河北钢铁集团销售总公司客户结构明显改善重点工程用钢量稳步上升

战略客户开发、重点工程项目用钢双双发力

河北钢铁集团销售总公司客户结构明显改善， 重点工程用钢量稳步上升

河北钢铁集团销售总公司积极落实集团改革创新总体要求，以全方位客户服务为手段，把系统推进重点工程项目用钢销售与加快战略客户开发合作紧密结合，双双发力。截至目前，集团已经形成110家战略合作单位，总销量超过32%；1-9月份实现在供项目480项，供货国家级重点工程项目148项，工程项目用钢销售289.46万吨， 9月末板材直供比例达到70.32%。客户结构、产品结构明显改善，重点工程项目用钢量稳步上升。

提前介入，责任到人，重大工程项目用钢销量稳步增长。 面对国内工程项目开工不足局面，销售总公司在年初安排对全国重点省市发改委进行了调研，初步掌握了重点工程项目的基本信息1038项，在此基础上重点对国家鼓励的地铁、机场、高铁、公路、水电、核电、港口及地区标志性建筑等工程上筛选出540项，提前介入，责任到人，主动参与项目用钢的招投标，设立市场调研课题，利用全国质量月契机，按照集团部署要求，以全方位客户服务为手段积极做好客户的服务、走访以及相关调研工作，主动协同生产、技术人员到直供终端市场和大型重点工程项目，让生产技术人员了解产品的使用状况和客户的反馈情况，了解到真实的情况，为生产、技术解决市场客户需求、为销售服务创造条件。

经过不懈努力，今年以来供货有代表性的项目就包括京沈客专河北段、石济客专等多个铁路项目;红沿河及石岛湾等核电项目;港珠澳大桥、丰宁抽水蓄能、朵洛水电等岛隧桥梁水电项目；中国尊、白云机场、西气东输四线、冀中十县管网改造等重点基础设施工程等。重点工程项目用钢销售2015年计划目标350万吨，今年1-9月份实现工程项目用钢销售289.46万吨，完成年目标的82.7%。目前在供项目480项，其中：国家级重点工程项目148项，108.9万吨，占37.62%，在此带动下，9月末板材直供比例70.32%，同比提高了5.68个百分点。重大工程项目用钢稳步上升。

落实“双高战略”，积极推进核心战略户合作。 经过市场调研分析，销售总公司积极利用钢铁市场上央企、大型国企拥有雄厚资金、较大较稳定销量和较成熟销售渠道以及手中握有的大工程、大项目等优势，充分发挥集团实施客户服务经理制契机，在与确定的核心战略户合作中，争取集团全方位支持，提升服务，打通旧有的业务障碍，创造条件，加强与其合作，及时主动地抓住市场机遇改善调整客户结构，营销管理处、专业公司共同规范操作流程和实施细则，先后解决了诸如贴息政策的测算规则、铁路运费数据在销售系统中的采集、运杂费的确定、取价日期的确定依据、贷项凭证的填制、不同销售模式价格的比对等一系列业务操作难题，使得战略合作能够顺利推进，强力落实推进了与核心战略户的合作。

央企、大型国企已经成为国内各大钢厂争夺的主要目标，销售总公司充分发挥集团产线、技术优势，不仅实现了渠道稳定，而且与中国中冶、中国铁物、中国铁建在工程直供达成多方实质性合作，包括对舞钢中厚板的合作支持，邯钢重轨产品的推广应用，邯钢成功中标兰渝铁路工程重轨6000吨，这是邯钢钢轨在进入郑州铁路局郑州圃田站货场改扩建项目后，再次进入国家重点工程项目，截止目前共协助邯钢销售重轨2万多吨。同时，在集团领导的亲自协调下，与重点企业创新合作模式，与郑煤机、山西焦煤、美锦能源等单位在全国首推“煤-钢-机”合作模式，利用各自的优势，满足己方需求，实现了钢铁、煤炭、机械三方资源的有效流转，截至目前共实现钢材销售29292吨。这种模式，为大型企业之间的资源互补，实现多方稳固合作树立了标杆。

战略客户开发与合作效果明显，经过多方合作努力，多轮磋商，截至到9月，集团层面的核心战略户已经签订了7家，同时销售总公司签订一般战略户37家，各子公司签订的一般战略户73家，至此，集团已经形成110家战略合作单位，总销量超过32%，客户结构明显改善。

目前，销售总公司已经着手制定明年大协议计划，重点工程项目开发与战略客户合作依然是重点工作，各业务公司按照分工责任，正在总结前期开发合作的经验，分析存在的问题，制定实现新突破的新规划。（许红）