“私人定制”带来效益增长

“私人定制”带来效益增长
——冀中能源峰峰集团煤炭运销分公司调结构促销售纪实

      12月9日，在冀中能源峰峰集团新屯矿手选房，选矸女工们正在紧张忙碌着。“姐妹们现在干劲可大了，只要多出块煤，矿上就能多挣钱！”营销科岳科长告诉记者，“矿上对洗煤厂的洗煤设备进行改造升级，增加了洗中块、洗小块和洗沫煤，块煤入洗能力达到每小时80-150吨，比改造前入洗能力增加了1倍。这样既满足了客户需求，又保证了企业销售，每月比以往多创效十多万元呢！”
      客户需要什么，我们就生产什么
      严峻的市场形势下，峰峰集团全面推行“客户需要什么，就生产什么”的营销模式。煤炭运销分公司经理王天达形象地比喻说：“咱们这算是‘私人定制’吧。”
      以王天达为首的营销团队，冷静分析市场变化，沉着应对， 坚持以市场为导向，创新销售模式，调整产品结构，增加产品品种，提升产品价值，提高市场占有率。
      针对羊东矿北区粘结性变差，煤种由焦煤变为贫瘦煤的实际情况，他们开展市场调研、分析、研究、实验，确定了新的入洗方案，决定生产市场需求量大的瘦精煤。销售人员深入到客户生产车间，与配煤专家研讨，与客户一同开展性价比对照比较，征求客户意见建议，成功打开了瘦精煤市场。目前，他们的瘦精煤在华北东部占有了一定市场份额。
      销售人员了解到山东、天津等地有低灰烧结精煤市场需求，他们积极协调增加供货量，仅增产的低灰烧结精煤就比原生产高灰烧结精煤多收入百万元以上，为企业创造了效益。
      运销分公司还主动前移市场，通过在山东某地租赁市场建立销售网点，直面客户需求，使万年矿无烟“块煤”与市场实现无缝对接，今年1-11月份，该销售网点共销售当地市场需求大的洗中块、洗小块等品种10万余吨，缓解了该矿生产压力，保持了合理库存。
      通过运销分公司及时的外部信息调研，峰峰集团在内部及时调整生产布局，不断优化产品结构，最大限度地按照客户需求组织生产。
      优质服务，开发新市场
      针对不温不火的动力煤市场，峰峰集团把上门服务做到了极致。负责大社矿销售的冯锐敏科长告诉记者：“今年通过走访用户、了解用户需求，向客户推荐产品性能、发热值等，赢得了客户青睐。沙河电厂从使用电煤到现在，每月保持在4万吨左右，截至目前已使用15.3万吨。”沙河电厂跑销售的业务员小张表示，今后还要增加电煤采购量。
      薛敏是负责南方商品煤区域销售的科长，他深有感触说：“现在市场竞争激烈，用户对产品质量十分挑剔，峰峰焦精煤品牌在南方还是有市场的，我们一定会挺过这段‘寒冬’时期。市场虽然冷了，但是我们服务的热情不能降低。”
      销售人员主动盯在客户生产现场，及时掌握他们对煤炭的需求状况，及时向集团总部反馈客户用煤信息，周到的服务让客户方深受感动。今年以来，他们千方百计增加了邯钢、武钢、马电、邯峰电厂等大客户的供应量，实现传统大客户供应数量的基本稳定，又先后开发了邯钢、安钢等近10家瘦精煤客户。
      “这些销售人员经常驻守为我们搞服务，都快成我们的员工了。”华菱集团负责湘钢精煤采购的业务经理孙晓六动情地说，“我20多年来一直与峰峰集团打交道，湘钢焦化厂投产第一炉焦炭用的就是峰峰集团生产的优质炼焦煤，作为战略合作伙伴，唇齿相依，虽然钢铁企业也非常困难，但我们真诚合作的情谊不会变。”

      来源：河北经济日报