构建网格化营销体系 健全规范化管理机制

　　三网融合大趋势下，广电网络事业面临前所未有的挑战，如何在激烈的市场竞争抢占一席之地？作为县级公司，遵化分公司的实践体会是：大力加强市场营销体系建设，不断提高市场服务水平，优化营销发展机制，力争做到“人人营销，事事营销，时时营销，处处营销”。近两年来，遵化分公司营销工作取得明显进展：先后打造高清小区16个，发展高清用户11832户，宽带用户11000户。

　 　一、专职带动，全员参与，构建网格化营销运营体系

　　遵化分公司的市场营销工作，经过反复探索实践，逐步构建了专职营销与全员营销结合，纵向贯通、横向联合的立体化营销运营体系。

　　1. 顺应市场，专职营销部门应运而生。经过两年的运行，公司市场营销部先后进行了光纤宽带市场调研、16个高清小区团购、高清宽带套餐和三年套餐政策制定、全年和几次集中促销活动策划等具体工作，均取得了很好的效果。

　　2. 结合实际，做到“人人肩上有指标”，全员营销模式效果明显。2013年，公司四次集中促销活动销售高清机顶盒3333个，安装宽带3146个，实现增收468万元；今年仅五一集中促销活动就销售高清机顶盒1339台，安装宽带2131个，增收275万元。

　　3. 拓展渠道，立体营销网络畅通无阻。遵化分公司在纵向延伸方面，建立了主营业厅、乡镇营业厅和各运营站、驻村代收员三级贯通的营销服务体系；在横向联合方面，采取集团客户推广、与开发商、邮政局、各银行网点、电脑电器经销网点合作等方式多元化拓展，实现了立体交叉的全方位营销服务网络。

　　 二、强化培训，提升素质，打造专业化营销服务队伍

　　1.“走出去”“。公司多次安排部门业务骨干赴广电网络先进地区参观学习，参加各种业务技能特别是营销业务培训，回来后，结合公司实际进行专题业务授课培训，实现“一人培训，全员受用”。

　　2.“请进来”。公司邀请相关厂家和部门的技术人员，采用集中讲课的形式，对一线员工定期进行操作技术培训指导。

　　3.“干中学”。以老带新，边干边学，利用工作间隙，组织业务人员到遵化分公司的试点小区和农村进行现场拉练。

　　4.“行有规”。遵化分公司制定了详细的技术应用规范，编写印制《服务营销话术手册》，下发到每名员工手中，并落实到服务用户的具体行动中。

　　 三、注重管理，落实考核，健全长效化营销激励机制

　　1. 明确目标，制定切实可行的营销战略。年初公司确定了有线电视、宽带发展、高清增户“3个1万”的重点工作目标，将任务指标分解到部门，细化到站组，执行“监测到日、考核到周、兑现到月”考核机制，领导挂帅、亲临一线，细化分工、兑现奖惩。

　　2. 健全制度，实施纪律严明的营销战术。公司制订严格的岗位管理和考核制度，并落实“3211”工作法，提高上门服务时效性（即接到报修电话必须在30分钟内赶到，20分钟内维修完毕，10分钟内完成回访，安装业务原则上1个工作日内完成），做到“岗位职责明确化，管理办法精细化，考核标准差异化”。

　　3. 严格考核，“奖得心动，罚得心痛”。 2013年，公司集中营销活动创收468万元，其中年度营销状元仅年底一次活动就获得提成奖励2.3万元；2014年五一促销活动，有三名员工的提成奖励超过了1.5万元。个别没有完成任务的员工也受到相应的扣罚。

　　通过以上措施，遵化分公司以规范化管理为抓手，塑造了“全员营销”的营销运营体系，有效地提高了公司的效益，提升了市场竞争力。

(作者：遵化分公司经理  贾国华)