类泛鑫式保险欺诈何以难遏 问题出在保险产品上

　　 类泛鑫式 保险 欺诈何以难遏

　　文/本刊记者 邢力

　　去年7 月爆出的泛鑫保险代理公司美女老板携“5 亿”巨款外逃的新闻如今又有了后续进展，当年“出走”的运营总监谭睿在离开泛鑫后故技重施，造成客户损失1 亿元。那么，类似的保险诈骗案为何屡屡发生呢？

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　　少关注保险的人可能还记得，去年7 月上海滩曾爆出过一条惊人消息：上海最大的保险代理公司泛鑫老总陈怡与“情人”江杰携“5 亿”巨款外逃，最终在斐济被捉拿归案。如今这则事件又有了后续进展——9 月10 日，原泛鑫保代运营总监谭睿以及泛鑫保代创始成员之一的罗珺等4人又被送上了法庭，罪名和陈怡一样，同样是集资诈骗。

　　另立门户故技重施

　　据今年7 月陈怡在庭审时的供述，泛鑫所采取的“期缴趸做”、“长险短做”的庞氏骗局手法最初就是由同样是泛鑫保险创业团队一员的谭睿想出来并决定采用的。当年谭睿作为陈怡的亲信和得力干将，担任公司运营总监，负责处理业务上的一切事宜。

　　由于这套“期缴趸做”的手法给最初的保险投资人带来了10%甚至更高的无风险稳定收益，因此泛鑫保险的保费规模迅速膨胀。公开资料显示，2010 年开业当年保费收入1500 余万元；2011 年，首个完整经营年度，这一数字就达到1.5 亿元，增长近10 倍；2012 年，该公司新单保费超过4.8 亿元，同比增长220%。

　　然而2012 年3 月，陈怡以100 万元年薪的代价挖来了原光大永明人寿分管中介的总经理助理江杰。

　　由于江杰进入泛鑫后，与谭睿的矛盾一度激化，谭睿甚至向陈怡放话“两人只能留一个”，江杰因此离开。但很快陈怡又开除谭睿，返聘江杰回到泛鑫保险。

　　对此，陈怡在法庭上表示，她与江杰在2012 年底产生不伦之恋，直到2013 年6 月，眼见着骗局无法持续，便让江杰与自己一同外逃，而江杰亦抛下了妻室。

　　而谭睿在2012 年10 月被陈怡开除后，心有不甘的他把泛鑫的几位心腹也一同带走，先后筹集300 万元资金，收购、控制睦友保代、裕景保代等小型保代公司，并于2013 年1 月至2013 年8月，以两公司的名义与阳光人寿、泰康人寿及新华保险上海分公司等共8 家保险公司签订保险代理协议，由代理人向423 名客户销售虚假理财产品1.1 亿元，造成客户损失1 亿元。

　　花天酒地快速露馅

　　不过对于陈怡曾指认泛鑫骗局模式是谭睿一手策划的说法，谭睿当庭表示否认：“（泛鑫模式）是（和陈怡）一起商量并确认的。”而对于集资诈骗的罪名，谭睿表示“不认罪”。谭睿的辩解主要有三点：一是高额返佣金可促进代理人销售；二是这一模式可以盈利；三是自己的行为只是非法吸收公众存款，而非集资诈骗。

　　在经营理念和业务流程上，睦友、裕景两家保险代理公司完全延续了泛鑫模式——即将20 年期的保险产品虚构为年收益率10%左右的1~3 年期的保险理财产品，骗取投资人资金，并将骗取的资金谎称为泛鑫保代代理销售的20 年期寿险产品的保费，通过保险公司手续费返还的方式套现。

　　资料显示，2013 年8 月，泛鑫模式案发，陈怡被捉拿归案之后，谭睿等人于2013 年9月29 日被公安机关逮捕。根据公安机关查获的银行卡账户信息等证据，睦友、裕景两家公司开业8 个月的时间里，获得的佣金收入为6700 万元，资金支出达7000 万元，资金链已经断裂。

　　对此，谭睿辩称是由于陈怡从中作梗，导致两家公司于2013 年4 月受到保监会调查，几笔佣金无法收回。不过，在两家公司成立的短短8个月期间，共组织旅游数次，高端培训花费300万元，租赁办公场所豪华装修1700 万元。

　　值得一提的是，虽然将泛鑫模式再次运用于睦友、裕景两家公司，且自信能够盈利，但谭睿也曾动过转型的打算。在4 个股东之一的章琪提议下，曾计划将睦友、裕景的高佣金保单比例控制在10%以内。但这一模式甫一启动即陷入恶性循环，转型未能成功。

　　 新闻背景M

　　 泛鑫美女老总携款外逃事件

　　有“美女老总”之称的陈怡曾被视为上海滩保险中介市场的老大。今年7 月10 日，上海市第一中级人民法院正式开庭审理此案，目前此案还在审理过程中。

　　根据检察机关指控，2010 年1 月至2012 年12 月，陈怡分别伙同被告人江杰和谭睿以挂靠、收购等方式，先后实际控制了泛鑫保险、浙江永力和中海盛邦3 家保险代理公司。

　　2010 年2 月至2013 年7 月，陈怡、江杰先后以泛鑫保险、浙江永力和中海盛邦名义，与6 家保险公司签订了销售保险产品的“保险代理协议”，并在上海、浙江招聘了400多名保险代理人组成销售团队。

　　泛鑫保险以“高佣金”和“高福利”吸引代理人拉保单，而客户大多是亲戚朋友。据陈怡透露，他们的代理人收入都是依靠新增客户带来的收益。检控方提供的信息显示，2012 年5 月泛鑫保险统计的客户人均保费为15 万元。

　　这些收益来自于保险公司给泛鑫保险的佣金，陈怡称，10 年期保险的首年佣金为保费的105%~110%，20 年期的佣金为170%~200%。而在2012 年6 月以前，保险代理人能拿到佣金和利息收益为保费收入的70%~80%，此后提高至120%。高额佣金和收益之下，泛鑫保险只能通过不断拉新客户的资金来填补之前的资金亏空，形成了一场庞氏骗局。

　　2013 年5 月，泛鑫保险出现资金链问题受保监会再次调查。走到这一步，陈怡开始策划出逃。此后陈怡先后多次通过消费卡、虚开发票等方式将泛鑫保险的资金兑现至个人账户。

　　2013 年7 月28 日，陈怡与原泛鑫保险顾问江杰在将5000 万元港币转至香港后，携带83 万余欧元等巨额现金和首饰、奢侈品等潜逃境外。

　　8月12日，由于外界始终联系不到陈怡，业内开始传出陈怡携“5 亿”巨款潜逃国外的消息。8月15日，上海保监局发布公告：“在检查中发现上海泛鑫保险代理有限公司擅自销售自制的固定收益理财协议，上海市公安机关已立案侦查。”

　　8 月19 日，泛鑫被曝和投保人签巨额蹊跷合同，资金疑遭截留。同日，中国警方与斐济执法部门合作，在斐济将涉嫌经济犯罪的陈怡和江杰成功抓获，并于8 月19 日晚将两人押解回国。陈怡出逃可谓精心设计，为了躲避追捕，先飞香港，再飞韩国，再从韩国飞斐济，正当她在斐济机场中准备坐上飞往瓦努阿图的飞机时，被及时赶到的中国警方抓获。

　　公诉人调查显示，陈怡在出逃前6 个月内的消费记录为300 万元。在其出逃海外所携带的奢侈品中，包括名表11 块，名包和鞋子各20余件，珠宝首饰40余件。

　　泛鑫案影响巨大，数据显示，由代理人或通过银行员工在江、浙、沪等地向4433 人推销上述虚假的保险理财产品共计约13 亿元，并利用上述手续费返还方式套取资金约10 亿元；至案发，造成3000 多名被害人实际损失约8 亿元。

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　　 保代制度的利弊功过

　　保险代理人，这在我国是个纯正的“舶来品”。

　　1992年，首家外资保险公司——美国友邦保险公司上海分公司成立，也将它们的保险代理人模式引入了中国。

　　随着友邦带来的“代理人制度”犹如疾风骤雨般在国内掀起浪潮，而且第一批“老友邦”的业务拓展能力被证明非常有效（当时招募的代理人大多是自主下海的机关公务员、教师等，素质也都相对较高），此后我国寿险机构纷纷效仿之，保险代理人渠道一直是各家寿险公司最为倚重的营销渠道。

　　由于保险产品属于比较复杂的金融产品，个人营销员销售保险，优势还是很明显的。对于客户而言，能通过代理人的推介更为了解产品，同时也让投保人对保险这个“看不见摸不着”的金融产品有了具体的概念和指向。投保后，要做保单信息变更、理赔等处理时，投保人也能通过服务自家的代理人更有效地与保险公司进行沟通。可以说，保险代理人是投保人和保险公司之间的一种相当有效的沟通和联系的“桥梁”。

　　但是，由于代理人是从保险公司获得报酬（佣金），他们的日常行为主要是受到服务的保险公司“基本法”管理，因此他们会更多考量自己的经济利益，也就是佣金提成等。这虽然是作为一个“经济人”的正常行为方式，代理人靠自己的服务和劳动获取佣金收入也是天经地义的；但佣金表现为数量激励而非质量激励，中介人容易单纯追逐高佣金率商品，忽视客户实际需求与业务质量，从而在一定程度上更容易诱发代理人为了取得更多佣金收入而损害投保人利益的行为发生。而“泛鑫模式”则是将这种道德风险发展到极致的典型。

　　事实上，为防止保险中介套取保费、骗保等问题，保监会早于2009年就出台了“见费出单”的政策。因为此前中介单方面压保费，或者与保险公司达成“共识”允许压保费，已经影响了保险市场的健康发展。

　　然而中介管理上有许多漏洞，给“见费出单”的实施带来了困难。有些中介在与保险公司谈合作条件时，会明目张胆要求延长结算周期。由于有些保险公司对中介的依赖短期内不会改变，使保险公司不得不默许这种行为，从而给保险代理行业的监管带来了困难。

　　 问题出在保险产品上

　　文/本刊记者 邢力

　　无论是此前的陈怡案还是现在的谭睿案，本质上都是不可持续的庞氏骗局，区别只是陈怡维持的时间相对更久一些。因为120%~200%的返佣比例，理论上可以让这个骗局最长支撑2~2.5 年时间，即依靠返佣为投保人支付第二年和第三年的保费及承诺投保人的回报。从泛鑫开始这么玩到最后实在撑不下去，差不多就是两年半的时间。然而谭睿另起炉灶玩的睦友、裕景两家公司却在短短8 个月里就玩不转了，可见不管谭睿如何狡辩“这一模式可以盈利”，他的所作所为分明是在告诉所有人：打从一开始他就知道这是一场早晚要崩盘的骗局！

　　透过现象看本质，泛鑫骗局的一再上演并非只是不断提高的佣金比例把原本正常的保险代理人制度被人为扭曲了，更关键的问题是：为什么保险公司在开展业务的过程中越来越依靠保代公司？

　　正是由于高额返佣的巨大诱惑，才让部分保险代理人采取各种忽悠手法骗保，从而实现自身利益最大化。而当这种诱惑放大到极限时，便会出现整个保代公司从上到下不惜铤而走险的泛鑫模式。而保险公司高返佣显然也是一种无奈之举，因为只有高返佣才能刺激保代公司带来客户和销量。当保险公司不惜将首期佣金提高至当期保费的100%以上，也就是投保人缴纳的所有保费全部变成佣金还不够时，便注定迟早会出现泛鑫这样的骗局。在这场金钱游戏中，保险公司和投保人都是输家。

　　试问：苹果公司在销售iPhone 6 时需要给代理公司那么高的返佣吗？显然不需要。因为iPhone 6 是无数消费者翘首以盼的香饽饽，根本无需代理公司，库克拿着一箱iPhone 6 往街头一站就能被迅速抢光。一样的道理，如果保险公司主推的保险产品是性价比高的，投保人真正需要的，又何愁没人识货呢？

　　正是由于我国许多保险公司主推的大多是风险和费用偏高而收益偏低，同时流动性又较差的投资型保险，在激烈的投资理财市场竞争中，这类产品往往很难获得精明投资者的青睐。可销售情况不佳，保险公司并没有反身自问是不是产品有问题，是不是应该主推消费者更需要的保障性产品，让保险产品真正回归保障，而是把解决问题的希望押宝在了给代理人更高的佣金上，如此一来，便陷入了无法扭转的恶性循环中。