唯品会带给女人的“网上逛街式”体验
对于许多女人来说，她们的衣柜里永远都缺少那件她想要的衣服和一双鞋子，尽管那个衣柜里已经被塞得满满当当。我一女友专门把一个房间专修成衣柜间，一年四季的衣服挂得整整齐齐，衣服下面配着一双双鞋子，柜子里是各种装饰品。每当我们一起去逛店，她仍然兴致勃勃购买在我看来还不如她家里那些衣服更好的各种服装和鞋帽。”我都没有什么可穿的衣服了。“这是她不变的理由。这两年，女友把购物的热情投入到蓬勃发展的网购，我猜想，她需要再腾出一间屋子盛衣服了，而且还会说“没有衣服、没有鞋子。”
我的“服装控”女友在中国不是少数人，中国有多少网购人群？“2014年中国零售市场规模达到4.5万亿美元，其中有3亿人在网购，每年增长30%-40%。“告诉我这个庞大购物数字的杨东皓是唯品会的首席财务官，一个喜欢以数字说话的人，在别人看起来枯燥的数字，从他嘴里说出来，就像女人描述自己服装的数量和款式般陶醉于其中。由于唯品会的经营模式是网上特卖，因此杨东皓还说出了这样一组数字：2013年，中国网络限时特卖市场规模达378.0亿元，从2013年-2015年，中国特卖市场复合增长率为85%，远高于常规线上零售40%，预计2016年中国网络限时特卖市场规模或将突破1800亿量级。
杨东皓怎能不对这些数字充满感情。2008年8月，他和朋友们在广州成立了唯品会信息科技有限公司，同年12月8日唯品会网站上线。这个专门做特卖的网站主营业务为互联网在线销售品牌折扣商品，涵盖名品服装、鞋包、美妆、母婴、居家等各大品类。“当时人们说我们是流血上市，过了半年，我们的股价升了很多倍，又说我们是妖股。” 杨东皓平静地回忆起创业几年来的心得和经验。“我们75%的顾客是女性，她们贡献了超过80%的销售额，因此可以把我们理解为主要是一家女性时尚购物网站。”
其实，杨东皓本人对女性逛街怎么就那么上瘾并充满乐趣也不是很明白，但他希望这些女人们天天能被粘在唯品会，因此他像一个心理学家那样去研究女性购物心理，有意识地努力去了解女性购物的深层需求。他提出的看法是，女性逛街跟男性顾客是有明显的区别，男性顾客的目的性很强，想买什么东西就去找，而女性顾客不一定，逛街本身就是一种乐趣，特点是很鲜明的。“所以，唯品会经营的特色模式是讲究逛街似的消费，给女性提供的服务是发现的惊喜。”
和杨东皓理性思维有些不同，唯品会品牌及公关副总裁冯佳路可以说是一个“比女人还了解女人”男人，按时下流行的说法是“暖男”。他说了一个细节发现：“在二线特别是三线城市的消费者是挺幸福的，她们上班也不是很忙，有些人的手机闹钟定在9：55分，因为唯品会10点钟上新货了。因为怕错过，所以很多的女性要天天上唯品会，随时随地在看有什么新品上来。由于我们的这些女性消费者没有一个明确的购买目标，使我们的复购率特别高，平均钻石的客户一年在唯品会会消费超过30次，每天逛着逛着就买了。”这些回头客就是唯品会的忠实用户。
我不是“服装购物控”的女人，但对那些”想买就下手买“的女人是理解的。像我这样生于“三年自然灾害”的女性，从小收到的教育是“新三年、就三年、缝缝补补又三年”，那个时代对女性的评价标准是勤俭持家。在我的观念里，“不花钱就是赚钱”、“没有购物的嗜好就是收入。”直到我看到电影《顽主》里的一段精彩对白（后来又上了1992年春节联欢晚会），对购物有了一个新的认识。
影片中马晓晴和葛优第一次见面就聊爱好：“好多人都说我不应该在商场里头瞎逛，说有追求的人就冲这一点就看不上我，忒俗！”葛优回答说：“不怕你见笑，我对逛商场也上瘾。眼看着咱们国家一天天富有起来了，商场繁荣得一塌糊涂，逛着心里特痛快。要是都嫌俗不去逛商场，让商场都空着，你说这是晾谁呢？晾的是咱国家。往轻了说，他们这种偏见是糊涂，往重了说，是帮助敌对势力拆咱们社会主义繁荣的台!”马说：“哦，照你这么说，我逛商场是给咱们国家捧场呢！”葛答：“物质极大丰富，人民为所欲为。这意义还小吗？”作者王朔那时候绞尽脑汁也不会想到，20多年后，女性们更喜欢在网上逛街为所欲为地购物了。
杨东皓和冯佳路们赶上了移动互联网时代的好机会，在中国开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的创新商业模式：每天早上10点准时上线100个正品品牌特卖，以低至1折的折扣实行3-5天限时抢购，为消费者带来“网上逛街”的愉悦购物体验和超高性价比的购物惊喜。据杨东皓介绍，目前唯品会有10,000多名员工，合作品牌11,000多个，其中超过1,400个为全网独家合作品牌，还有800多个全国各地到处采购的买手。截至2013年底，唯品会注册会员6600多万，日均订单量超30万单，重复购买率高达70%以上。从2014年第二季度财报看，移动端销售增长迅猛，由去年同期占比12%飙升至本季度的46%，其中7月份更是创下52%的新高。唯品会预计2014年第三季度的总净营收为8.5亿美元至8.6亿美元，比去年同期增长122%至124%。这一切数据在杨东皓的口中如数家珍。
做商业，选好经营模式并持续赚钱才是硬道理。杨东皓提出，唯品会的商业模式是给服装品牌合作伙伴提供了一个清理库存的渠道。唯品会瞄准的商机有几个特点：第一是强劲的消费需求。整个中国的消费者市场在全世界来说是目前发展最快的一个，大量的库存商品持续供应；第二，市场巨大、需求强劲，供应的数量也是很庞大的。在唯品会出现之前，中国线下折扣市场又极度不发达，所以给了唯品会这么一个历史性的机遇。
杨东皓说，很多人一直在研究我们，唯品会的优势和核心竞争力是在哪里？首先是精选品牌，服装的品牌成千上万，里面的款式多如牛毛，很多顾客经常会感到很茫然，花很多时间不一定挑到自己喜欢的东西。做互联网讲究用户体验，就是要找到用户的痛点，并很好地解决它。唯品会解决了人们这个需求的痛点，我们替顾客精选。唯品会有800个专业的服装买手，这些买手有很强的专业能力，对流行、时尚的潮流趋势有很敏锐的把握，经过他们挑选出来的品牌和款式，通常都是符合当下消费者的需求，所以很多顾客说，唯品会比在其他的任何网站都更容易找到他们喜欢、想要的商品，这就是唯品会一个非常大的优势。
足够的商品量必须有物流紧紧跟上。在物流建设方面，唯品会现有四大仓储中心，分布在天津、佛山、昆山、简阳，分别服务于华北、华南、华东、西南的顾客，全国仓储面积54万平方米。2014年，唯品会投资16亿元打造的鄂州华中物流仓储中心也将顺利竣工。同时，广东肇庆的物流仓储项目也将在2014年第二季度启动。初步预计到2016年，全国仓储面积将扩展到70万平方米。
随着移动互联网的发展，越来越多的人从PC转移到移动上，PC上的时间越来越少，唯品会正在利用这样一个大的趋势。“我们是顺势而为。”杨东皓说，唯品会的特卖模式非常适合消费者的移动端使用习惯，因此移动端销售成为公司未来业绩增长点之一。为此，唯品会在成立了研发中心，将更加专注移动平台技术的创新，利用硅谷在移动端及数据挖掘领域的精英人才，不断提升唯品会在大数据、数据挖掘、机器学习等领域的技术能力，从而为消费者带来量身定制、持续优化的线上特卖体验。“
今后在网上逛街还有什么新花样？杨东皓描绘出一幅对“购物控们”更加有吸引力的图画：通过对美国研发中心未来研发成果的运用，唯品会将让很多想像中的场景变为现实。比如，消费者看到喜欢的商品，只要拍照并上传至唯品会，平台将立即自动识别并为你展示唯品会售卖的同款商品或类似商品，以“所见即所得”的快速匹配即刻实现你的购物愿望。同时，通过对大数据的研究和运用，唯品会将为消费者提供“千人千面”的定制化服务，根据会员在唯品会的购物或浏览习惯，让每一位会员在登录后都看到不一样的页面，上面都是他们各自喜欢的商品或内容，这不仅简化了购物环节，通过精准匹配提升售卖率，更让购物过程充满了惊喜。
不是我不明白，这世界变化快。购物方式在变，然而，女人们对购物的欲望永远不会变。转载自：颐之道（微信公众号）