳生产方案，并为美的优先排单，在保证质量前提下加紧生产。

与此同时，公司优化产品发运，把一部分产品由路运改为汽运。由于汽运较路运成本高，这样一来，虽然增加了运输成本，但可以缩短3天交货期，为美的节省了宝贵的生产时间。

最终，经过优化订单和生产组织、发运等环节，该批合同全部在约定交货期前交付美的，兑现了公司的承诺，同时也赢得了美的高度称赞。

“想用户之所想，急用户之所急，把用户的事情当成自己的事情去做，才能拉近公司与用户之间的距离，赢得用户的信赖和‘芳心’。”技术中心产品研究所产品研发员殷向光说。

公司还密切跟踪美的对于家电板需求的变化，大力研发生产新产品，为其提供专属牌号的工艺解决方案，满足美的个性化需求，努力做到“量身定制”。

一次，公司家电板营销人员在走访用户时，了解到美的电器订购的空调外壳板厚度不断减薄，同时冲压和形变性能却不断提升。为此，公司决定为美的量身定制DX54D+Z深冲镀锌板。

由于DX54D+Z深冲镀锌板屈服强度可达到160兆帕以下，具有较高表面质量和良好形变性能，生产难度很大。公司家电板营销团队与生产技术支撑团队携手攻关，精选原料板，调整退火工艺，优化光整和拉矫工艺，保证了产品平整度，使产品具备良好板型和表面质量。

“收到公司定制产品后，美的十分满意，订单量不断增加。目前，公司每月销往美的DX54D+Z深冲镀锌板稳定在五六百吨。”殷向光告诉记者。

此外，公司根据美的推行“准时生产模式”，要求零库存和供应商准时送达产线需要的原材料的情况，研究决定在美的的4个生产基地建立5个仓储配送中心，用于存放产品，为美的各产线提供快捷的配送服务。

公司家电板营销人员用真诚、热情和耐心感动了美的，公司与美的合作之手越牵越紧。公司向美的的供货区域已由最初的邯郸生产基地扩展至芜湖、武汉、顺德、合肥、无锡、荆州等生产基地，其中家电面板合同量已由之前的每月几十吨，提高到几千吨，11月份更是超万吨，占到美的家电面板采购量的90%以上。

美的是公司众多家电板用户之一。目前，公司与格力、海尔、欧邦等多家知名家电制造企业合作不断深入，每月合同量稳步增长，树立了公司家电板良好品牌形象。

贴心服务满意用户

当前，钢铁市场供大于求的矛盾愈发凸显，竞争白热化，用户更加严苛挑剔，他们需要的不仅是优质的产品，而且需要优质的服务。

“服务好用户，让用户满意，是我们的工作职责和主要任务，不管多困难，也要千方百计做到。”豆成说。

一次，美的采购中心与公司签订了一批DX51D+Z镀锌板合同，供给美的芜湖、武汉、邯郸生产基地，用于制作空调外观件。然而，该批合同发给用户后，美的邯郸生产基地给公司反馈回信息：部分产品经剪切冲压后，表面发黑，影响质量，希望公司能够尽快解决。

接到用户反馈的信息后，豆成和技术中心营销人员闫磊、邯宝冷轧厂技术人员杨松坡，第一时间开车赶往美的邯郸生产基地。他们盯在生产现场，经过两天跟踪美的生产过程发现：由于钝化涂油板表面涂油量过多，经过剪切毛毡，与带钢表面摩擦粘有大量异物，结果导致产品表面发黑。

原来，用户订购的该批产品，分为钝化涂油板和涂油板，两种产品涂油量有所不同。但是用户在签订合同时，涂油量要求一样，这就导致部分产品涂油量过多。

找到了原因后，豆成他们立即帮助美的制定解决方案：一方面，对于已经生产并发货的产品，建议美的采用新的干净毛毡生产，并勤换毛毡。同时，对仍然发黑的钢板，建议冲压完成后清洗表面。虽然清洗额外增加了成本，但是与“因发黑”而不能使用相比，用户的损失已经降到最小。另一方面，对于后续即将生产的材料，豆成他们立即与美的采购中心技术人员协商，制定出钝化涂油板和涂油板不同的涂油量标准，彻底解决了该问题。美的对公司快速反应，帮助其解决生产难题的做法给予了充分认可和赞扬。

格力是公司重要家电板用户。6月份，格力采购了公司一批DX53D+Z家电板，用于制作空调室外机顶盖，但是生产中出现掉模现象。接到格力反馈信息后，技术中心产品研究所产品研发员杨跃、殷向光第一时间赶到格力生产现场，经过连续几天的观察，找到问题所在，并帮助格力制定出最佳解决方案，生产中再未出现掉模问题。

公司在快速响应、服务用户的同时，还通过开展专题攻关，不断提升产品质量，为用户生产更加完美的产品。

在板型翘曲专题攻关中，公司技术人员通过调整镀锌工艺，优化光整、拉矫参数，经过一次又一次实验，翘曲问题得到圆满解决。公司生产出的家电板非常平整，板型优良。

为了攻克产品表面硌伤问题，公司加强吊运和运输全流程管控，将钢卷包装方式更改为最内层为塑料套纸，然后是防锈纸、中空瓦楞纸、双层中空PE板，最外层是镀锌铁皮，钢卷内围增加一层纸套筒。同时，要求运输吊运人员小心谨慎吊运钢卷，并跟车检查。严密包装和精心吊运，交付用户的钢卷再未出现硌伤问题。

付出终有回报！在公司家电板营销团队的不懈努力下，公司与众多知名家电企业的业务量不断提升，合作范围也不断拓展，产品由单一的空调用钢逐渐覆盖至热水器、洗衣机、冰箱等高表面、高级别家电用钢，提升了公司家电板的市场竞争力和美誉度。11月份，公司洗衣机用面板合同突破8000吨，空调和冰箱用面板合同突破2000吨。

来源:河钢邯钢版  作者: 何玉厚孟庆雪 高延楠