张亚伟：把握客户需求就是把握机会

张亚伟：把握客户需求就是把握机会

2月3日，正在浙江一家客户进行技术服务的河钢唐钢热轧部市场服务科营销工程师张亚伟，在与客户沟通的过程中，不经意间了解到，杭州一家冷轧企业最近又新建了一条冷轧生产线，听到这个消息就像给他打了一支兴奋剂，心想着一定要去看看，没准还能有合作的机会。为浙江某客户的技术服务刚一结束，他就马不停蹄地赶往杭州客户。

“周经理，您好，我是河钢唐钢热轧部的营销工程师张亚伟，我现在就在贵公司的大门口，能否给我10分钟时间为您介绍一下我们的产品？”15:10，张亚伟准时到达客户的大门口，连口水都没顾上喝，就赶紧拨通了对方销售经理的电话。与客户销售经理沟通的过程中，张亚伟了解到该公司以前一直使用高碳钢系列带钢作为原料，但由于供货商搬迁，供应的原料范围变窄，为该客户的生产带来了不便。同时，该公司也正在积极谋划向高端市场转型升级。“有希望”，张亚伟心里暗喜。一定要把河钢的高碳产品优势展示给客户，千方百计抓住合作的机会。

“高牌号高碳钢是行业发展的趋势，我们具备75Cr这样的高牌号高碳钢生产能力，而且我们产品的品质也更适合贵公司使用。”张亚伟自信地介绍到。“你的分析很有道理，我们下游客户对产品质量的要求也在不断提高，用热卷淘汰窄带钢是必经之路。”张亚伟从高碳钢的发展趋势和产品定位入手，为客户详细介绍了该部产线生产能力和设备条件，以及与该部合作的战略客户和客户使用该部产品的相关情况。

在张亚伟与客户倾心交流的过程中，客户董事长被他们的谈话内容所吸引，对河钢产品产生了浓厚的兴趣，开始“旁听”起来。而更让张亚伟惊喜的是，董事长主动伸出了“橄榄枝”：“河钢市场营销人员对市场和客户需求的精准把握令我们佩服，过完年你再来详细介绍一下河钢的产品，真心希望能与河钢合作。”看到希望的张亚伟，心里就像中了头彩般高兴。春节期间他没有休息，而是正忙着准备相关材料，决心年后能够一举拿下这个客户。

                李梦曦