河北钢铁销售总公司承钢分公司六项措施推进品种钢上量

河北钢铁销售总公司 承钢分公司

六项措施推进品种钢上量

河北钢铁销售总公司承钢分公司深入推进营销系统改革创新工作，加大高附加值品种钢推广力度，营销人员深入走向市场，对接终端，以绩效管理为手段，引导员工大力开发品种钢客户，全面推动品种钢上量。

工作中， 一是 对营销人员采取“底薪+提成”、竞争上岗、末尾淘汰的绩效管理模式。缩小合同组织单元，每个营销人员任务分工明确、责任到人、每月评价，评价结果与绩效挂钩。 二是 将市场开发与承钢品种定位相结合，细分市场、精耕细作，实现区域市场开发与承钢产品定位有效衔接；同时与专业公司及承钢其他销售组织通力协作、明确责任分工、密切配合，全力推进品种钢销售，实现承钢产品结构升级、售价提升。对螺纹产品，重点推进高强大规格钢筋、精轧钢筋的合同组织与市场开发；对线材产品，重点推进焊丝焊线、硬线、钢绞线、冷镦钢、圆环链钢等品种的合同组织与市场开发；对卷板产品，重点推进汽车钢、电工钢、管线钢、耐候钢、焊瓶钢、家电面板、高强钢、高端冷轧钢和2.0MM以下薄规格品种板的合同组织与市场开发；对带钢产品，重点推进冷轧用钢、工具钢、汽车钢、管线钢、高强钢、高碳钢等品种的合同组织与市场开发。 三是 创新营销模式，通过多元化合同组织促进品种钢上量。抓住市场机遇、打破常规，采取直供、三方直供、锁单、战略协议、电商、招投标、出口等多种方式组织高价订单。 四是 优化客户结构，重点向直供企业和终端用户转变。大力培育具有稳定批量和发展前景的中高端用户，直接签订战略协议或三方直供战略协议，以此来拉动品种结构的提档升级，同时不断优化完善客户结构，逐步打造成高端直供、工程项目、战略协议、电商现货、区域分销、外贸出口六类客户群。 五是 重点用钢领域实行战略化销售。积极与大企业、重点行业、重点工程对接，开展营销攻关，和一些实力较强的央企、国企、重点行业、重点工程客户进行合作。 六是 对重点工程进行跟踪。实行客户经理负责制，通过抓项目信息搜集、跑设计院、招投标、实行工地直接配送等措施增加供货机会，重点关注高铁、核电、水电、地铁、公路、桥梁、海洋、军工、机场、水库、民建以及城市地标性建筑等领域用钢需求，及时反馈工程信息及进展情况。（付泽）