河钢宣钢龙翔：杀入北京钢材市场的黑马
河钢宣钢龙翔：杀入北京钢材市场的黑马
“想在北京钢材市场打开局面，岂是容易的事！”
“我敢打赌一个星期后他们就得打道回府。”
……
2015年2月，河钢宣钢龙翔（北京）贸易有限公司就是在这种根本不被北京钢贸商看好的形势下正式成立。面对人们投来的种种质疑，他们用硬碰硬的数据证明了一切，1—10月，钢材销售总量18.92万吨，实现报表利税总额267.91万元，当之无愧的成为2015年杀入北京钢材市场的一匹黑马。
一面是原材料、物流、环保等高居不下的生产成本，一面是过剩产能造成的钢价不振，在钢铁行业极其严峻的市场大环境下，究竟是什么让这个公司在成立不到一年的时间里成功打入北京钢材市场，并将宣钢产品在北京市场的占有率提高了5个百分点，成为北京钢材市场的晴雨表？带着这样的疑问，我们走进了河钢宣钢龙翔（北京）贸易有限公司。
河钢宣钢龙翔（北京）贸易有限公司（以下简称龙翔公司）隶属河钢宣钢直销公司，经营范围涉及钢材销售、五金交电、化工原料、金属材料、信息咨询等。该公司的成立，是河钢宣钢从生产制造商向方案解决商转变，主动适应市场，减少中间环节，贴近终端客户，建立灵活的销售机制和精干高效的营销队伍，开发完善自身销售体系，细分市场，开拓直销市场，明确任务目标，提高营销活力，全力提升产品创效能力的重要一步。为打好以“销售”为核心的生存保卫战，龙翔公司多点发力，重点攻关：深入推进大客户经理制，重点跟踪多个国家、省市重大项目和产业园区建设，提高直供比例，与国内知名企业联手，与河钢云商合作等等，可谓收获颇丰。
拥抱云商，开启“互联网+钢铁”新篇章
“集团国际物流公司副总经理兼河钢云商总经理冯彦民在2015（首届）中国钢铁产业链电商高峰论坛上指出‘我们正身处互联网革命的时代。未来，离开互联网，企业将无法生存。基于互联网商业模式的创新是企业当前的必选项。’这就是我们的努力方向，钢铁行业与互联网+的不期而遇，会使钢铁企业不再仅仅局限于生产产品，而是将上下游消费链打通，根据不同的需求以销定产，大大提高经济效益。”龙翔公司经理李旭日一语道破天机。
近年來，钢铁企业一直在加大直供比例。据有关数据显示，截止去年，超过20万的钢贸商数量如今已经跌破10万，而钢铁电商平台则从3年前的寥寥无几发展到现在的一二百家。与低迷的钢铁市场相反，钢铁电商遍地开花。正是在这种大背景下，河钢云商有限责任公司（原名称：河北钢铁交易中心）应运而生。
“要想最快打开北京市场，我们就要借助云商这个平台，创建自己的线上交易群。”具有十余年销售经验的李旭日心中很清楚，互联网将带给他什么，所以在龙翔公司成立之初，他便迅速完成了与河钢云商的成功对接，很快实现从在线订货、线上下单、线上支付结算、电子单发货、电子质保书服务的网上全流程无纸化操作。
“客户从我们的交易平台能够很清晰地了解到企业的概况和产品信息，更主要的是钢厂可以和任一客户对话交流，省去了许多中间环节。在未来的日子里，河钢云商将会给我们企业带来更多的客户。”河钢云商有限责任公司负责人王飞介绍道。据悉，截至今年10月，河钢云商线上交易量已突破211万吨，龙翔的交易量就占十分之一。
强强联合，打造“互联网+管理”新模式
“没有观念，就不会有行为；没有行为，就不会有结果。”在龙翔公司李旭日经理的办公室里挂着这样一块牌匾，上面遒劲有力的20个字正是他的真实写照。
“现在钢铁行业形势严峻，每个钢企都面临着生死存亡，作为企业员工，我们必须以河钢宣钢的利益为前提，千方百计为企业降本增效！”在采访中，李旭日多次提到降本。除了做好日常销售工作之外，为进一步降低库存管理费用，确保货物安全，李旭日曾多次登门拜访天物大宗北京莱尔威仓储公司负责人郑总，最终河钢宣钢钢材成功入驻莱尔威仓储公司直管库内，库管成本吨材降低3元，直接增效60万元。
强强联手势必碰撞出新的火花。在与世界500强、国有大型企业天物大宗北京莱尔威仓储公司，北京傲世华业贸易有限公司等知名企业的合作中，每天与老总们的交流都会给李旭日带来新的灵感。“也许我们可以通过互联网，去掉人工手工操作环节，提高我们的工作效率……”就这样在河钢云商的技术支持下，手机微信扫码单和电子提货单问世。……”
手机微信扫码单是指在出厂钢材的两端悬挂产品信息单，信息单上有每件钢材专属的二维码，库管人员只需用手机关注河钢云商微信平台，扫描二维码即可完成货物在云商仓库管理系统中的入出库操作，有效缩减了人工登记、查盘库等作业环节，避免了因人工作业失误带来的损失。同时由于二维码具有专属性和唯一性，便于货物查找，能够最大限度的确保货物安全，在国内开创了电子商务与实施库房管理的先河。
电子提货单是运用电子商务技术在线生成业务合同，通过网络传输到库房，再由库管人员根据提货单安排发货，改变了一直以来的人工纸质打印、存档、总结、核对等繁琐工序，有效提高了工作效率，得到了客户和库管人员的一致好评。
强基健体，打造“互联网+服务”新模式
每天上午9点—11点，是李旭日最繁忙的时候，这个时间他要发布龙翔公司当日的钢材成交价格。回想成立之初，每天这个时间他都会趴在电脑前看其他公司发布的价格，而今只要他不发布价格，其他的公司就会持观望的态度。这种变化让李旭日即欣喜又不安。
回想初来乍到的日子，龙翔公司的销售路并不平坦。成立之初，公司没有客源，面对巨大的市场竞争压力，同行的排挤和鄙夷，他们印名片到钢材市场去派发，分组到市场跑客户，对于未曾合作过的客户存有的怀疑心理，李旭日要求销售人员不恼不怒，耐心解答，用真诚打动客户。很快几个单子生意做下来，龙翔公司的名字便被人知晓了。
得知北京的钢铁市场有了销路，河钢宣钢领导班子心中也多了一丝安慰，为了进一步开拓北京市场，鼓舞销售人员士气，公司领导多次带队到龙翔公司指导工作。这是对龙翔公司全体干部职工工作上的肯定，更带给李旭日和他的团队无限的动力。
“销售就是站在市场最前沿，给客户提供最关键的服务部门。要把龙翔做大，就要深入推进大客户经理制，每一个客户都是我们的大客户，必须要提供最优质的服务，一定要把河钢宣钢的品牌打响！”今年47岁的李旭日骨子里有股不服输的劲头，他的目标绝不仅仅是在北京站住脚。
“我们要第一时间了解市场，了解客户需求，在给客户答疑释惑的同时，做好生产计划协调工作。” 龙翔公司业务骨干王志强说到，“例如河钢宣钢生产的￠12mm规格的螺纹钢定尺长度一般是12米，而有的客户需要定尺长度为9米的螺纹钢，这个时候我们必须第一时间和河钢宣钢直销公司管理科取得联系，马上安排变更生产计划，确保产品供应；同时要研究市场，通过几天以来市场钢材销售情况，来判断哪个规格、品种的产品比较畅销，通过及时变更生产计划，提高产品销量和售价。”
细致缜密的工作安排，私人订制的优质服务，让龙翔公司的名号在北京越叫越响。如今与龙翔公司合作过的客户多达150余家，河钢宣钢的产品也成功供应北京地铁8号线、新机场建设等国家重点基建项目，彰显了国有大型钢铁企业的魄力与实力。
正当我们要结束此次采访时，龙翔公司再次传来捷报，该公司荣获2015年度的“兰格钢铁网金牌供应商TOP100”公益评选活动的金牌供应商称号，为河钢宣钢荣誉榜上再添一星。骁腾有如此，万里可横行。真心祝愿这匹黑马在无垠的疆场上，骏马扬鞭，笑傲苍穹。
（王静）
