B2B如何玩转以人为载体的导购模式?

　　蘑菇街、美丽说、聚划算、淘宝客等面向C端的导购模式随着网购的发展迅速兴起，而已有15年发展历史的B2B电子商务的导购模式却还停留在B2B1.0阶段，与刚刚兴起时鲜有差别。传统的CPM广告、线下展会、搜索排名等方式在信息化深入发展的今天已备受诟病，B类企业和平台亟待在营销方面寻求新的突破。

　　一个是以人群的精准化、细分化以及价格优势形成的导购模式，一个是死板、盲目、广撒网式的导购模式，其优劣显而易见。日前，慧聪网新上线的推客平台，欲以向C端导购模式学习，改变目前B类企业的营销困境。

　　在B2B1.0时代，企业信息主要停留在展示阶段，交易量的转化靠的是曝光率的提高和优势渠道的占领，但是这种模式的交易转化率低下，成本高昂，对于大多数中小企业来说，很难形成持续、规模化、有影响力的营销。同时，在对用户粘性上，由于这种营销模式过于粗糙，缺乏专业性和说服力，很难达到预期的效果。

　　慧聪网推客平台引入了“推客”这一中间角色，一方面他会帮助卖家推广产品，另一方面，当交易达成后，推客则可以获得一定比例的交易佣金。推客平台以个人为核心点的导购模式抓住了B2B2.0的关键词“连接”，这种连接，一是体现在单个个体与产品在专业度的契合上，二是体现在以人为核心，依靠个人的信誉和身份的人与人的连接上。

　　B类导购与C类淘宝客有很大的不同，专业性是其中的一个重要方面。B类企业分属不同行业，要想非常好的将买家和卖家连接起来，务必需要有其行业的专业性知识和对行业渠道、产品的熟知。B类市场的专业性形成了一个天然的准入壁垒，让外门汉在最初进入时有些难道。但另一方面，这种行业专业性也让推客的个人价值得到提升，进入壁垒也减少了推客的竞争压力，一旦积累了一定的行业经验，将获利颇丰。

　　同时，B类企业在采购时相对谨慎，对供应商的资质、产品的品类、产品参数等都会进行详细的考察，但是在网络信息爆发的今天，依次考察挑选不仅会浪费大量的人力和时间，也不可能实现。推客的产品推广就相当于帮助采购者先做了一次筛选，同时，推客特别是资深推客在行业内专业知识的积累和信誉，其自身就对所推广的产品有天然的品牌背书效应，这种人与人之间的连接让交易时的信任度提升，更利于交易的达成。

　　业内人士认为，以个体的专业性和信任性为主导的导购行为必然会淘汰效率底下的B类广告营销模式，但是在这种以为人载体的B类导购模式的发展不是一蹴而就，需要一定时间的市场培育，吸引各个行业的推客人士的入驻，在不断的探索中积累细分行业的推广经验和渠，另一方面也要让中小企业改变传统的营销理念，但在这方面，企业一旦尝到了甜头，应该会很快形成趋势。