大龙网：只做外贸带路党
转自《商界》杂志，文/王颖
侃 k ǎ n
最近在重庆，有两家企业备受关注，一个是猪八戒，另一个是本文的主角，大龙网。前者致力于帮助中小微企业打造互联网平台公司，后者则梦想为中小型制造企业提供走出去的整体解决方案。
国内的中小型企业要想走出去，痛点是什么？大龙网创始人冯剑峰给记者举了个例子。他曾经跟一批国内的制造商去迪拜，参加一个全球展会。展会上，很多当地的零售商来询问合作，但国内的制造商都表示他们不卖零售商，只卖渠道商。究其原因，是渠道商掌控了本地的价格、资产和法务体系，可以帮助他们解决很多问题。
“很多中国商说在国外占70%的市场，你问她客户有多少，实际上只有一个，都是这个渠道商帮他做的。”长此以往，中国的制造商就“做不了品牌，而且很危险，说不定哪天渠道商就不要他的货了”。这就是中小型制造企业走出去最大的痛点。
换句话说。中国制造必须从以前仅仅代工输出，升级为品牌输出。而大龙网希望在其中扮演的，正是一个带路党的角色。
事实上，我们不仅关注大龙网，更多的是关注中国制造如何走出去。大龙网的实践，让我们看到中国制造带着话语权走出去的一种可能性。
文丨王 颖
中国出口总额超过了2万亿美元，而在出口电商中排名第一的速卖通，交易总额仅为20亿美元，仅占其千分之一。“如此大的市场，为什么大部分的交易还未在线上实现？”
时值2013年，大龙网还专注于做B2C出口电商，其创始人冯剑峰却在观察新的方向——如何让更多的出口交易通过互联网完成。彼时，产能过剩已经成为中国制造之痛。而大龙网的根据地重庆，正在悄然酝酿一场贸易变革，寄希望于打造一个有别于上海自贸区的，针对传统货物贸易的自由贸易区。
大龙网由此转型，从B2C市场转向B2B市场，从此走上外贸带路党的道路。
2015年，在习近平主席访英期间，大龙网受邀参加了由中国银行和英国贸易总署共同举办的中英中小企业投资与贸易洽谈会，并与英国知名物流公司One World Express 签署战略协议，计划2016年将版图延伸到英国伯明翰。
短短一年多，大龙网是如何在竞争激烈的跨境电商红海中崭露头角的？
逃 离 B 2 C 魔 咒
2015年10月5日上午10点，大龙网在莫斯科举办的中俄电子商务峰会以一段俄罗斯风情的舞蹈拉开序幕。俄罗斯经济发展部的官员、俄罗斯工贸协会会长，以及当地的采购商代表，同来自重庆的40多家制造企业代表一道作为嘉宾，出席峰会。
俄罗斯是大龙网带领国内中小型制造企业走出去的重要一站，也是阿里速卖通、敦煌网等出口电商纷纷抢滩布局的市场高地。一方面，俄罗斯和中国比邻，贸易频繁，另一方面作为“新丝绸之路”和“一带一路”的重要站点，其战略意义更是不言而喻。
早在上世纪80年代，中俄边境就活跃着倒爷的身影。后来，贸易公司取代倒爷成为中俄互通有无的中介。但是，很多将产品出口到俄罗斯的中国制造商，却未曾真切地感受过俄罗斯的市场，更不知道他们的产品都卖给了谁。
这就像盲人摸象，作为制造商很难对市场做出准确而迅速的响应。这是他们的痛点，也是2013年大龙网转型的方向。
大龙网通过在俄罗斯举办中俄电子商务峰会，将重庆部分制造企业带到俄罗斯。这些制造商从点点滴滴中感受到中俄文化和习惯的不同，比如，由俄罗斯方面承办的这场高规格活动，不像国内同类活动那样，搞得隆重花哨；即便气温已接近零度以下，当地酒水饮料也一律都是冷的；当地售卖的矿泉水和饮料都是玻璃瓶包装，因为俄罗斯人注重环保……
文化上的陌生会带来商业上的隔膜。当中国制造商和俄罗斯采购商面对面交流，才更深入了解到俄罗斯消费者对产品包装、外观、性能的要求，同时也丈量出中国制造在海外市场的空间。
大龙网相当于把广交会搬到了海外采购商的家门口。在现场，一个摩托车电瓶厂的老板就告诉记者，来俄罗斯的这几天，他发现在国内零售价也就八九十块的电瓶，在俄罗斯能卖到400块。
考虑到一年一度的峰会很难充分满足国内制造企业的需求，大龙网还通过网贸会在俄罗斯设立了实体体验馆——网贸馆，展出中国制造的产品，并且365天面向俄罗斯的采购商开放。
这对于采购商来说，也是极大的利好。过去他们了解中国制造的渠道是参加国内外大大小小的展会，这样的见面拥挤仓促，很难有深入的了解；而家门口的网贸馆一年365天开放，他们可以随看随买。即便厂方代表不在，他们也可以通过大龙网的约商App扫描二维码与厂商建立联系，随时沟通。
换句话说，大龙网为国内的制造商和俄罗斯的采购商提供了线上+线下的交易平台。2014 年，该平台交易流水约为 220 亿元人民币。
纵观国内电商，淘宝是个里程碑式的存在。它的B2C模式被纷纷效仿。在出口电商方面，像阿里速卖通、兰亭集势这样的龙头，瞄准的同样是B2C市场。不过，只有B2C才是唯一正确的电商模式吗？
地 推 乃 O 2 O 标 配
大龙网的B2B模式由两个部分组成：网贸会和约商App。前者是365天的海外展会，后者是一款即时通讯软件。通过约商，国内的制造商和国外的采购商可以实现在线交流、完成在线交易。
大龙网试图通过线上线下相融合的外贸O2O平台，让平台两端的需求有效对接。
一边是海外市场对中国制造的需求。大龙网已在全球建立12个据点。以俄罗斯为例，冯剑峰告诉记者，一次他在俄罗斯坐出租车，出租车司机跟他聊起中国生产的移动电源，说很好用，问他能不能介绍中国的生产厂家给他，他想做代理。
另一边是中国制造，特别是中小型制造企业走出去的需求。今年10月30日，大龙网在重庆大足龙水五金博物馆召开了一场推介会，参会的当地五金企业有300多家。现场有企业代表询问没有出口资质怎么办，大足的领导当场承诺，将给登陆大龙网的企业统一批文放行。
需求客观存在，可是如何将需求聚拢到大龙网的平台上，考验的却是大龙网攻城拔寨的速度。
面对数量庞大，质量参差不齐的中小企业，大龙网直接抓住关键要素——当地政府和行业协会。他们了解企业，又有影响力，只要跟他们建立合作，问题就好办了。
比如，大龙网在大足仅用了不到一周的时间，就跟当地的政府、行业协会达成了共识，然后在当地政府、行业协会的帮助下，用会销的模式向当地企业进行推荐。
除了会销模式，大龙网还开发了存量转移模式和电话销售模式。一个是从传统的贸易商手上接活儿，提供第三方服务，然后双方分成；另一个则是安排专门的电话销售员，照着其他出口电商网站上的企业名单，挨个打电话推销。
这三种模式都属于地推范畴，很接地气，也很有效，而且也适用于国外。比如，大龙网在莫斯科举办的中俄电子商务峰会就是借助当地政府、行业协会的资源，面向当地采购商举行的一次推荐会。
不过在国外，更关键的问题是谁去完成这些工作？大龙网在管理上采用分公司架构，通过派驻海外拓展团队，在当地寻找拥有政府、行会、采购商等资源的专业人才，并帮助他们组建团队，成立海外分公司。
目前，大龙网已经建立起9支这样的海外拓展团队，分赴南亚、西欧、东欧，北美南美、北部非洲、东亚等9大区域。
只 做 服 务 商
大龙网已经在俄罗斯、印度、迪拜、波兰建立了网贸馆。从采购商进入网贸馆的那一刻起，他们足迹都会被记录下来，包括看了哪些产品，在每个产品面前停留的时间，是否有拿起产品仔细观看，是否有将产品带到洽谈区等等。
这些信息的捕捉依赖于大龙网自主研发的物联系统。大龙网会将这些信息收集起来反馈给厂商，厂商据此可以知道自己生产的产品是否受到关注，并根据采购商的行为推断出产品需要进行哪些方面的改进。
这是大龙网为制造企业提供的服务之一。从某种程度来说，大龙网致力于做制造企业出口解决方案的提供商。
在外贸中，退税是一个关键环节。通常出口企业需要半年到一年的时间才能拿到退税，这对于中小企来说，会直接影响资金的周转。大龙网注意到这一需求，就和银行合作推出一款金融产品。制造商购买这款金融产品后，银行会将出口退税预支给企业。而企业只需要按每个月1%的比例，向银行支付5个月的利息即可。
另外，制造企业需要专业人士帮助他们探路，首先是了解哪些国家对他们的产品有需求，其次是了解这些国家对这类产品的包装、外形、功能有什么具体要求。为了扮演好带路党的角色，大龙网会与国外的调查机构合作，出具相关市场调查报告。
当然，除了这些，基础的物流、清关服务也至关重要。面对这些纷繁复杂的工作，大龙网的做法是整合优势资源。大龙网不自建物流，也不自己去跟海关打交道，只是去寻找这些领域的优秀公司，然后从他们那里购买服务，或者与他们建立合作关系。
用冯剑峰的话说，大龙网只是中国制造开拓海外市场的向导，“不负责修路，但会扫清路障”。
与传统的贸易公司寻找第三方服务机构相比，大龙网的优势在于可以将碎片化的订单集中在一起，和第三方公司议价，从而帮助制造商降低物流清关成本。
一切商业模式的搭建，最后都要看谁的产品、服务更落地。现在，以PC端电商平台起家的速卖通、敦煌网，也观察到这一趋势，纷纷发展物流、海外展会、海外仓储等业务，希望为用户提供更多的服务。
不过，大龙网依然有很大的不同。从盈利模式上观察，速卖通、敦煌网从用户交易中抽取提成，大龙网从提供的服务上收取费用。盈利模式的设计往往决定企业的驱动力。
给 中 国 制 造 一 副 望 远 镜
姑且把整个出口电商放到更大的背景下审视。
就在前不久，中央财经领导小组会议上透露出“供给侧改革”的风向。所谓的“供给侧改革”就是要从生产、供给端入手，改变制造业产能过剩的现状。而未来去产能主要有三大路径：一是加快企业并购重组，提高行业集中度；二是扩大出口，通过“一带一路”战略等开辟新的市场，从需求端加快去产能；三是加快产能输出，将工厂迁移至中亚、非洲等国家，在供给端消化产能。
其中，扩大出口就是包括大龙网在内的出口电商的价值所在。
关于大龙网的未来，冯剑峰有一个设想。他想在国外设立50个网贸馆的同时，也在国内的50个城市建立网贸馆，从而形成“百城百联”的格局。这样就能服务更多的中小型制造企业，而这些制造企业也能寻找到更多的出口、更广阔的海外市场。
目前在国内，大龙网已经在杭州、东莞、肇庆等地落子；在国外，大龙网已在印度、迪拜、柬埔寨等二十多个国家和地区布局。
而百城一旦互联，将形成更广阔意义上的跨国贸易矩阵，大龙网不仅可以既做出口，又做进口，中国以外的其他国家和地区也可以通过大龙网进行贸易。
立足重庆，很难说清是冯剑峰的战略眼光还是大龙网的运气。大龙网的大本营重庆，现在已经站在了风口之上。
目前，重庆已开通经新疆、哈萨克斯坦、俄罗斯、白俄罗斯、波兰，到德国的杜伊斯堡的渝新欧铁路，全程只需16天，运输成本是空运的五分之一，运输时间比海运缩短了将近一个月。这条铁路打通了“一带一路”的又一条经济大动脉，打开了内陆对欧贸易的窗口。
而不远的未来，重庆申贸一旦通过，将成为全国唯一一个集直辖市、“一带一路”和长江经济带等资源背景于一身的自贸区。重庆自贸区作为唯一拥有空港、水港、铁路立体化口岸架构的内陆直辖市，将对内陆开放产生巨大的拉动效应。
如此，不仅是大龙网、重庆制造业，甚至是重庆辐射的整个西南地区，都将乘东风之势，望见新的景象。(转自《商界》杂志，文/王颖