易 居中国：领航升级 强势拓展河北楼市潜能

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　　 编者按 ：近年来，石家庄房地产市场获得迅猛发展，房地产代理行业同样生机勃勃，代理机构如雨后春笋般不断涌现，在房地产项目的前期全案策划、市场分析，后期销售推广等方面扮演着非常重要的角色。目前，石家庄房地产代理行业既吸引了全国知名代理巨头进驻，也涌现出了多家本土代理翘楚，形成了“百花齐放”、“百家争鸣”的格局。各大代理机构也凭借自身独特的策划、营销理念，在房地产市场占有一席之地。

　　作为市场的主要力量之一，房地产代理机构对于石家庄房地产行业的发展有着重要意义；其长期处于市场一线，与购房人“亲密接触”，市场冷暖更迭也是率先感知。大浪淘沙，每一个房地产代理机构的成长无疑都是一部精彩的故事，每一个代理机构的成功都有着决定必然的基因，每一个代理机构的视野也都映射着市场的瞬息万变。搜狐焦点特推出大型策划——“地产代理群英会”走进金牌代理机构系列报道，为您一一展示石家庄金牌房地产代理机构的卓越风采，讲述他们背后不为人知的故事。

　　成绩，总是蓄积足够力量后的自然绽放。争得惊鸿的市场震动，耐得住震荡的市场考验，余下的就是持续的创新力和品牌的价值。在房地产代理行中，易 居中国就是这样一个经历了市场考验的弄潮儿，一个精中求新的前行者。

　　作为地产代理业的焦点之一，易 居中国的成绩丰富而显赫：在不足4年的时间里，已经占据石家庄房地产市场30%的市场份额，突破百亿销售大关。2014年，在开发方和代理方表现普遍回落的市场中，易 居中国依然继续保持高位前行，并有望达到150亿的销售额。

　　这样的成绩足以让业内惊愕，但在易 居中国石家庄/山西区域总经理陈彬看来，数字只是过去努力的自然结果，“我们希望能继续尽自己可能践行21世纪最好的服务商角色”。

　 　5年从河北拿走400亿

　　随着品牌开发企业布局二三线的步伐，易 居中国在2009年正式进驻石家庄楼市。至今，易 居中国在石家庄近5年的时间，已成功运作近40个项目，其中石家庄项目占据85%。

　　在合作方的持续合作和拓展中，易 居中国形成了普通住宅、公寓、商铺、写字楼以及旅游地产等全业态运作，且在河北区域也形成了，立足石家庄辐射保定、沧州、邢台、衡水、石家庄、邯郸等城市在内的全省业务构建。据悉，目前易 居中国在河北区域已经成立4个事业部，拥有员工600多名，占有全河北市场份额的17%。

　　“百亿是一个门槛，除了上海本部以外，其实过百亿的城市是不多的，特别是代理行业。”在2013年便带领易 居中国在石家庄取得百亿成绩的陈彬，对这个数字的涵义予以了这样的定位。同时，他提到，“石家庄近年的房地产市场发展很快，虽然今年的市场情形不是很乐观，但我们依然认为这个市场还有很大的潜力值得挖掘”，基于这样的市场判断，陈彬将2014年的市场目标锁定了150亿，而这个数据，即将成为下一个真实存在的传奇。

　 　因市而变 合力颠覆

　　正如乱世出英雄一样，房地产弱市方见专业服务公司的功力。在瞬息万变的市场中，如何持续求胜，创新求生，是发展商的核心问题，也是代理行制定企业战略的主攻方向。面对真正的较量，易 居中国早已做足了准备。

　　据悉，易 居中国在15年的发展历程中，一直在寻求创新和改变。“我们是第一个提出做中国最好的房地产服务商的理念，接着我们又提出了希望做房地产下游服务行业的整合，今年初我们把所有板块组合成了五个大的板块”易 居中国河北区域执行总经理王新在访谈中谈到。

　　据王新介绍，面对房地产市场的洗牌和行业重组，易 居中国应这个趋势提出了更为强大的地产服务体系，涵盖地产营销代理、信息技术支持、互联网电商服务、金融资本运作、社区增值服务等五大板块。易 居中国由此打通各独立板块，实现了从项目前期、市场监测、项目推广到后期销售以及金融支持等业务模块，多链条多角度地给予发展商更全面更强大的服务和合作。

　　“这样的庞大体系产生的合动力将对市场产生颠覆性的创变”王新说。从中，可以预见的是，在接下来的两年，易 居中国的可以并能领先通过更多的窗口为发展商寻求突破口。

　　执行让策划更优秀

　　创新求变已经成为了易 居的血脉和精神，但支撑易 居实现5年成功获得400亿销售额的力量不仅如此。作为智力密集型轻资产业，能在策划上推陈出新并能有效地落实执行是所有代理行所面临的共同课题，而易 居中国在这方面也的确也具有先发优势。

　　据介绍，易 居中国单策划团队的规模就已达到了60人，而这样的策划精英班子不仅仅有本地地产服务经验，同时还依托易 居中国全国化运营经验，分享全国策划支撑体系，剖析并学习全国各地经典案例的运作思路，并予以融会贯通，以更灵敏的思维和触角，提出更有价值的地产服务策划案，并将之以强有力的执行力贯彻到河北市场。

　　“一些品牌开发公司往往有自己的运营模式，我们的新鲜东西如果想注入进去的话，也是需要去花很长的时间去沟通。但易 居中国与其的合作还是很顺畅的，比如东胜、天山、恒大……”易 居中国事业部总经理付彦坤谈到。

　　的确，闪亮的思维决定了易 居中国代理营销方面的先天优势，而助力易 居中国市场拓展的更有效利器，则是其狼性团队不变的强劲的执行力和以服务商角色清晰定位的服务精神。而正是凭借这样的执行力和沟通能力，易 居中国在石家庄成功地引入了更多的策划执行理念，说服了发展商，也以真实可见的市场成绩说服了市场。

　 　任何市场都蕴藏机遇

　　进驻石家庄市场近5年，可以说，易 居中国以专业度和持续的创新精神，获得了市场的认可，也占据了石家庄代理行重要的一席之位。对于这个市场的看法，易 居中国河北区域执行总经理王新总结认为，“全国来看，石家庄楼市发展近年还是比较平稳的。”

　　进而，他提到，目前来讲，房屋单价7000元以上，总价70万元以下的产品基本受市场波动的影响较小，“如果这样的项目在规划设计、或园林景观、或地段和配套方面再有一些特色的话，这些盘还是可以比较火爆的。”这也是他认为的保证石家庄市场平稳的主力军。

　　虽然高端楼盘在目前受到市场的一些制约，但王新指出，楼市经历过大的市场危机和变化后，未来的楼市会进出到正常的起伏或者是波动的年代。“不管是开发商还是代理营销机构，如果想在行业中保持竞争力，就要提高自身的专业能力以及适应市场的能力”王新谈到。

　　危中有机，在易 居中国的视野里，他们关注并挖掘的就是这样的发展机遇，并通过自己的创新革变去迎合这种变化，从来领跑市场，这或许就是易 居精神的直接表征。

　 　访谈嘉宾：

　　易 居营销集团副总裁/河北区域、山西区域总经理 陈彬

　　易 居营销集团河北区域执行总经理 王新

　　易 居营销集团河北区域管理总经理 李莹

　　易 居营销集团河北区域策略副总经理 郭一

　　易 居营销集团河北区域事业部总经理 曹剑楠

　　易 居营销集团河北区域事业部总经理 付彦坤

　　易 居营销集团河北区域事业部总经理 王亮

　　易 居营销集团河北区域策划总监 王菁

　　易 居营销集团河北区域项目总监 胡雪青

　　易 居营销集团河北区域项目总监 李红艳

　　易 居营销集团河北区域开发部客户总监 王琳

　　 访谈实录：

　 　1、发现：易 居中国的发展历程

　　搜狐焦点：首先，请陈总简要介绍易 居中国的发展历程，以及进驻石家庄的发展方向。

　　陈彬：易 居中国是2009年年底，随着恒大在石家庄拿地王的契机来到石家庄的。从恒大城开始，到现在我们进驻石家庄已经有接近5年的时间了，这5年从第一个恒大城项目开始，到目前为止我们与接近40个项目达成了合作，包括石家庄、邯郸、保定、邢台、廊坊、衡水，等地区，但这些项目85%以上主要分布在石家庄，易 居中国河北区域目前的主要业务还是以石家庄为主的。

　　在合作方方面，易 居中国与石家庄一些本地的知名企业都有合作过，天山、东胜、路劲，包括中宏地产等等。易 居中国的整个业务结构覆盖了从住宅到商业，包括写字楼，公寓、商铺以及旅游地产业态的项目等等，从营销代理角度来说，几乎覆盖了整个行业里面所有的业态。

　　去年底易 居中国整个业绩达到130个亿，在售的项目有25个。今年虽然全国房地产整体市场氛围有所回落，但是到目前为止我们的业绩和去年基本上是持平的。

　 　2、探索：易 居中国的市场业绩

　　搜狐焦点：记得去年12月份的时候，您谈到了是未来两年当中您在河北区域的业绩期望值是150亿。

　　陈彬：其实地产代理行业始终有个“百亿门槛”，除了上海本部以外，其实代理行业能做到过百亿的城市是不多的。所以百亿，无论对于全国性的公司还是地方性的公司，都是一个战略目标。

　　150亿，其实严格意义上作为一个地域的概念来说的话，我们还没有真正的把河北做一个完全的覆盖，张家口还没有去，沧州、秦皇岛都没有去。其实，130亿到150亿的跨度，撇开今年市场的大环境，我个人认为不是很大。这个数字是基于我对整个河北市场的预期，因为整个河北在全国的所有的省会城市来说，相对来说还是起步比较慢的一个地方。但我认为这个市场依然有潜力可以去挖，所以我定了150亿的目标。

　 　3、深入：易 居中国的服务架构

　　搜狐焦点：易 居中国其实有很多分支模块，也经理了很多阶段的发展。那么目前易 居中国的服务架构是怎样的？除营销代理层面之外，有哪些服务已经或计划在石家庄落地？

　　陈彬：整个集团到现在有15年的发展过程，一直在寻求改变，我们是第一个提出所谓的做中国最好的房地产服务商的理念，接着我们又提出了希望做房地产下游服务行业的整合，当时也研究出了很多其他的服务板块，到了今年年初我们把所有板块组合成了五个大的板块：第一个是易 居中国的基础，就是营销代理板块；第二个，我们有一个信息技术的板块，主要做各种项目的前期、土地、市场监测等等，在这个基础上我们又延伸出一个"房价点评网"，这是准备在石家庄落地的一个产品。"房价点评网"是一个第三方的网站，对市场所有的一手房、二手房等等都有准确的价格的定位，并给出一个合理的价格，给出一个对于这套房子升值建议的网站；第三个就是互联网电商板块；第四个板块是金融集团；第五个社区增值服务集团，这是今年刚成立的集团，这里面包含了广告、推广、公共关系包括社区，这是一个社区服务的终端，通过游戏的方式来获取这个终端，进去以后在这个上面可能会延伸出很多的内容，由此掌握社区。

　　可以看到，今年从开发商、代理营销等层面均提出了很多新的思路，比如说渠道营销。渠道营销到目前为止我们认为一定是未来营销代理行业要走的路，由此我们把渠道营销作为一个核心的竞争力，推出了两个产品：一个是易 居合动力，易 居合动力是以营销代理为基础，把我们的房价网、电商和互联网板块以及金融融合在一起的产品，该产品为开发商服务，并通过这种服务提升开发商的销售业绩，最终为购房提供很多的便利。

　　另一个产品是最近刚刚成立的易 居中国控股励拓行销集团，这完全是一家渠道行销的公司，我们也希望它能够成为具有核心竞争力的机构。

　　这样一来，易 居中国就变成是“五个板块、六种武器”同时为开发商服务。我们为开发商能做哪些事情，一是销售；第二是可以做互联网的推广，可以做微信的营销；第三是通过行销集团，直接跟开发商来做渠道的营销；最后就是我们的金融集团，我们推出了房金所的易宝六贷来为开发商服务。

　　这六种武器整合在一起我们叫做易 居合动力，希望能够为开发商寻找一些突破口。我们也想借这个机会能够与更加多的开发商建立起密切的长期合作关系。

　 　4、印象：易 居中国看石家庄市场

　　搜狐焦点：请王总谈谈石家庄市场的整体情况，以及易 居进入石家庄以来取得这么快速的增长，对未来市场持怎样的预期？

　　王新：来到石家庄五年的时间，确实取得了一些成绩，这一点也是感谢各行各业，包括各开发商朋友的支持，在此也借助媒体对支持过我们的朋友表示感谢。

　　就今年石家庄市场来讲，我认为，从全国的层面来看，河北区域还是不错的。之前在全国地产市场来讲，石家庄起步相对慢一些，但这样的条件另一方面也预示了石家庄市场的抗压能力会更好一些，或者说伸缩余地会更大一些。

　　石家庄市场整体来讲比较平稳，但也呈现了几个比较有特点的趋势。一方面，刚需市场中，单价7千亿元以上，总价70万以下的产品走势基本上不受影响，而且如果这个项目在规划设计或者是园林景观或者地段或者配套方面再有一些特色的话，这些盘还是可以比较火爆的。另一方面，高端楼盘以及一些别墅产品是遇到了一定的困难。但我认为从长远看，按照石家庄的发展态势来看，未来还是有机会的。从现阶段来讲，经历过大的市场危机和变化，未来的楼市会进出到正常的起伏或者是波动的年代。

　　所以我认为大家不用去担忧现阶段是市场现象，房地产未来还有足够的发展空间，至于说未来的市场可能不会再像十年前那种躺着就可以挣钱的时代，这肯定是一去不复返了，但是认真的去做肯定也会得到一定的回报。

　 　5、操盘者说：易 居中国的操盘项目以及运作核心优势

　　王亮：我们这个事业部运作的项目涵盖了住宅、洋房等较丰富的业态，比较典型的是两个项目，一个是国源和天下项目，再一个是新源燕府项目。我们凭借4万数据库、电商合作，以及超强的执行力，打出了漂亮的成绩。

　　房产毕竟也是商品，动荡起伏，房价的一些波动也很正常，所以我还是要通过媒体提醒购房人，要把握好现在买房的动机。

　　郭一：易 居中国石家庄整个的策划团队分为两条线，其中大概有60人左右的团队是在执行策略，更多的是服务于销售项目，在案场上直接服务于开发商。还有一个团队是负责前期策划，主要是为开发商提供一些项目前期的市场研究、定位，包括产品的发展建议等方面的工作。

　　其实，60人左右的策划团队在石家庄市场，甚至在河北省的营销代理同行业的团队来讲，体量是最庞大的，也就是说我们在场上的队员是最多的，这是一点。第二，就是我们的专业深度也是最强大的。易 居中国拥有能够在全国层面上同步推进的完善的支撑平台体系，我们在石家庄服务于本土的项目，服务于本土的开发商，但是我们获得的技术的支持是来自于上海、北京、广州、深圳以及全国所有的易 居中国的不同城市区域的服务机构，他们源源不断提供给我们的这些策略支持和参考。可以说，河北区域的策略策划是集全国的思想和智慧的基础上服务于开发商的。

　　最后要说的一点就是，五年来400亿的销售额，还基于我们拥有最庞大的客户触点，也就是说对于下游市场上来讲，我们对客户的了解的是相对更为贴近一些的。基于对上游和下游市场的深度了解，我们能为后续的项目提供更为优质的或者更为有效的服务或解决方案。

　　李莹：我想谈一下对人才储备包括人才培养的重视。这几年，公司在人才培养方面下了很大功夫，从人才的把控到完善的培养体系，我们都有严格且完善的标准和流程。集团每年都有未来领袖的培养，有大学生的招聘和培养，我们的管理梯队也是一样的。我们有很完善的知识管理平台，这里集齐了21个大区的所有的成功案例以及培训的体系，我们定期的会召集大家，给大家培训，我们也会定期的走出去，不仅仅是在本地培训，我们也会走出去，有些好的城市，好的一些产品，会经常的走出去学习。怎么给开发商或者说给我们的客户更好的服务呢？我觉得从这方面也是一个体现。

　　另外，在管理制度上，易 居也在随着业务的改变，不断寻求创新和改变，我们也借鉴了很多兄弟公司先进的管理制度，也经常出去把有益的内容带回来。其实这方面我们所做的这一切无非是为了更好的服务于开发商。

　　付彦坤：事业二部主要负责东胜、天山等石家庄的品牌开发商。其实服务品牌开发公司难度是蛮大的，因为一方面他们的思路是非常的先进，他们接受新鲜事物的速度是比较快的，但同时他们对我们的要求也会更高；另一方面，他们公司本身也有着自己的运营模式，我们的新鲜东西如果想注入进去的话，也是需要去花很长的时间去沟通。

　　但事实上，易 居中国与这些品牌开发商合作这几年以来，依然是比较顺畅的。因为我们会实时跟进项目和市场动态，并予以可行性策略调整，并最后达成一致，取得较为平稳的市场表现。

　　对于我们的团队服务来讲，在易 居五年的时间，让我感觉最深的就是易 居的强大执行力。另一点不得不提的是，在服务这些开发公司的时候，我们更注重策划和销售的结合，我们在策略执行的时候，要把策略的思路很快的转化成说辞，转递给置业顾问，让置业顾问和策划联系在一起，第一时间转递给客户，我认为这对销售是有一个推动的作用。

　　曹剑南：我目前是代理恒大事业部，易 居中国是跟恒大同步进入的河北市场，四五的时间走下来，所创造出来的业绩和努力实际上是靠团队整体配合达到出来的。我们恒大事业部这边业绩取得的基本基于两个方面，一个就是团队的执行力。另一个是狼性的工作态度。集团提出一个口号就是要做21世纪最好的服务生，第一个是对客户，怎么保证到访的客户找到适合自己的好房子，另外一个就是去完成开发商的任务目标，在这个过程当中我们团队作为嫁接客户与开发商之间的桥梁所以说服务性是很重要和关键的。

　　王琳：市场开发部是在2012年年初成立的，目前我们部门下设三个子板块：市场信息部、延展策略部、市场拓展部。主要的职能有：从市场信息部的情况来说为，收集统计市场上的信息，为开发公司和项目提供基础的数据支持，同时也为公司的战略发展和项目的发展提供参考的数据；从策略延展部的情况看，主要是结合着市场信息部提供的这些基础的数据信息，为开发商提供前期的市场服务可执行性的分析，包括项目的定位、项目的规划及产品的建议、营销推广策略方面的建议以及项目物业增值服务这方面的建议；从市场拓展部的情况看，拓展开发主要是一些前期项目的接洽，商务的谈判、市场信息的收集等等工作。

　　我们部门的主要工作是为河北公司的可持续健康发展不断的努力，另外，为我们发展商的朋友认识易 居中国、了解易 居中国、熟悉易 居中国，同时也让他们感受到国内最专业、最高效也是资源整合能力最强的专业的代理而服务。

　　胡雪青：我是从2010年加入易 居中国的，进入这家公司被易 居的精神深深的感触，并与前辈一道，有着浓浓的易 居情结，而且，我们希望把这些精神和文化往下传达。

　　其实我们团队执行力是第一位的，从最早的恒大城，包括到现在合作的项目，我觉得同样的方案，同样的策略出来，如果基层的人员包括基层和上层领导的配合没有达到一定的程度，执行力度、广度和深度没有达到一定程度，对结果影响是非常大的。我现在在做的产品线产品类型会更复杂一些，包含了住宅、写字楼、别墅等不同类产品。但是不管产品类型如何，产品业态如何，或者是目前的市场状况如何，只要我们坚信着按照这个公司的一系列规划理念走下去，而且将公司的工作执行到位，我认为后期一定会有非常好的结果。

　　王菁：我是负责事业三部的策划工作。其实在易 居做策划是非常幸运的，因为我们拥有全国最大的知识管理平台，知识管理平台上有上万个方案供我们策划人员来学习，包括从前期产品开发，包括具体的营销方案到推广方案等等。另外一方面，我们这个平台上定期会有全国的交流性的讲座来做，比如说可以学习一些新进城市的经典楼盘，我们会做线上直接的沟通，包括万科、绿城等很多项目进行学习。

　　另外，我们的团队也是拥有策划人员非常庞大的公司，我们公司有非常完善的培训体系，包括从前期规划到后期具体的工作执行各个方面的培训，从新员工的正式入岗到策划经理的提升，包括到策划总监、项目总监整体个人的考察、视野度的提升都是有全方位的培训体系。

　　李红艳：我主要负责销售模块，我们都是石家庄易 居公司几乎元老级的那一批人，也是从一线销售人员一步一步成长走到今天这个位置上，刚才我们很多领导也都提到了，易 居在培养人才这块是非常重视的，的确，可以看到的是，公司到现在也培养出来了很多优秀的销售人员、策划人员。

　　为什么易 居中国会在石家庄有这样大的市场，有这么多的人员，我觉得忠诚度高是非常重要的，这跟公司领导的严格要求、包括我们公司的培训体系都有很大的关系。

　　未来我希望在我们这个团队有更多的有志青年能加入到大的团队当中来，一块为石家庄的房地产行业做更大的贡献。

　　 6、愿景：易 居中国的发展方向

　　陈彬：作为河北最大规模的房地产服务商，我希望通过我们的服务，希望利用集团的资源为石家庄整个房地产行业的提升出一份力。我希望我们能在这个平台上，把服务做得更精细一些，所有员工能力都提到更大的提升，这将比追求的一个销售数字来得更加有价值。