晶龙在最挑剔市场“独占鳌头”
晶龙在最挑剔市场“独占鳌头”
——看我省产业巨头怎样率先走出市场低谷（下）
在全球光伏市场中，最为“挑剔”的要数日本市场。勇于碰硬的晶龙集团，凭借独有的产品技术、质量以及服务优势，接连闯关成功，不断书写着中国光伏企业在国际市场的精彩篇章。最近，企业的组件生产顺利通过日本某大企业严格要求的上百个项目的测评，取得了测评分95分的国内企业最高分。
真诚服务，提升形象赢得喝彩
——最严苛市场晶龙产品列首位
今年一季度，晶澳太阳能公司出口日本组件的出货量排名国内同行业第一。
当前，日本市场已成为中国出口光伏产品的最大市场，然而日本客户对产品质量及品牌的要求也越来越高。晶澳太阳能公司始终坚持严控原料关，择选一流的辅材供应商，并从产品的材料、设计及生产等各个工序上进行严格管控，确保产品质量和性能。日前，该公司针对日本市场的要求，成功通过了TüV莱茵颁发的JISQ8901认证。为了保障产品能够在当地适销对路，还专门聘请日本技术专家深入企业一线作生产指导，并建立了完整的质量管理体系。同时，他们坚持依靠技术创新来不断提升产品的质量，增强企业的市场竞争力。不久前，在日本举办的国际太阳能光伏展上，晶澳公司成功推出新产品博秀单晶组件和润秀多晶组件，分别比行业平均60片电池单晶组件和多晶组件高出20瓦与15瓦，这是目前市场上同类产品中最高功率的组件，获得了素有对产品苛刻要求的日本客户的青睐。晶澳太阳能公司正是凭借一流的产品质量和不断的技术创新能力，取得了今年一季度国内同行业对日本组件出货量第一名的佳绩。
日本市场是众多光伏企业眼中的“肥肉”，但其市场进入门槛极高，对质量、品质要求异常苛刻，不仅要求光电转化率高，而且在硅片外观、线痕等方面都有“刁难”的特殊要求。譬如，在硅片符合检测标准的基础上，日本客户还要检查硅片在灯光下反光时有无线痕，硅片有无侧面崩点。晶龙集团董事长靳保芳谈到：“这就好比在一根头发丝那么细的硅片上再找一个点，要求之严就可想而知了。”
只有真正与高手过招，努力向高手学习，自己才能变成高手。在更广阔的国际市场竞争中，晶龙通过与高手过招、合作，收获着不断成长、长高的“养料”。
在日本，占住宅建设市场约8成的地方建筑商及建筑公司，尚未推进采用光伏发电系统，因为当地人多、可占用面积少，没有大面积可以布展电站。因此日本对光伏产品品质的要求很高，甚至可以说到了苛刻的程度。晶澳自2011年开始调整战略布局，开拓新兴市场。其间，晶澳一直以产品质量为核心竞争力，用高效的产品来当敲门砖。晶澳产品极佳的性价比成为打开日本市场的利器，丸红商社便是晶澳在日本市场的第一个客户。
据了解，丸红商社（MARUBENI CORPORATION）是日本具有代表性的大型综合商社，总部设在东京和大阪，资本金1940亿日元，是日本五大综合商社之一。丸红集经纪商、经销商、批发商、代理商、租赁公司、投资商、发展商、智囊团、大型项目的组织者等各种功能于一体，随机应对世界经济与市场需要。
“能与这样的高手过招、合作，这说明我们晶龙也很棒。”硅材料研究中心负责人、在日本学习工作了多年的晶澳副总裁黄新明博士自豪地说，日本商家与晶澳合作前，在中国市场做过全方位测评，最后晶澳的测评分高居榜首。日本客商毫不犹豫在第一时间选择了与晶澳合作。当然，在合作中，晶澳也从日本企业严格的管理上学到了许多，从而大大提高了晶澳的管理水平。以前，产品出现问题，按传统做法，该重做的重做，该补偿的补偿。现在，通过与日本企业的合作，再出现类似的情况，我们将像日本企业一样会帮助企业一起来解决问题才罢休，这是合作带来的一个重要的变化。
“面向国际市场，晶龙集团坚持质量对标国际高端，在质量上永争第一。必须要领先于其他企业，要超过客户要求的标准，重视每一个哪怕是看起来无关紧要的细节，为客户提供质量一流的产品。”靳保芳认为，要想生产出世界上最好的产品，首先要与国际标准接轨，生产出适合国际需求的好产品。由此，晶龙参照国际标准，拉开了生产管理流程再造的序幕。实施三大流程再造：建立(IQC)流程，就像是材料入库的“海关入境卡”，对原材料的进厂实施严格检验把关；建立(OBA)流程，就像是产品出口的“国际护照”，产品无论出口到哪里，产品质量参数一目了然；规范过程检测(IPQC)和出厂检测(OQC)流程，就像是产品质量的“工艺保证书”，产品走到哪里，生产制作情况一清二楚。
“一个产品的市场竞争的要素：质量、价格、服务，质量应该摆在第一位。产品质量是企业的生命，在市场危机的情况下，更要把质量放在第一位。”靳保芳说，即使在光伏市场火爆到“萝卜快了不洗泥”的时期，晶龙集团也始终严把质量关，并做好质量分类，什么档次的产品卖什么样的价格，都要向客户说清楚，从不欺骗市场，用质量和诚信在业界塑造了晶龙的金字招牌。尤其是在光伏产业寒冬时期，晶龙牢牢把握“品牌”这个“杀手锏”，切实执行产品质量一票否决制，真正做到了“在全国同类批量产品质量最好，在全世界同行中都认可晶龙产品”，赢得了客户的青睐。
功夫不负有心人。最近，晶澳合肥基地再次令业界刮目相看，这里的组件生产顺利通过日本某大企业严苛要求的上百个项目的测评，取得了测评分95分的国内企业最高分。
随后，在拓展国际市场上，晶龙产品凭实力收获青睐，渐行渐远。
晶龙集团光伏产品成功打入英国市场。
晶澳公司宣布为西门子在以色列的5个太阳能项目发货35MW光伏组件。
晶澳太阳能携手保威新能源在南非建立150兆瓦光伏组件制造厂。 ……
据统计，2012年之前，晶澳太阳能公司44%以上的产品销往欧洲，已逐步降至26%，而销往亚太地区的产品已超过50%。在保持欧美地区传统市场优势的同时，又成功抢滩亚太地区、中东、非洲等国际市场。
大刀阔斧，奋起扬鞭新兴市场
——产品总能领先市场3至6个月
近日，河北省第七届“三最”企业评选结果正式揭晓：晶龙集团获评四星级“最具影响力企业”和“最具成长性企业”荣誉称号，集团董事长兼总经理靳保芳荣获四星级“最受关注企业家”称号。此次评选活动是由河北省中小企业局、河北省企业联合会联合组织开展，每年一届，而晶龙集团凭借着不断提高的自主创新能力和核心竞争力及良好业绩，第四次获得殊荣。
不久前，晶澳太阳能公司入选全球十大组件供应商。
业内人士知道，在近两年光伏市场寒冬中，晶龙集团的产品总能领先市场3至6个月，在新兴市场奋起扬鞭，继而从市场低谷中率先突围，这样的成绩有目共睹，获奖当之无愧。
面对残酷的市场竞争，晶龙人的目标是，产品上力求领先市场3到6个月，只有这样才能形成竞争优势。凭借强劲的科技创新能力，晶龙集团想到了，也做到了。他们的产品形成了梯次，研发一批，储备一批，总能在市场上保持领先。
不久前，晶澳与上海硕能签署合作协议，向其提供总计70兆瓦高效多晶太阳能组件。该组件供应协议，是针对晶澳太阳能60片电池的高效多晶硅组件(255W-260W)签订的。首批20MW组件于2013年12月份交付，第二批50MW组件于2014年第一季度交付。靳保芳表示：“这一协议是改善行业基本面以及中国市场强劲需求的又一迹象，预计未来几年中国市场将继续快速发展。”上海硕能实业是一家光伏系统一体化的民营企业，重点从事太阳能光伏电站规划、设计、运营。它承揽的这两座商业化屋顶项目，属于“中国金太阳示范工程”，是国家重点扶持的光伏发电项目。
毫无疑问，国内光伏市场必将成为发展最为强劲的市场，谁能预先布局，谁就能领先一步。
如果说，在国际市场方面，为开发市场而成立亚太区、欧洲区、美洲区、中东非洲区4支国际销售团队，被称为晶龙国际营销的“四驾马车”。那么，国内方面，成立中国区组件业务部和北京办事处，与电池业务部，系统工程公司一起构成国内市场开拓的生力军，积极与国内主要新能源发电企业进行业务洽谈合作，就可以称之为“先头部队”。
随后，在国内其他光伏项目中，晶龙集团也不断接获大订单，喜讯连连。晶龙开拓的台湾市场，已拥有十几家客户，合作关系良好。晶澳中标三峡新能源40MW光伏电站建设项目，还分别与中广核太阳能开发公司(CGN)和中国电力投资公司(CPI)签订协议并交付组件，用于青海和新疆的光伏电站项目。
“截至目前，晶龙集团拿到的路条在国内位居前三，发展势头迅猛。”靳保芳高兴地说。
光伏市场应用逐渐进入“家时代”，在分布式光伏发电方面，晶龙早已做好准备。
从前不久召开的中国质量认证中心“泛长江三角洲光伏工作会议”上传来消息，晶龙晶澳太阳能公司成为国内首批获得中国质量认证中心（CQC）颁发的光伏组件防火性能测试认证制造商。
根据中国促进光伏发展的相关政策，分布式光伏应用是推动中国光伏发展和光伏产业摆脱国际市场依赖的重要手段。然而，随着国内安装市场的进一步打开，中国的客户对于光伏系统，特别是屋顶系统的长期可靠性和防火安全性的要求也越来越严格。此次中国质量认证中心（CQC）及时推出的光伏组件防火性能测试认证，主要是评估组件在规定时间内的耐火性和阻燃性。测试验证了晶澳公司的光伏组件应用，特别是在屋顶安装系统上的防火安全性，为产品的差异化定位提供了有力的证明。这也是晶澳公司继组件PID、盐雾等测试之后，又一项以客户需求为导向差异化测试服务。据了解，在国外市场，澳洲、日本、北美和欧洲已经将光伏组件防火性能测试纳入强制性要求，未来屋顶工程对组件防火性能会更关注。因此防火性能势必将成为中国光伏行业准入条件之一，而晶澳太阳能持续优化的生产工艺、高品质、高标准的检测条件和高安全性的产品，都为通过防火测试获得权威认证提供了有力保障。
去年以来，石家庄、保定、邯郸、衡水等地都出现安装分布式光伏发电系统的家庭，还有一些企业和家庭正在申报分布式光伏发电项目。政策对分布式光伏发电的支持，民间电站投资值得期待，种种市场变化的迹象和政策走向预示着：中国即将成为未来潜力最大的光伏市场。
面对这一新动向，晶龙加快了完善与分布式光伏发电对接产品和服务的步伐，在邢台建成河北最大的2MW单体屋顶电站，已并网投入使用。在宁晋晶龙生产园区建设的6MW屋顶光伏发电项目已经竣工投用。晶澳合肥基地6兆瓦屋顶光伏发电项目和东海基地4兆瓦也相继并网发电。此外，晶龙在我省正在开发3个共计300兆瓦的太阳能发电项目，即投资自建电站。
旗开得胜的晶龙，在国内布局正扎实推开。
经受了市场寒冬磨砺的晶龙集团，筋骨更加强健了。千锤百炼后的晶龙前进的力量更足了，在市场的大风大浪中更显从容与坚定。
【最新动态】
结构调整，组件也要做到一流
——技术创新和研发转向组件
人们一提起晶龙、晶澳，首先想到的是太阳能单晶硅片、太阳能电池，这是因为他们的硅片、电池制造水平在业界是一流的，而相对来说，组件生产、研发在晶龙集团还相对弱些。
“加快结构调整步伐，组件也要做到一流。”以靳保芳为首的集团领导班子审时度势，依据市场分析，明确提出了加强组件生产的要求。
在晶澳合肥基地、宁晋基地，高转化效率的组件生产正在迅速推进。
晶澳副总裁黄新明博士特别谈到：“我们的技术创新与研发重点也要向组件延伸，这方面显得越来越重要。”
在这些方面，晶澳合肥基地走在了前列，改善创新活动见成效。4月29日，晶澳合肥基地组织召开了2014年第一季度全员改善创新活动颁奖会议。该基地总经理范瑞茂出席并讲话。基地各级管理干部、车间员工代表共计170余人参加。
该基地高度重视改善创新活动的进展。他们从年初开始统筹部署、着力跟进，截至3月底，累计收集整理改善创新提案583项，其中《固定电池串高温胶带优化》、《多晶黑边改善》、《湿漏电测试改善》、《旋转台防掉板改善》、《焊带滚轴改善》、《空调箱加湿用RO水回收》、《EVA与玻璃/背膜剥离强度使用物料减半改善》等改善创新项目已经付诸实施，并收到良好的预期效果。据估算，第一季度的改善创新项目年可创效200余万元。
该基地总经理范瑞茂说：“全员改善创新活动关键在组织、宣导和全员参与。今后的工作中，大家要明确任务，突出重点，努力营造人人关心改善、人人重视创新、人人参与活动的浓厚氛围，促使全员为合肥基地争创行业标杆做出应有贡献。”
紧紧抓住市场 这个生命线
——晶龙集团董事长、总经理靳保芳一席谈
产品再好，没有市场，没有赢利，企业也很难生存下去。
晶龙之所以能够在市场寒冬中迎风挺立，是因为我们紧紧抓住了市场这个生命线。通过努力开拓市场，我们的产品得到了认可。
一个产品的市场竞争的要素：质量、价格、服务，质量应该摆在第一位。产品质量是企业的生命，在市场危机的情况下，更要把质量放在第一位。
面向国内、国际市场，晶龙集团坚持质量对标国际高端，在质量上永争第一。必须要领先于其他企业，要超过客户要求的标准，重视每一个哪怕是看起来无关紧要的细节，为客户提供质量一流的产品和服务。
销售是企业的龙头，龙头活则全盘活。从市场分布来看，在晶龙内部，我们一定要不断强化销售是龙头的意识，各系统各部门要在自己的职权范围内为销售创造有利于业务开展的条件。有条件要支持销售，不具备条件也要积极创造条件来支持，各个部门都要当好销售内勤。销售工作要做好三个方面：
一是进一步壮大销售队伍。我们对一般部门实行定员定岗，但对销售部门不做人员数量限制，销售人才越多越好。要加快培养和引进更多的销售精英人才。要进一步做大销售网络，培育一支高素质的、具有团队精神的销售工程师与营销管理者队伍。
二是实行灵活的销售策略。战略性客户与一般客户、新客户与老客户要区别对待，以互利共赢为目的，实行最具竞争力的价格政策，促进产品销售。要抢抓国内政策机遇，积极参与电站建设，扩大国内销售份额，并加大新兴国际市场开拓力度。力争晶龙晶澳产品全球市场占有率达到10%以上。
三是做好售后服务。价格、质量、服务是产品竞争的三要素，卖产品也是卖服务。海尔冰箱多少年销量保持行业第一，其质量并不是最好的，但服务是最好的，一句“海尔真诚服务到永远”家喻户晓，海尔的售后服务确实让消费者感动。我们要向海尔学习，高度重视服务。我们要对销售出去的组件和建设的电站实行终身负责的承诺。晶龙要真正把客户视为上帝，看作是衣食父母，实实在在地去做，而不是挂在口头上。我们要用热情、细致、及时的真诚服务打动客户，促进销售工作打开新局面。
事实证明，市场的竞争是人才的竞争，人才的竞争是高端人才的竞争。占领市场行业制高点，必须依靠人才。晶龙将不惜力气，广泛吸引更多人才加盟，共创辉煌。
来源：河北日报