汉嘉机构：用年轻创造价值 让专业铸就成功

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　　 编者按 :近年来，石家庄房地产市场获得迅猛发展，房地产代理行业同样生机勃勃，代理机构如雨后春笋般不断涌现，在房地产项目的前期全案策划、市场分析，后期销售推广等方面扮演着非常重要的角色。目前，石家庄房地产代理行业既吸引了全国知名代理巨头进驻，也涌现出了多家本土代理翘楚，形成了“百花齐放”、“百家争鸣”的格局。各大代理机构也凭借自身独特的策划、营销理念，在房地产市场占有一席之地。

　　作为市场的主要力量之一，房地产代理机构对于石家庄房地产行业的发展有着重要意义；其长期处于市场一线，与购房人“亲密接触”，市场冷暖更迭也是率先感知。大浪淘沙，每一个房地产代理机构的成长无疑都是一部精彩的故事，每一个代理机构的成功都有着决定必然的基因，每一个代理机构的视野也都映射着市场的瞬息万变。搜狐焦点特推出大型策划——“地产代理群英会”走进金牌代理机构系列报道，为您一一展示石家庄金牌房地产代理机构的卓越风采，讲述他们背后不为人知的故事。

　　2010年，一群在地产圈奋斗10余载的年轻人在石家庄铸造了一所“追梦之城”--房地产代理“汉嘉机构”。凭借着对房地产行业多年的了解和热爱，这群年轻人在石家庄，书写着自己对未来的理想和憧憬。

　　 立足本土

　　年轻创造价值 逆境造就成功

　　立足石家庄，把项目做好。可以说是汉嘉机构的根本之道。谈到“发展历程”，汉嘉机构董事长常卿略显谦逊，“事实上，从2010年公司成立到现在4年时间，谈不上什么历程，因为本身汉嘉机构一直以来的定位是年轻的团队，年轻的公司。”在常卿看来，代理公司的发展历程就是其做过项目的历程，因为代理机构依附项目，项目成功，代理公司才能成功。

　　作为新起的代理公司，汉嘉机构将其“年轻”特质发挥地淋漓尽致。敢为人先 ，不怕失败，积极进取，快乐工作。让拥有同样梦想的年轻人在舒适的丰富的环境中去工作，去享受工作。

　　“因为我们就是一个年轻的团队，所以我们更加勇于挑战。”2014年，尽管外围市场“降价潮”蔓延，本土楼市转冷，但汉嘉机构并没有控制成本，像其他代理机构一样裁员，反而在逆境中采取了逆向的思维方式：广招人才，为房地产市场下一个春天的到来做好准备。

　　汉嘉机构执行董事褚征坚信，在逆境中打造一支活力、激情、思想、不服输、吃苦耐劳的团队，对汉嘉机构有很多益处。褚征指出，以这种方式打造出来的团队，往往拥有极为强大的团队精神，这一点，是任何一家代理公司都得不到的。

　 　拒绝平庸

　　脚踏实地做事 成功源于专业

　　作为一支年轻的团队，汉嘉一不靠人脉，二不靠资本，三不靠社会关系，只是拼专业。尽管年轻，但与同龄人相比，汉嘉机构却多了一份与众不同的成熟与担当。

　　脚踏实地做事，在汉嘉机构的企业文化里，把事儿做好了比什么都重要。拿事情去证明，胜过千言万语。4年时间，汉嘉机构用自己的实力在石家庄积累了大量的客户资源。其中，晟地丽江、博雅盛世、晶彩中心等多个房地产项目不仅全案委托汉嘉机构代理执行，且每个项目都有一个响当当的口号。

　　“这里有丽江，何必去云南”，“长安有百城，有爱中国家”“与地王面对面，与土豪做朋友”，提起这些耳熟能详的口号，常卿表示，做项目一定要有特别清晰的想法。不只是案名、口号如此简单，包括项目的园林、景观的命名、日常行销活动，每一个概念都要从头到尾一贯执行。常卿举例说道，博雅盛世做的是国学社区，成立了国学堂，邀请北大教授每个月石家庄讲座，未来项目还将成立国学中心，甚至民族的、文艺的教育基地。汉嘉机构提出的每一个口号，都是围绕他项目里面缺失的“核心概念”，自始至终，用心去打造。

　 　用心拓客

　　石家庄楼市没有泡沫 房子是生活必需品

　　亲历亲为，百分之百地投入，成就了今天的汉嘉机构。

　　尽管2014年楼市转冷，但常卿、褚征所带领的团队却依然乐观。在汉嘉机构看来，吃穿住行是人生活在世界上的必需品，而且对吃穿住行的欲望，作为本身动物的特性没有尽头。中国古话称，家有良田千顷，这是有钱人的标志，房子的需求是无限制的，老百姓手里有钱了，自然会去买房，住宅市场永远不会沉寂的。

　　有一个理论叫“中心衰败”，常卿表示，随着人们对交通便利的要求会日益的提高，市中心交通拥堵的问题不仅仅在于交通上，还在于居住环境。现在滹沱河的建设，它的两岸绿化包括河面的宽度，包括景观的可赏度，在北方城市里面几乎是首屈一指的。未来，滹沱河区域形成后，就跟珠江一样，或者上海的外滩，有璀璨的灯光，映着河景，两岸有商业，有休闲，那才是石家庄真正的大美之处。

　 　访谈嘉宾：

　　汉嘉机构董事长 常卿

　　汉嘉机构执行董事 褚征

　　汉嘉机构策划总监 杨钊

　　汉嘉机构设计总监 鲍喆

　 　访谈实录：

　 　（一）回顾：汉嘉机构发展历程

　　搜狐焦点：近两年，石家庄房地产市场发展迅猛，代理机构作为房地产市场一个非常重要的环节，在项目操盘的过程中扮演的作用越来越重要，包括前期的策划、市场的定位，还有后期的销售都由代理公司来掌控和操作。所以我们也是策划了一个“走进石家庄代理机构”的系列活动。我们了解到，汉嘉机构2010年正式成立，作为一个年轻、向上、富有朝气的公司，汉嘉机构的发展历程究竟是怎样的呢？

　　常卿：从2010年公司成立到现在一共4年的时间，谈不上什么历程，因为本身我们一直把自己定位成一个新公司。我认为，代理机构，尤其是本土代理机构存在的意义是“把项目做好”，以项目为主体。一方面，代理机构依附项目，项目成功，代理公司才能成功。另一方面，汉嘉机构做项目基本从项目的前期就开始介入，对项目进行全面统筹。

　　我认为，代理公司的发展历程无非是我们做过项目的历程。而汉嘉机构最强的两个项目一部分是策划，包括产品规划，还有前期的市场调研，还有项目的定位以及我们对整个项目概念、理念的操作，第二部分是代理和正常的销售。汉嘉机构所服务的项目，无论是哪个项目，一定有跟别人不一样的地方，一定有自己特别独特、有特点的地方，这个是我们做项目的一个根本的前提。

　　 （二）探索：汉嘉机构致胜秘诀

　　搜狐焦点：刚才说到了汉嘉机构是一个非常年轻，富有朝气的公司，褚总好像对此非常认同。那么，能否请褚总给我们讲讲您眼中的汉嘉。

　　褚征：在石家庄这么多年的房地产市场发展过程中兴起了很多的公司，汉嘉机构作为新起的代理公司，管理的模式与其他公司都不一样。汉嘉机构想打造的公司氛围，是要让就想让年轻人在舒适的丰富的环境中去工作，并不是在高压状态下去工作，因为我们就是一个年轻的团队，只有轻松的状态才能产生更多灵感。

　　2014年的市场很差，很多代理公司都在裁员，在这种情况下我们并没有去控制成本，裁掉一些员工，反而在逆境中我们采取了逆向的思维方式，这时候，我们广招人才，这既体现了我们的竞争力，又表现了我们大胆的操作方式。

　　我们公司最具有的是什么？其实就是年轻，年轻有什么？活力、激情、思想、不服输、吃苦耐劳，为什么叫汉嘉呢？就是要作为一个家，提供一个平台，让大家做点事儿，做成点事。我觉得一个策划专员，包括策略部门，穿衣风格包括装修风格都会很张扬，很个性，策略和设计的人更需要的去走出去，去学新知。我们都是在以整个策略为基础上的形成策划到销售的一个过程。

　　而销售部门，必须是正规打仗的一个部队。目前，公司对于销售部的管理是绝对挤压式的管理，举一个简单的例子，我们每个月要报周任、月任甚至到天任，非常的严格，比如给销售经理定今天的销售任务是10套，只卖了8套，那么就相当于欠了2套，明天必须要再补上来。

　　公司管理方式的不同，也造就了大家在这几年，无论从是我们曾经服务过的金指数商业项目，还是别墅项目的策划，以及2013年我们能够成功的代理百万平米的大盘，其实跟团队管理分不开，因为我觉得任何一个策略型公司最值钱的，就是团队。我觉得差异不在别的，是大家能聚在一起，做点事儿，做成点事儿。

　　 （三）了解：汉嘉机构成功案例

　　主持人：刚才常总介绍到汉嘉中心非常注重策划，褚总也讲汉嘉机构是一个非常注重策略的公司。我们了解到现在代理项目主要的有晟地丽江、博雅盛世，像晟地丽江的口号是“这里有丽江，何必去云南”，博雅盛世是“长安有百城，有爱中国家”，我觉得这些项目的口号都非常的琅琅上口，让项目迅速在石家庄打响知名度，让大家认识它、记住它。接下来一个问题，请杨总谈一下，您印象深刻的代理项目。

　　杨钊：其实刚才提的那几个口号，基本上都属于阶段性的口号，不是项目定位的时候做的口号，因为一个项目可能卖的时候要经过很长的一段时间，比如说它的销售期大概在两三年，甚至四五年，在它的销售过程中，每一个阶段都有每一个阶段自身的诉求。

　　比如初期，项目要吸引一些刚需客群，会针对他们制定口号；中期，我们会提升自身的素质，把配套建设起来；后期现房阶段，还会有一个不同的口号出现。

　　其实做过这么多项目，我们最满意的一个还是晟地丽江，它的定位是一直沿用到现在的，就是“这里有丽江，何必去云南”这样一个口号，这个定位是我们特别满意的。为什么呢？第一，它的产品品质决定了它的产品个性跟产品的诉求基本上是一致的，而且能够得到消费者认可的一个口号，而且它给我们带来的很大的客户的效应，客户看了口号之后都会记住我们这个项目，给我们带来了很好的广告效应。我觉得一个项目的口号好与坏，其实最重要在于它能够带来客户的效应，我觉得在晟地丽江这个项目上体现得非常好。

　 　（四）发现：完美设计成就坚实后盾

　　主持人：读图时代的到来，为设计工作带来了更多机遇和挑战，那么，在石家庄这种三线城市做地产代理行业设计，会擦出哪些火花？

　　鲍喆：设计部在地产行业里是辅助于策划工作的一个部门，因为在房地产当中设计最大的意义就是，我们要把客户吸引到售楼部里，然后才可能形成成交。之前我一直在北京工作，来石家庄三年多，给我最大的印象就是我每次去街上，看到大家发的销售单子都非常平庸，人们直接的是拿到单子之后就扔掉了。

　　我们现在要研究一下如何能让单子发到不管是目标人群还是潜在目标人群手中，能够吸引他的目标，哪怕是能够让他读完，或者只看A面，最起码我们的目的就已经达到了。第二跟石家庄受众人群的审美程度有一些限制也有一定的关系，北京以前有一个公司在石家庄做的广告天马行空，让人看不懂，最后这个项目也死掉了。

　　所以，如何在天马行空和实际销售之间找到一个平衡点，我觉得非常的重要，这也是我们现在一直在努力的方向。

　　 （五）展望：石家庄房地产市场发展走势

　　搜狐焦点：汉嘉机构在石家庄四年时间，对市场肯定也有一定的判断了了解，想问一下大家是怎么看石家庄楼市的？

　　褚征：石家庄就是一个价格的洼地，根本就不存在“泡沫”这两个字。基本上房地产市场的发展是六年一轮回，我觉得今年的市场环境不好是多方面原因造成的，是大环境对整个房地产市场的挤压，而并不是所谓的需求方带来的。

　　我会给销售部举一个最简单的例子，这儿有一个池塘，池塘里面有很多的鱼，鱼是需要换气的，在阴天下雨的时候可能它没有换气，到天气好的时候鱼会有一个放量。石家庄的房地产市场也是一样的，目前大的市场环境可能是下雨、阴天。在我们看来，市场不会完完全全出现像2008年、2009年、2010年价格保障、销售量暴增的情况。现阶段，为什么央企和很多大的企业会想进驻石家庄？说明石家庄的市场环境是有的，在这种环境当中怎么能够实现市场的平稳对接，其实这个才是真正需要解决的问题。

　　常卿：如果问大家想不想买房子，我估计90%会回答想，因为吃穿住行是人生活在这个世界上的必需品，而且对吃穿住行的欲望，作为本身的动物的特性来讲是没有尽头。

　　房子的需求本身是无限制的，有限的是什么？钱，我们是因为没钱所以才不去买房子，住宅这个市场永远是不会沉寂的，它只在于整个经济发展的程度，就是老百姓手里有钱了，自然会去买房，手里没钱了只能小一点的。

　　家有良田千顷，这是有钱人的标志，所以住宅这个市场，只要有人在就不会崩盘。

　　搜狐焦点：汉嘉机构代理的项目分布在石家庄的各个区域，那么，大家对哪个区域比较看好？

　　常卿：城市规划发展，有一个理论叫“中心衰败”，随着人们对交通便利的要求会日益的提高，市中心交通拥堵的问题不仅仅在于交通上，还在于居住环境。现在滹沱河的建设，它的两岸绿化包括河面的宽度，包括景观的可赏度，在北方城市里面几乎是首屈一指的。其实滹沱河两岸的空地很多，如果将来那个区域形成之后，比如说我们从机场到石家庄的时候，就能俯瞰到滹沱河，就跟珠江一样，或者上海的外滩，有璀璨的灯光，映着河景，两岸有商业，有休闲，那个地方我认为才是石家庄的大美之处。