杨雪剑：专注·极致·开放 共建二手车的“互联网+”新生态
资本热议、狂砸广告，过去的一年，二手车领域着实刷了一把存在感，但是“然并卵”！资本一年狂砸100亿人民币换来的是资本对包括二手车行业在内的整个O2O领域对以补贴换市场的商业模式的反思；明星代言、广告刷屏换来的依然是没有起色的消费转换率和客户粘度，二手车行业井喷依然“在路上”。资本捂紧了钱袋子，消费者依然在观望，被资本催肥的二手车胖婴即将断奶，虚胖如何过冬？11月7日在中国汽车流通协会主办的2015汽车流通行业年会“凝聚二手车行业发展的中国力量”二手车行业主题论坛上，车易拍CEO杨雪剑倡导行业达成共识，回归服务本质。用极致、专注、开放的服务理念，打造二手车互联网+新生态。
以下是杨雪剑演讲实录：
尊敬的沈会长、尊敬的协会领导，亲爱的二手车业界朋友们，大家早上好！一年一度我们又在这里相聚，我依然既往，在这里和大家分享车易拍在过去一年里的探索和成长，也跟大家探讨在未来、在下一步我们的思考以及跟大家的协作。
接下来我们一起讨论一下二手车的“互联网+”，我这里想跟大家用三个词来分享：专注、极致和开放。
在说这三个词之前，我想简单回顾一下过去一年，过去2015年我想用三个词来进入它：第一个词叫“热闹”，过去一年里资本很热闹，在一年当中涌入了10多亿美元，将近100亿人民币的投资。用刘强东的总结来说，就是一家创业公司开了半年，交易了2辆车，这家公司就价值2亿美元，可想资本的热度。紧接着资本之后更重要的是“广告”，在大街广告，所有的汽车亭，二手车广告满满，在一夜之间中国的消费者都知道了一种消费，就是二手车消费，虽然这种消费离我们还远。
第二个词叫“纠结”，虽然很热闹，但是纠结也随之而至，巨额的广告并没有带来销量的井喷，因为二手车的并没有带来有黏度、有留存的客户，令广告者伤碎了心。同时的纠结也来自资本市场，在热闹之后资本市场捂紧了钱袋，包括二手车市场O2O烧钱补贴的价值何在。
在困惑和纠结之后之后是共识，在两个行业达成了更深共识，二手车虽然已经进入高速成长期，但是离真正的成熟还是一场马拉松长跑，无论是规模，还是盈利周期以及真正的整合，都还要假以时日。第二个共识就是二手车是搭建一个深度的O2O闭环，在未来1-2年线下服务的产品化仍然是痛点。在全国标准化平台建立之前，整个行业无论是通电还是插上翅膀都不可能飞起来，所以全行业练内功是我们共同面临的问题，也是我们健康的奔跑面临的共同问题。所以我说2015年热闹、纠结，同时也让我们进行了深度思考，达成了更深的共识。
在这样的环境之下，我们每个人都希望我们不要紧紧成为被资本催肥的婴儿，我们希望成为善跑的人。回到刚才的三个词：专注、极致和开放。
先说极致，车易拍一致认为二手车是一个产业链集成的服务产业，每个人专注于自己的核心价值，将自己的服务和产品打包到极致，并且跟自己联动的其他环节的同业伙伴达成深度开放的合作，是我们共同创建更健康的二手车新生态的最好路径。
在2015年车易拍专注了什么、探索了什么。车易拍在三个价值维度上一直是非常坚持的，第一我们坚信二手车主体流通是以终端零售车商2B为核心的。第二车易拍坚持中国车易拍，就是我们始终坚持交易要网络化，服务要本地化，促进全国一体化的二手车大流通。一直坚持的核心价值主张，我们称之为“保、实、捷”，保是信用保障。第二是实是真实，我们强调真实车况、真实车源、真实车价。在真实车价上一直采用开放、透明的竞价方式，以前面对车商买卖双方的会员开放，今年放开对所有的消费者价值开放。我们在这样的模式下和这样的价值主张下持续深化。
在过去一年里，我们做了什么呢？第一想跟大家汇报一下，我们的线上交易，在去年初我们在线车商平均每天已经超过1万名，这时候我们开始从简单自由的匹配交易，开始花功夫做数据驱动的高效率的交易。我们的车商现在可以做到，每一个新车商在浏览出价过100辆车以后，我们可以实现基本的精准的推送，让他更方便的拿到车。他浏览出价100辆车，基本是加盟以后的2-3周时间。同时，我们也更优化了出价的匹配。在2015年4月份，我们的车商出价28辆车才能拿到1辆，到9月底10月份的时候，出价12辆车就可以拿到1辆车。我们优化的目标是说，他对5辆车就能够拿到1辆车，意味着什么呢？在我们的平台上熟练的车商对5辆车只需要20-30分钟的时间，看5辆车拿1辆车是传统车商的平均数。我们一直坚持说不提升交易效率的电商、不提升交易效率的互联网就不创造真正的价值，所以我们把车商花半天到2-3天完成1辆车的采购浓缩到20分钟，这是数倍的效率。这是更交易的效率。
第二，我们之前说车易拍坚持的是交易网络化和服务本地化。在2015年我们加速了线下服务网络的扩张，我们有用了2000名线下服务人员，其中包括将近1500名的专业检测人员，其他是我们专业的线下服务团队。这支团队覆盖了43个住点城市，建成了650多固定服务网点，另外对200多城市提供了持续的巡回培训和支持团队。让我们实现超过40%的跨地域交易，在今年大家都在谈“限迁”的时候，大家都说跨地区交易怎么办，我们仍然有40%是跨区域的，特别是在限购城市，大家都知道往边远地区流。像华东区域已经成为区域网，无论是国4的车还是任何标准的车，根据各个城市的自然价差形成自然流动。在40% 的区域流动中，差不多有1/3成交车车商选择我们的车官价服务，他一旦要这个车我们就帮办理全程的售后和服务，送车上门，让他们真正实现坐在点头等卖车。
通过我们的不懈努力，确实我们也获得了丰厚的回报，这也说明资本市场在各方探讨烧钱补贴换来了什么，我们在公司提出交易量不是唯一的指标，脱离客户指标空谈交易量指标就是耍流氓。去年9月到今年9月，我们的注册车商是3倍的增长，特别是在今年6、7月份广告大起之后我们的车商增长是非常快的。我说这是行业红利。
在这样车商大增长之后，我们的出价活跃率是维持了70%-80%的高点，随着车商的增长，我们每个月拿到的车商比例是略有降低的，但也维持在35%左右。这样的车商储备量，我们测算过至少还能支持车易拍3倍交易量的成长。而这个交易储备量正是支撑我们下一步获取盈利能力的关键支撑。
蓝色线告诉我们，中间的车商用移动登陆、移动活跃的超过70%，所以这真的是二手车在线交易是移动时代一个最活跃的交易。 车易拍在围绕核心用户做的三件事情。
最后我想跟大家谈，今天最后一个词叫“开放”，因为车易拍一直坚持车商核心环节，为他们提供更多的更好的更有保障的车源，并且给他们提供更方便的交易。我们愿意和其产业链上的其他伙伴一起联动，一起成长。比如说今年加入协会的“云翼计划”，为车商、为交易市场提供平台支持。去年我在这里跟大家分享的话题是“二手车电商是属于二手车人的”，所以作为一家平台公司我们愿意贡献我们的力量。
另外可以跟大家交流的，刚才提到的我们拥有的是真实车源，今天我们整个平台上会看到60万-70万被检的真实车源，明年会超过100万。从刚才的交易分析来说，其实关于整个行业的交易规模，特别是交易车辆数，我们如果从交易次数和交易车辆数这两个是不同的，我认同刚才麦肯锡的分析，交易车辆数可能是500-600万辆的样子，车源数在今年差不多占有15%的SKU，这个价值我认为是没有被充分是释放，所以我希望和伙伴一起合作，把它更大的价值发挥出来。
整个交易平台在很多环节需要有很多增值服务潜入的，包括金融、维修，我们也希望开放的与同业达成合作。
简单总结一下：在这样的时代，我们希望是专注、极致、开放，与业界的伙伴一起共创二手车的“互联网+”新生态，一起努力。谢谢大家！