创业者如何跟投资机构“对上眼”

本报记者 马慧娟《 中国青年报 》（ 2015年09月02日   08 版）

嘉宾为获奖者颁奖。白皓/摄

创业者在比赛中。白皓/摄

8月25日，创业者在比赛中。

“在找投资时，作为一个初创的企业，是选择在这个领域里投资比较多的投资公司，还是选一个在这个领域投资比较少的、但很看好这个行业的投资人？”一位参加“众创未来圆梦顺德”——大良青年创客汇活动暨“创业正当时”青年创业大赛华南赛区（顺德）挑战赛的创业者向在场的投资人提问。

“要找那个谈得来的。找投资，最重要的是打动投资人的心，投资人的心一动，这事就容易成了。”洪泰基金高级投资经理兼品牌公关总监李彦回答。

8月26日，“众创未来圆梦顺德”——大良青年创客汇活动暨“创业正当时”青年创业大赛华南赛区（顺德）挑战赛落下帷幕，10个创业团队和企业获得特等奖，并分享10万元奖金，排名前30位的项目进入全国200强总决赛。

为了支持全国青年创业创新、打造创业榜样和偶像，传播正能量，为全社会支持大众创业、万众创新营造积极向上的舆论氛围，比赛期间，主办方还安排了顺德创新创业政策介绍、创客大讲堂、创客分享会等丰富的活动，邀请嘉宾为在场的创业者讲“创业企业如何寻找投资人”和“投资机构如何选择项目”。这位创业者和李彦的对话，就出现在这样的活动交流中。

融资很多学问，也有很多坑

李彦提醒创业者，资本市场还是很残酷的，需要创业者谨慎。“因为在投资这个赛道里，有不同的投资人和投资公司，有的机构可能想挖你的人，有的想并购，也有要你折腾让你死得快一些的……”

上海交通大学副教授、零号湾孵化器负责人张志刚则表示，作为创业者，就是要勇于和善于面对这种残酷，因为一旦进入这个“赛道”里面，就可能有更多的资源帮助你走得更快更远，当然，创业者自己在这个“赛道”上要走得很好，但如果连这个“赛道”都没有踏上，那竞争可能更加残酷。

讲座中，清控创业投资有限公司常务副总经理刘孝红为创业者梳理了投资的来源，包括市场化的基金、政府的一些政策支持和大量的个人投资，以便创业者寻找。

“虽然现在的投资环境较以前有较大改善，但对某一个创业项目本身而言，融资难依然是个很严重的问题。”刘孝红说，100个创业企业，能拿到种子基金的，不到5%，在这拿到种子基金的企业里，在下一阶段，只有5%能拿到天使基金，再下一个阶段，只有5%能获得风险投资基金。可见，对于早期的项目来说，融资还是一件比较难的事情。

这一点，“智宠一生”项目的刘耀辉深有感触：想投钱的人挺多，但并不是每个人愿意帮创业者打通一些渠道。

有些机构看重数据，例如APP下载量和产品出货量，初创公司很难做到；一些机构很看重初创企业的团队成员，以及成员的工作经验在该项目中起到的作用；还有一些需要相对充分的市场调查数据。这些都是刘耀辉在寻找投资过程中遇到的问题，最后，他总结了一句，“很多学问，也有很多坑”。

如何成为踏上“融资赛道”的人

针对创业企业的这一困境，刘孝红提出了“知己知彼”的融资思路。知彼，就是要了解现在有哪些融资渠道，要想尽一切办法让自己活下来，争取机会；知己，就是对自身的项目和团队有一个恰当的定位，怎样和这些渠道去进行匹配，找到适合自己的、可持续发展的投资人。

在寻找投资的渠道上，刘孝红总结了6个方面。

一是参加创业大赛，通过项目展示，广泛地接触投资人，还可能获得媒体对项目推广的机会，以及地方政府的孵化、后续落地等一揽子的项目扶持和政策支持。

二是通过“3F”渠道，即Family、Friend、Foolish。初创企业获取外部资金比较难，但可以获得亲戚、朋友和一些“傻钱”的支持，全民风险投资的时代，会有很多泡沫，也会有很多“傻钱”，这对创业者来说也是一个不错的机会。

三是获取政府资金的支持，如珠三角、长三角地区的一些政策扶持，顺德、苏州、无锡、杭州、宁波等城市的一些政策，对创业者具有很大的吸引力。

四是进孵化器，可以得到初期工位、设施等方面的支持，还有创业辅导、项目开发阶段的支持和后续的融资、推广、市场开拓的支持。

五是获得天使基金、风险投资基金的支持。

六是来自中介机构的支持，比如，一些投资人建立的微信群，会邀请一些创业者加入，定期对各自创业领域内的现状和趋势进行演讲和交流，给他们推荐项目，进行线上线下的了解，如果创业者对所在行业非常了解、思路也很清晰，理念又能得到投资人的认可，信任就会建立，拿到投资就会水到渠成。

考核项目最重要的点，还是在人

“创业者找能投资的人，就是要和他成为朋友，投资者找创业者也一样，也是找朋友，找靠谱的人，才愿意投。”天弘基金股权投资部经理杨永民说。

他强调，投资者考核项目最重要的点，是对创业者这个人的考核，这也是早期的创业项目应该加强的方面，就是企业负责人对项目本身的把控、对项目竞聘的分析，要很清晰，这个人整个的逻辑和整体上对项目表达的能力，基本上就能决定这个项目能走多远。

杨永民在和创业者聊天的时候，问的第一个问题就是“目前有哪些人在做类似的项目”，但他得到的回答，大多没有达到他的标准。不太了解、网上没有搜到，这种回答在杨永民看来，是不对的。

“创业者要对这个市场非常了解，别人已经跳了很多次的坑，你没必要因为你的不了解而再去跳那些坑，这个代价有点大，有很多坑是可以避免的。”杨永民说。

还有一些创业者，之前做了很多问卷，和投资人谈的时候，会用自己的问卷说明问题。在杨永民看来，很多问卷是不太符合实际的，没太多参考意义，与其把时间浪费在做无用的问卷上，不如和行业里资深的人多聊一聊。“通过他们了解你的上下游企业，了解你的供应链，还有做类似事情的企业，这就是了解市场”。

杨永民说，早期的项目容易头脑发热，自认为了解了市场，实际完全没有了解，这也是很多大学生创业项目容易出现的问题。

和一个靠谱的牛人合作

选一个靠谱的创业牛人进行合作，这在杨永民看来，很重要。

一位创业者这样问在场的投资人，“有个问题我一直很困惑，就是我的核心竞争力是什么？”他说，我既没技术、也没资源，但我确实能赚钱，赚得也不少，我大二的时候摆地摊、开网店就很能赚钱，后来注册了一个电子商务公司，目前在食品电商这块，已经有4300万元的销售额，“但我不知道我的核心竞争力在哪儿”。

“你的核心竞争力，就在于你的执行力，想到就去做，而且你做到了，这点很厉害。”张志刚说。

杨永民也注意到了这样的创业者，他们被他视为“要找的人”。

杨永民说，很多创业者，这个月见他，是这个状态，下个月见他，还是这个状态，那就不行了，“我希望见到的创业者，是上个月还没开始做呢，还在‘夸夸其谈’，可是下个月就已经做得差不多了，这就是牛”。

他认为，一个初创项目的关键，在于创业者的执行能力，在薄弱环节抓紧时间布局的能力，找到这样的人，就是发现牛人的过程，他怎么做都能成、做什么都能成，即使开始失败了，最后也能成。

顺德区人力资源协会秘书长吴光琛认为，创业者的素质和为人，直接影响到创业的成效和与投资人的合作上，“有些人很高调，不把别人放在眼里，我想你的合作伙伴一定很少”。

吴光琛说，现在的事情，需要一个团队，大家来合作才能完成，而不是自己关起门来就能做好的，合作就要有良好的素质和为人的品德，以及善于思考的能力，这就对创业者提出了更高的要求，不是每个人都能做到的。