中华合作时报：“借鸡生蛋”打造农产品营销大棋局
河北畿丰农产品贸易有限公司借网络优势推广农特产品
随着供销合作社综合改革的不断推进，河北省供销合作社系统出现了很多经营名优特农产品的优秀企业。如何将这些企业经营的优质农产品整合起来，如何塑造出河北统一的农产品品牌，进一步打响“河北”牌农产品，河北省社走出了探索性的一步。2015年，河北畿丰农产品贸易有限公司成立，它是河北省社的全资企业。公司成立后的重要任务就是整合省内优质农产品资源。公司以“畿丰”为统一品牌，通过省社已经铺就的营销网络，线上线下联动，把河北省内名优特农产品推广出去。既增强了农产品的市场竞争力，也提升了供销合作社为农服务的能力。
只做最好的农产品
“只做最好的农产品”，这一直是公司坚持的经营原则。
“过硬的产品品质重于一切，尤其是在经营农产品上，对产品的质量要求应更加严格。” 朱德军说，自从公司成立以来，他就一直在忙。忙着找产品，忙着推广产品。而在选择产品上，他花费的精力最大。
在产品的选择上，公司着实下了一番功夫。既然是立足于河北，那么产品就要突出地域特色且具有代表性。作为河北省社的全资企业，公司把目光投向了系统资源，密切联系各地优质的农民专业合作社、农产品生产基地和优秀的农产品加工企业，从中寻找优质的农产品资源，从而打造优质、绿色、健康的高端品牌。
“与系统内的优秀企业合作，不仅可以保障货源和产品的品质，还不容易产生利益纠纷。此外，与这些企业合作时，若遇到问题有各地的供销合作社从中斡旋，合作起来也比较便利。”朱德军表示，现在平台主推的“河北三宝”，即阜平大枣、涉县核桃、迁西板栗都是由系统内的合作社或企业生产的。这些产品地域特色鲜明，在市场上的成熟度也比较高，这对于公司后期开展推广营销非常有利。
据介绍，迁西板栗是公司最早相中的产品。迁西板栗产于河北省唐山市迁西县，至今已有2000多年的栽培历史。喜峰口板栗专业合作社生产的“喜峰口”牌板栗已被农业部认定为有机产品，板栗系列产品连续被评为河北省第六、七、八、九届消费者信得过产品，在消费者中口碑非常好。“这就是我们首先看中迁西板栗的原因，良好的商家信誉和不错的市场口碑可以帮助我们快速打开市场。”朱德军表示，虽然这些企业都与供销合作社关系密切，但是合作时双方都会签订正式的合作协议，规定好彼此的权利和义务。
在协议中，涉及到最多的条款就是关于产品质量的问题。比如，合作方必须按照公司的规定的款式、数量、质量及生产期限等标准进行生产，不得以任何形式和理由改动或降低标准；产品质量必须符合所执行国家标准的要求，保证合法使用食品添加剂；保证提供的产品配方和工艺要求，符合《中华人民共和国食品法》《中华人民共和国产品质量法》等国家相关法律法规的规定，并对其产品质量和安全性负责。
“因为很多企业生产出来的产品要用我们的商标统一推广，所以我们设有专门的质量标准。如果对方擅自生产或销售带有公司商标款识的产品及包装，一经查证，我们会要求其立即停止，否则将付诸法律手段。”朱德军表示，虽然合作者都是系统内的企业，但是只有做到“亲兄弟明算账”才能让合作的路走得更远，才能让公司对所销售的农产品品质做到彻底把控。
目前，公司经营的产品除“河北三宝”外，还有张家口杂粮、湖南·益阳茶厂有限公司生产的茯茶等。此外，公司正在着手湖南香肠以及湖北“武当山珍”系列产品进店，以期能够提供更多的产品，满足消费者多样化的需求。
“两步走”的精准营销
市场是一个慢慢培养的过程。虽然有成熟的产品，但是作为一个从事农产品销售的“新面孔”，在产品推广这条路上，朱德军知道，自己和公司要走的路还很长。
“除了选择产品，就是跑市场。我不是在外地谈合作，就是在去往外地的路上。”朱德军调侃地说。其实，公司从成立之初，就已经确定好了营销战略。那就是，紧紧抓住京津冀协同发展和国家实施“互联网+”行动的战略机遇，以服务京津为重点，立足河北、面向全国，打造线上线下相结合的农产品现代流通网络，推动农产品销售，带动农民增收。
为了完成这个目标，公司进一步细化了营销战略：“两步走”打响“畿丰”在市场上的知名度。
第一步，通过与张家口市社、阳原县社、北京金泰集团的合作，谋划打入北京市场，抢占京津冀一体化农产品流通网络的商机。
“北京人口众多、市场广阔，每年消耗蔬菜1100万吨。河北与北京地缘相近，蔬菜运距短、运输成本低，能保证蔬菜新鲜、价低。与北京农业龙头企业接洽合作，扩大蔬菜基地建设范围，让更多的河北蔬菜跨进北京企业的销售渠道，成为北京市民的盘中餐。”朱德军说，这是京津冀一体化后河北省社一直在努力做的事情。省社与北京金泰集团合作，共同建设河北省名优农产品展示展销中心和销售终端，推动河北省生鲜产品和名优特农产品进入北京市场。目前，该项目已被北京市发改委列入“菜篮子”工程和“十三五”规划。
畿丰公司借助省社铺就的网络，加强了与金泰集团的“商超对接”，把“畿丰”农产品送入了金泰的30多个零售网点。在2015年，公司借助金泰公司营销网络走进了社区进行黏玉米的推广营销活动，吸引了众多的消费者前来购买。“消费者对我们产品的质量非常认可，很多人都是一箱一箱的买，这给我们进一步打开北京市场增添了不少信心。当然，如果不借助金泰集团的网络，我相信我们不会那么快就在北京站稳脚跟。”朱德军非常中肯地说，而与北京西城区月坛街道、易客优选公司合作“智慧城市”项目，将进一步加速“畿丰”产品在北京市场上的扩张。
采取实体店与互联网相结合的销售模式，构建“畿丰”品牌在河北省的销售网络，就是公司营销战略的第二步。
公司在石家庄市内建立了实体店，消费者可以在实体店品尝到产品，感知农产品品质。“消费者很看重对品质的感知，这样他们才能放心购买。”朱德军说，鉴于此，畿丰公司在省合作金融大厦和河北省社办公楼一层设立了“畿丰”农产品展示厅、产品陈列柜。与此相结合，在石家庄四中路设立了畿丰农产品电子商务中心O2O体验店的1号店。1号店的O2O经营模式，即线上线下相结合，线上购买、线下服务，在网上寻找消费者，然后将他们带到实体店，使消费者踏实放心消费。运营成功后，畿丰公司还计划在北京和高碑店新源发市场设立畿丰农产品电子商务中心O2O体验店的2号店、3号店，为供销合作社系统、农民专业合作社、龙头企业打造更便捷的进京平台和通道。公司依托河北省社与中石油河北销售分公司正式签署战略合作协议，拟对其旗下40家加油连锁超市进行农产品的配送销售。这样一来，“畿丰”品牌在河北的营销推广将又一次提速。
此外，省社以省级建总平台、市县级建分平台、乡村设服务站，打造了上下贯通的农产品电商服务体系。公司借助省社电商平台，已入驻河北省农产品电子交易中心，“农交汇”平台、八方联采平台，并顺利加入“供销e家”平台。目前，公司正在与海南省社协商加入其“供销大集”平台，届时“畿丰”农产品将再一次走出河北，走向南方市场。
“我们现在是在铺网的过程中，接下来，就是收网工作。公司将根据营销网络的不同特性，推出精准的营销策略，进一步扩大‘畿丰’品牌的销售量，以期实现社会效益和经济效益的双丰收。”对于未来发展，朱德军的目标非常清晰。
名片 朱德军 河北畿丰农产品贸易有限公司总经理
记者：公司注册品牌名称为“畿丰”，这两个字有什么特殊含义吗？
朱德军：说到最能代表河北特点的标准或概念，无论是古称“燕国”或“赵国”，或是地理上的燕山山脉或太行山脉都不能独立的全面表现河北的特点。而最能代表河北整体特点的概念就是围绕首都北京以及天津两个直辖市周边区域的区位概念，这一特点也是河北独有的优势和特点。“畿”字在古代是指靠近国都的地方，因此这个字最能准确地表达和体现河北概念的独特。而且，2014年2月26日举行的京津冀协同发展工作座谈会上，习近平总书记明确提出，“实现京津冀协同发展，是一个重大国家战略，要加快走出一条科学持续的协同发展的路子来。”习近平总书记的讲话首次将京津冀协同发展上升到国家战略层面。3月5日，李克强总理在作政府工作报告时也提出，要加强环渤海及京津冀地区经济协作。“京津冀一体化”战略的协同发展，最能体现出河北在国家战略和经济发展中的独特地位。因此“畿”字很好的从区位概念概括河北整体的独有特点，也能很好的反映河北契合时局的独特地位。
供销合作社长期以来以农为本、视农为根。“丰”字最能代表涉农的特点，也是中国几千年农业社会发展成就最具代表性的文字。提到“丰”字，很直观就能联想到农民生产的丰产、丰收，农民生活的五谷丰登、丰衣足食的丰阜康宁景象。这也是供销合作社存在和发展的立身之本和立身之命。“丰”字还代表着河北农产品资源“丰富”，同合作伙伴合作将成果“丰盛”，给合作伙伴带来的利润“丰厚”等意，同时，也表达了供销合作社将在京津冀一体化中展现“丰采”，供销合作社人在新农村建设中的“丰姿”和“丰功伟绩”以及供销合作社的改革与发展将在新的历史条件下建立新的“丰碑”之意。
记者：作为省社的全资企业，在打造营销网络上有什么优势？
朱德军：首先从人力、物力、资金上我们都得到了省社的大力支持，这对于初成立的公司来说非常重要；其次，借助省社的网络优势，我们很快寻找到了优质的农产品资源，且很快打入了北京市场。
作为一个特大型消费城市，北京的农产品自给率只有20%，绝大部分农产品都是从外埠采购。然而，守着北京这个巨大的市场，在区位和交通上更占优势的河北蔬菜所占份额却低于距离较远的山东。如何让河北蔬菜和河北水果，更多地进入北京市场，被端上北京居民的餐桌，对河北经济的发展有着重要的意义。如果能借助北京的农业企业，那么进入北京就会容易很多。但是，进入这些企业的销售渠道并非易事。这些大型农贸企业拥有各自的农业品牌，特别重视食品安全。自己建设的基地在种子选择、栽培管理等环节，严格按照标准生产，对产品品质、安全有着较高的要求，其他基地生产的蔬菜，想进入其销售渠道非常困难。可是，公司借助省社与北京金泰公司的合作协议，借助金泰在北京的营销网络，很快就打入了北京市场。如果没有省社做后盾，相信单凭企业一己之力很难短时间内获得金泰公司的认可。
2016年4月26日 第七版头条