包租工：工程机械行业的“滴滴打车”
作者：刘春龙
北京包租工网络科技有限公司创始人兼CEO 屠丹立
伴随着国民经济的持续低位运行，包括工程机械在内的很多行业都面临淘汰产能、转型升级的大课题。各大财团的竞相角逐让互联网+模式在专车租赁领域迅速崛起，仅两三年就极大缓解了市场的刚性需求，让数以亿计用户爱不释手。
“滴滴打车”给了屠丹立很大的启发，这位在工程机械行业摸爬滚打20多年，曾经的工程机械渠道领域的成功人士，早在行业井喷的2011年，就开始“不合时宜”地思考繁华落尽后行业的生存发展之道，很早就开始关注并布局设备租赁市场，在当选了中国工程机械工业协会工程机械租赁分会副秘书长之后，在更广更高的平台上进一步思考租赁行业的未来，随同租赁分会多次远赴欧美考察租赁市场，经过与发达国家同行的对接交流，摸索出一套适合中国国情的租赁业发展模式，经过多年研发与实践，他率领团队终于锻造出一款工程机械行业的“滴滴打车”产品——包租工。
打通用户痛点才能站得稳
包租工创始人兼CEO屠丹立把自己与包租工比做曹雪芹与《红楼梦》。“呕心沥血，批阅十载，增删五次”，这也是包租工创业的真实写照。
“滴滴打车”本质上就做了一件事，就是利用互联网的大数据平台有效连接起“车”和“人”，信息不对称的症结一旦疏通，只要做好简单快捷，服务到位，监控有效，收费适度，优惠多多，便是一座广袤无垠的财富金矿。工程机械行业面临着同样的问题：上游产能严重过剩，下游市场的真实需求难以厘清出口。这正为包租工“互联网+工程机械”平台提供了最好的外部环境。
人人皆言互联网+，但工程机械行业的“互联网+”究竟应该怎么+，这才是关键。屠丹立认为必须切实解决用户的痛点，用户才会认可，模式才有生存和发展的机会。正是基于对“用户—包租工—服务商”(用户指广大建筑公司，服务商指设备出租方，下同)这种模式的坚定推行，包租工才找到了改变工程机械行业落后模式的发展之路。
增加利润：成本和利润问题，无疑是用户最大的痛点。
互联网的特性之一就是去中间化，工程建设领域尤为如此，包租工从创立之初，就锁定租赁为切入点。屠丹立认为，只要能打通租赁这个工程机械行业的任督二脉，其他问题也便迎刃而解。
如何在设备租赁环节中斩除层层转包的灰色产业链，是包租工面临的最大挑战。但随着营改增政策在建筑施工行业的全面落地、反腐力度的不断深入、社会对施工安全越来越重视，层层转包这个行业顽疾必将寿终正寝。
以挖掘机为例，最上游用户实际支付的租金，经过多层分包的层层截流，等到了挖掘机服务商手中，台班费就只剩下七成左右。
不管是用户还是服务商，只要利用“用户—包租工—服务商”模式租赁设备，除了省心便捷外，本质上都等于多挣了钱，相当于为各方增加了约20%的净利润。一家大型建筑公司，仅土方设备租赁一项，一年就可节省上千万元的成本支出。据《财富》杂志于2015年7月发布的世界500强企业排行榜数据显示，排名71位的中国铁路工程总公司2014年营业收入约6169亿元，其当年净利润为48.67亿元，利润率仅为0.79%。所以20%的租金利润来源对他们而言几乎没有拒绝的理由。
“我们最终同意和包租工合作，就是因为这个平台除了简单快捷外，还大大降低了我们的租金支出成本，另一个重要原因就是我们看中包租工平台的安全教育和保险保障，之前我们一直为此头疼，工地上最怕出安全事故。加上马上实施营改增政策，与包租工合作，可以给我们减轻相当一部分税费成本。”北京城建集团设备部负责人告诉记者。
提高效率：用户为了避免麻烦，让利由分包商来处理土方工程业务。这样减少了利润来源还降低了工作效率，因为它很难监管分包商不会多次分包。包租工让用户与广大服务商直接对接，用户只要输入指令下单，马上就会有服务商跟进，包租工向双方提供合作担保及服务，极大地提高了作业效率。
施工地点的不确定性会直接导致用户在求租设备时的不确定性，包租工平台的大数据优势，确保广大用户随时随地能找到设备租赁合作伙伴，能很好化解耽搁工期和效率的风险。
化解风险：今年初，包租工与世界500强的中国人民财产保险股份有限公司和江泰经纪公司，在北京举行了战略合作签约仪式，开启了互联网+中国工程机械租赁行业的创举。
为了彻底化解包租工平台用户对设备运营安全问题的后顾之忧，三家公司在国内首创了“保险业务+工程机械租赁”电商平台，为包租工量身打造了一系列设备险种。中国人保北京市分公司副总经理刘光辉在签约仪式上表示：“互联网+的风生水起，也给保险行业带来很多全新的课题。由原来的以防范突发灾害为主，到防范诸如道德风险等多样性险种，中国人保与包租工的战略合作，也是保险行业在工程机械租赁+互联网领域的大胆尝试，希望能为广大设备出租方与承租方打一针镇定剂，也给包租工平台上的每台设备和操作人员都穿上无形的护身盾甲，安全又可靠。”
不欠租金：“一手设备 + 一手项目”，没有对租金的中间层层截流，是包租工的平台优势。
租赁交易完成后，用户将租金汇入包租工第三方平台账户，包租工代设备服务商向用户开具增值税专用发票。扣除平台自身微薄的运行成本后，包租工将租金及时返还给服务商。就像其他已经极为成熟的电商一样，既让设备租赁行业的灰色地带彻底阳光化，又解决了屡禁不止的租金拖欠问题。
将平台开放才能更壮大
没有人能在充分的市场竞争中吃独食，蛋糕只会越分享越大。模式合理能让包租工生存，心胸开阔才能让包租工发展壮大。
屠丹立花了将近五年时间研发了包租工模式，他更清楚必须把包租工平台彻底开放，和工程机械厂家合作共赢，才更有利于包租工发展壮大。
作为“用户—包租工—服务商”的平台，包租工解决的是设备租赁两个端点的问题。工程机械的真正用户并非设备的购买者，却是设备的最终使用者，即各大建筑公司。随着市场分工的不断专业化，为了规避养人养设备和运输设备的沉重负担，建筑公司不会直接购买设备，厂家与真正的用户之间隔着“租赁”这条鸿沟断层，难以破解。包租工“一桥飞架南北，天堑变通途”，让断层实现了无缝对接。这就避免了市场需求信息在多层传递中的扭曲和失真。厂家将不再盲目扩大产能，客户不再盲目购买，让出租信息不畅、资金链压力和债权风险的问题不再轻易发生。
一般情况下，包租工这类B2B平台，行业制造商巨头无暇亲自研发经营，即便有，由于同行间天然的竞争性也不会向行业开放。包租工以独立第三方平台的角色，面向全行业服务，最有可能撬动各制造商利用包租工展开合作。
“我们把全国分成七大业务区域，有了全国市场的大数据，我们可以明确告诉你江苏省20t以下挖掘机的市场需求量是多少台，20t以上是多少台。如果某个地区20t以下挖掘机的市场需求量就1000台，你非要往进砸5000台，不单是巨大的资源浪费，最后的烂摊子还得自己收拾。有先见之明的制造商不会反对与包租工这样的第三方平台合作，这种合作，没有利益冲突，只有互惠互利。”屠丹立说。
包租工属于轻资产平台，自身无设备，无操作手，意味着无资产负担，但包租工有巨大的平台优势和管理优势。如果平台上正在施工的设备出了问题，大问题有保险公司负责理赔解决，小问题可以依靠厂家旗下已有的售后服务网点化解。对厂家而言，这是一块不用支付额外成本就能深入开发的巨大后市场蛋糕。
此外，想整合土方设备之外机种的业内人士，也可以直接与包租工合作，建立细分平台，大家相互协作，避免恶性竞争，引领市场健康发展。
平台前景不可限量
只要模式合理，业务就像雪球一样越滚越大。服务商不会拒绝包租工，就像专车司机不会拒绝专车平台一样。包租工整合了设备的碎片化时间，在不干扰服务商利润来源的前提下，为他们增加了新的利润渠道。
“滴滴打车”的互联网金融成分，并非被投资者看好的最大卖点，对海量用户出行信息的精确统计和分析，让“滴滴打车”针对不同消费行业的端口都是一座金矿，大数据的价值才是它最大的卖点。包租工整合的是工程机械行业的大数据，也有自己的资金沉淀，“滴滴打车”的资金沉淀是7-15天，由于建筑施工行业工期更长，单价更高，所以包租工资金沉淀周期可能更长，数量更庞大。
“互联网金融+大数据”的包租工最终还是要回归行业，这个大数据只有服务行业才会让价值最大化，为厂家服务，可让水池中的水循环起来以便生生不息。因为厂家会迫切想了解北京5t、6t的设备到底需要多少台，包租工可以解答这个问题。厂家可能只了解自己一个品牌，但包租工是一个开放平台，了解的是整个行业所有品牌的数据。
“互联网的精神之一是专注度，所以我们只选择工程机械设备中的土方设备，挖掘机、装载机、推土机，自卸土方车。我们的目标是做到全国20%的市场份额，这就已经好几百亿了。包租工带头把土方设备做精做好做强，以后肯定还有包租姨、包租婆等等做其他领域，大家一起努力把工程机械行业整合起来。”屠丹立如是说。
设备的保养维修问题，操作手的培训问题，甚至给所有从业者的盒饭供应都是很大的一块蛋糕。
据说徐小平决定投资找钢网只用了不到40分钟，徐小平认定B2B电商将是未来创投热点。从不少官方媒体的报道中不难发现，对于B2B电商发展趋势的判断，相关政府官员们有着与徐小平颇为接近的观点。
钢铁产能严重过剩有目共睹，当传统模式下的钢铁企业纷纷倒闭时，恰逢其时的电商模式却冲出了一条阳光大道，这也正是包租工的市场前景。北京城建集团、河北建设集团、养护集团、北京自来水集团，进新机场的很多大型施工企业，都已经与包租工签署了战略合作协议。
有统计显示，全国建筑行业2014年营业额超过17万亿元，各类设备租赁约占10%，产值近2万亿元，光土方设备市场份额约8000亿。从另一个角度来看，围绕设备，如果包租工平台上能服务到30万台设备，每台设备价值平均50万，相当于包租工平台管理着1500亿元的资产总额。这个规模值得每一位工程机械行业和投资界的有识之士来为之奋斗。