夹缝里的生存　——荆州局“开学经济”发展观察

　　一年一度的高校开学季又一次引爆了“开学经济”，大小商家自然不会放过这如火如荼的黄金季，纷纷摆弄架势，争夺学生消费市场。在这场激烈的混战中，自然少不了邮政的身影。

业绩：乏善可陈

　　9月8日下午，湖北省中医药高等专科学校食堂大厅里人头攒动，荆州局的员工正在收取学生的预存伙食费。9月6日以来的三天时间，他们一共收取了2400多名学生的预存伙食费，每一天都在忙碌中度过，衣服被汗渗湿了又烘干，烘干了又被渗湿，手里却一点都不能闲着，用柜员周云飞的话说，“真是数钱数到手抽筋”。三天辛苦下来，为太岳支局沉淀了活期余额103万元。

　　在这座城市的另一端，洪垸支局依惯例在沙市大学设立了宣传点，向新生宣传绿卡业务。以往开学时在这里设点，每天能开100多户，一周下来怎么也有1000户左右进账。然而这种形势在新学年里并没有得到延续，宣传点前鲜有问津者，整整两天仅开了30张卡，支局长彭坤霞考虑再三，决定撤出该校区。

　　就在十天前，电子商务局调动了全部15名员工中的11名，把汗水挥洒在决战放号的黄金时间。整整十天时间，他们在长江大学西校区、长江大学工程技术学院、长江大学文理学院设立的摊位上加班加点，同时依靠学生团队的协助，最终实现了放号1050号、销售邮乐网特惠笔记本电脑1台的成绩。面对这样的成绩，他们却高兴不起来。要知道在往年，他们的代放号都在3000号左右，在移动公司的代理商里名列第一位。

　　新学期带来的繁忙在函件专业也没有得到体现，2011年省发行局与出版社签定了《大学新生宝典》发行协议后，函件专业就再也没有开发同类产品了，报刊专业的身影也没有出现在大学校园里。 这样的表现相对于往年的火热情景，只能用乏善可陈来形容。

对手：来势汹汹

　　“运营商今年的力度空前，我们已经退出了主力阵容。”说起今年的“放号大战”，电子商务局综合部主任胡欣梅有些失落。今年运营商将主战场从校园转移到了火车站和长途汽车站，通过和校方合作，在新生接待点就完成了放号，激活号码才能上接送新生的大巴。邮政则只能困守校园，干些拾漏补缺的活。

　　另一个影响来自于运营商市场策略的变化。电信公司与荆州职业技术学院、湖北省中医药高等专科学校联合，将手机卡与校园一卡通绑定，直接将另外两家运营商拒之门外，以邮政的代理商身份只能是颗粒无收。

　　最大的冲击则来自金融业务，商业银行加大了对“开学经济”的重视程度，他们依托校方对公账户设在本行的优势，轻轻松松拿走了代收学费业务，校方和学生也乐意在POS机上轻轻一刷就搞定缴费流程，对大学新生的营销力度同时也得到加强。以占据了荆州高校市场半壁江山的长江大学为例，今年的录取通知书捆绑了某国有商业银行的借记卡，另一家国有商业银行则揽下了代收学费业务。在沙市大学的惨淡，是因为该校今年招生情况不太好，更是因为某商业银行在录取通知书中夹寄了借记卡。

　　代理金融的业务性质，使荆州局不能在校区布放离行式ATM机，即便是已经安装了的长江大学东校区等3台ATM机也要按规定撤回。这样一来到是解决了其它银行ATM的选址难题，邮政前脚撤走，商业银行后脚装上。而没有ATM的服务支撑，在校园发放绿卡的困难可想而知。

　　即便是前文提到的在湖北省中医药高专代收伙食费的项目，从严格意义上讲也不属于“开学经济”的范畴。承包食堂的陈老板之前就是荆州局的VIP客户，在长大网点办理了活期、定期、保险、理财等多项业务，总资产超过200万元，这次活动只能算是为其提供的延伸服务。

　　高等教育产业化，最先迎来的是后勤服务产业化，现在只要是进校区进行宣传或是销售活动，就必须面对三个字：拿钱来！校方较高的收费标准和邮政企业传统的经营理念，成为横在邮政面前的又一个壁垒。

　　市场没有先来后到，在竞争越来越激烈的校园市场，当竞争对手有备而来、持续发力，邮政企业在竞争中处于下风已经是不争的事实。在夹缝中生存，也许将成为我们不得不长期面对的现实。

机会：仍在身边

　　一直以来，“千言万语、千山万水、千方百计、千辛万苦”的“四千”工作法是我们发展业务的重要手段之一，这些曾经屡试不爽的套路在当前变化迅速的市场面前已现颓势。刚刚和对手在校园里短兵相接的荆州局电子商务局负责人对此很有感触，他说，不仅如此，现阶段以专业甚至是网点为单位进校开发的模式已经不适应新一轮的竞争环境。要想在“开学经济”中占据应有的位置，需要整合企业的力量，并在营销成本上予以倾斜。

　　从各商家对“开学经济”的重视程度，不难看出其对大学校园战略地位的重视。大学生不仅是商家们现阶段要争夺的客户，更是未来潜在的优质客户。邮政企业对大学校园营销成本的投入也应该予以倾斜，加强针对学生市场的开发和宣传力量。在开学季组织各相关专业进校宣传发展业务，在录取通知书中夹寄绿卡，应该按市场规律支付相应费用。 

　　今年5月，华中科技大学外的一家灌饼店在网上暴红，这位用微博卖灌饼的大叔，不仅让灌饼销量大增，自己也在网上走红。这足以证明新媒体可以突破高校的围墙。寻找符合大学生习惯的推广方式，将网站、微博、微信作为营销平台，应该早日被列入议事日程。

　　今年6月，荆州局在长江大学西校区举办了一场主题为“为创业攒下人生第一桶金”的理财知识讲座，帮助大学生树立正确的理财理念，理财经理现场推介基金定投业务。许多大学生表现了浓厚的兴趣，之后的一段时间，不断通过短信和QQ与理财经理交流。竞争对手对这一市场暂时的忽略，给我们留下值得想象的空间。

　　邮乐网今年上半年实现了5.61亿元的销量，虽然进步神速，但和电商巨头们相比仍然不是一个重量级的。邮乐网最大的优势应该是依托邮政网点做到线上+线下的整合，但这个优势迟迟没有发挥。如果以大学校园作为试点，模仿京东商城实体店或天猫自取点的模式，相信能为邮乐网的发展探索出新天地。

　　促销早已成为企业营销的重要手段，综合利用各种促销手段，把优惠让给大学生，增加邮政产品对大学生群体的吸引力，为邮政企业培养忠实的客户。

　　夹缝里生存的滋味并不好受，从哪里跌倒，还要在哪里爬起来。杀回去，我们还有希望。

（周唯）