围绕市场抓煤质 调整结构促销售
围绕市场抓煤质 调整结构促销售
——看冀中能源邯矿集团煤炭销量如何逆市增长
当全国大多数煤企为煤炭去库存发愁时，记者在冀中能源邯矿集团发现了一组“亮眼”数据：上半年，该集团商品煤销量达到690万吨，超计划57万吨，同比提高138万吨。更为难能可贵的是，该集团今年以来始终坚持不赊销的原则，自主销售部分的煤炭货款回收率达到100%。
市场是同一个市场，而且以无烟煤为主导产品，在煤种上又不占优势。那么，该集团何以能逆势而上取得如此的销售佳绩？
“一切围着市场转，一切跟着市场干。”邯矿集团董事长、党委书记班士杰这句看似与销售不甚紧密的话，却道出了邯矿舞活销售“龙头”的奥秘所在。
“今天的煤质就是明天的市场”，从井下源头上抓煤质，生产计划与原煤灰分同时下达
“抓销售，必须首先抓煤质”。面对需求萎缩的煤市“寒冬”，过硬的产品质量才是市场的“通行证”。基于此，邯矿集团把舞活销售“龙头”的工作重心转向从生产源头上抓煤质。
从3月份开始， 邯矿集团重新修订出台了更加严格完善的《煤炭质量监督考核办法》，从设计、开采、运输、提升、洗选、销售的全过程，都制定了明确的技术参数、质量标准，建立了严密的煤质管控体系。特别是从4月份开始，对河北矿区10矿11井执行原煤“超灰扣产”考核。每月月底前公司生产、技术、煤质等部门根据各矿工作面条件，测算出各矿当月的原煤灰分计划指标，在下达煤炭生产经营计划的同时，将各矿的原煤灰分计划一同下达。未完成原煤灰分计划，按照超出的灰分比例对等扣除原煤产量。而原煤产量又与矿领导班子成员的月度绩效薪的5%、全矿职工工资总额的20%挂钩考核。
“今天的煤质就是明天的市场”、“保煤质就是保饭碗，抓煤质就是抓效益”的理念深入人心。据邯矿集团选煤煤质部相关负责人介绍，4月份以来，邯矿集团邯郸矿区因灰分超计划，而扣减原煤产量56737吨。二季度原煤平均灰分指标比一季度下降0.86个百分点，仅此一项全公司少升井煤矸石2.2万吨。
“一切围绕市场转”，产品结构调整与市场无缝对接
每月3日，邯矿集团洗选煤质销售工作座谈会，也可称为邯矿煤炭产品结构调整动态分析例会便会准时召开，各生产矿主抓的销售、煤质、洗选负责人及公司相关部门参加，会上通报市场销售形势，反馈客户信息，介绍井下生产条件、汇报洗选品种质量，研究产品营销对策，分解销售任务目标。旨在通过座谈分析，实现煤炭生产加工与市场销售的无缝对接。
“为准确把握市场脉搏，邯矿集团运销部设专人负责搜集整理市场信息、建立现有用户和准备开发的潜在用户档案。销售人员通过市场调研不定期写出市场调研报告，为制定营销策略提供第一手的信息资料。”邯矿集团运销部部长孟海平介绍。
今年3月份，针对电煤市场价格稳定、货款回收快的新形势，邯矿集团迅速决策，加大电煤生产加工力度。聚隆矿业公司调整洗煤厂洗选生产工艺，按照电厂对煤质的要求，对过去的筛末煤进行入洗加工，靠提高发热量打开了电厂销路，当月就增加电煤销量1.5万吨。随后，康城矿、陶二矿也纷纷增加精末电煤的加工生产。
在适应市场需求调优产品结构的同时，邯矿集团探索实施了“订制式”销售模式，运销部门根据20多家重点精煤用户对产品规格、发热量等指标的具体要求，结合全公司各生产矿的产品特性、洗选工艺，在全公司范围内进行分类编组、对口分配，把每个用户直接固定到生产矿井，实行“一对一”定制式生产，既满足了客户差异化需求，又保证了产品销量。目前，邯矿集团“定制式”生产销售的精煤占到全部精煤销售的40%以上。
“一切围绕市场干”，组织开展销售大会战，打开外阜市场
非常之时，当用非常之策。从3月份开始，邯矿集团组织开展为期4个月的“销售大会战”。
整合公司及各矿的销售力量，采取“分户包干、责任到矿、指标到人”的降低库存责任目标管理举措，实行抵押金奖罚考核的奖励机制，加强与用户之间的相互沟通，建立走访记录台账，做到“人盯户、户盯量”，确保河北钢铁、天津铁厂、新兴铸管等河北省重点客户及武安当地冶金用户销量不减。
同时，运销人员“积极走出去”，开拓山东、河南、湖北、上海等钢铁及化工市场。在湖北武汉设立销售办事处，实行量价挂钩、区域定价、阶段性定价等灵活机动的激励政策，开辟了湖北武钢集团鄂钢公司、黄石新兴管业等精末煤用户，今年以来销售量超过2万吨。与河南安化、宏达等块煤用户，商丘丰源铝电、大唐林州电厂等精末煤、电煤用户结为合作伙伴。与上海宝钢达成供煤意向，仅4月份就向青岛港发送精末煤2.68万吨，从而贯通了直销南方市场的海上通道，进一步缓解了本地市场的煤炭销售压力。
销售大会战取得了不俗的“战绩”：会战首月，整个河北矿区共削减库存20万吨；4月，商品煤出库销量146.08万吨，实现销大于产26万吨，创企业煤炭月度销售最好水平。截至6月底，邯矿集团煤炭库存由会战前的130多万吨，降至50万吨的合理水平，降低76.3万吨。
来源：河北经济日报