汽车电商之唯品会：网上买车送钻戒
"网上买车送钻戒，你会不会买？"日前，在广州唯品会(www.vip.com)总部的一个咖啡厅里，唯品会汽车事业部总经理王炳泉"反主为客"先提出了一个问题，"买车送钻戒"这一营销方式恰恰也体现了唯品会主要消费群体为女性的特征，这也将是唯品会在汽车电商上的首先的切入方向。
作为全球最大特卖电商，唯品会拥有吸引王炳泉的魅力，尤其眼下火热的汽车电商。
从新华信到唯品会
彼时，王炳泉还是新华信国际信息咨询(北京)有限公司高级副总裁，新华信是中国最大的从事汽车研究的咨询公司。在猫哥的印象里，他总是一身西装，似乎一直处于精神亢奋的状态，交谈时喜欢单刀直入，对任何问题都有直截了当的观点，毫不拖泥带水。在汽车咨询行业摸爬滚打十几年的他，此时却成为唯品会汽车事业部总经理，一身休闲装，开的车也换成了特斯拉。猫哥想起了他几年前的那次演讲--"适应这个世界！要么改变这个世界。"那次的演讲里，当时还在新华信的王炳泉提到了唯品会，提到了渠道创新。适应这个世界，这或许是王炳泉从传统行业转到电商网站的理由；改变这个世界，应该就是王炳泉在唯品会平台上推进汽车电商的主要目标。
和唯品会一起服务汽车电商消费者
唯品会定位于"一家专门做特卖的网站"，2008年8月正式成立，2012年3月在美国纽交所上市。唯品会目前每天早上10点和晚上8点，各100个品牌准时上新，涵盖服饰、美妆、母婴、居家等品类。今年一季度，唯品会营业收入较去年同期继续保持100%的增长，达86亿元人民币。
作为全球最大的特卖网站，唯品会现有的1亿用户里，80%是女性消费者。而王炳泉认为这恰恰是唯品会进入汽车电商的契机，因为在汽车消费中女性往往是被忽视的对象。翻看国内垂直还是综合类汽车网站，所有的新闻类或试车类文章基本都是男性视角在介绍车，基本没有以女性消费者为主要用户群体的。而据调研机构统计，目前国内的汽车消费者约有3成为女性，而2014年我国销售汽车2349万辆，也就是说有约800万的女性消费者。
争论真伪汽车电商无意义
王炳泉认为，争论真伪汽车电商毫无意义，因为给一个事物定义是专家学者的问题，对一个新生事物更是如此。以出租车和专车为例，10年前，大家哪会想到现在打车都用滴滴打车或者是谁又会想到，专车盛行，Uber火了。"满足消费者的购物需求，让消费者满意才是我们最关注的"，王炳泉表示。当然，他对汽车电商有自己的理解，那就是1.让消费者通过更短的路径获得所需产品的信息；2.用更快捷的方式得到商品；3.以更优惠的价格得到商品。
汽车电商绝不是经销商颠覆者
汽车电商绝不是经销商颠覆者，这是王炳泉对日益盛行的"汽车电商要革经销商的命"这一论断的看法。举例来讲，头好几年，汽车电商还没热起来的时候，4s店模式如何持续发展，如何生存，如何升级，如何更好的满足用户需要，就已经成为行业热点话题。
国内各个行业常见的要由消费者逆推行业变革的现象同样出现在汽车销售领域里，无论是国家监督和推出相关政策还是汽车厂商裁撤不合格不合规不合理店面，这些才是让一众经销商心慌慌的东西。只不过，在这样一个时刻，汽车电商横空出现，让经销商们又有了个借口，也让一众所谓市场专家有了个新命题。但王炳泉认为，汽车领域的厂商、经销商、电商三者的关系虽然还在不断地磨合，但走向合作是肯定的。电商进入汽车销售行业是必然的趋势，逆潮流不可行。
汽车电商很难做 大家都在摸索
同时，王炳泉并不认为"汽车电商是个门槛很低的领域"，恰恰相反，他认为汽车电商"要真正有实力有水平才能做好"。首先是汽车本身是个重复消费率很低的商品，即便是现在很多口径统计到的平均5年换车，但还有很多人分流到了二手车上呢。再有，汽车电商的基础除了商品还有就是载体，而一个网站的架构可不是一件容易的事情，即便有了网站，你还要考虑流量、物流、信息安全等等。还有，现在很多汽车厂的电商，受太多历史和利益链条的拖累，如果单纯靠经销商输入客户信息，那不就变成了车厂和经销商直接抢客户了吗？
还有，汽车行业目前的经销商销售模式在汽车发明之初就存在了。也就是说车厂靠这种固有销售模式已经生存了上百年了，而且大多活的还挺好。所以想要车厂主动做出变革，也是困难重重。
但王炳泉还表示，汽车电商的前景还是巨大的，因为任何的商品都可以用来做电商。但是汽车电商目前可以说大家都还在摸索阶段，大家都还是有机会的。
庞大的女性用户群体是唯品会做汽车电商的优势
王炳泉认为，唯品会做汽车电商的优势在于：首先就是唯品会拥有超过1亿的注册用户，其中大部分是女性，基数相当庞大。再有就是唯品会"精选品牌正品"的特卖销售模式决定了，其用户十分注重品牌，拥有较高的品牌粘性，对品质有要求，会冲着品牌特卖的机会上网来购物。还有就是，女性买车消费心态，并不会像男性那样过分在乎级别、操控、机械性能等，她们往往需求更简单，经常为了"美、调性、情怀"而买单。举个简单的例子，比方说男性一般会说给我推荐一辆20万的中级轿车；女性却会要求你推荐一辆50万以内的车型，接着她会问你"smart怎么样？""GL8怎么样？""卡宴好不好开？"等等问题；甚至颜色、款式、内饰、氛围灯都能成为打动她们的关键因素。对于女性消费者来说，宣传上只要满足了其一定的消费诉求，她就有可能下单。
再有，现在的消费者确实已经不会过分关注汽车所谓悬挂、发动机底盘等等信息，因为这个商品已经高度成熟，基本的行走机构和安全性，耐用性都有足够保障，女性用户更甚，大家更关注的是外观内饰是不是好看，这些信息通过网络完全可以获取。
回到文章之初的那个问题"网上买车送钻戒，你会不会买？"比方说买同一辆车，你们家让两万，我们家让一万，但是送你一个价值两万的钻戒，肯定有一定比例女性消费者喜欢并且接受这个营销方式。同时，为了进一步发挥唯品会女性会员多的优势，王炳泉积极的通过开展混合专场的形式把用户导流到汽车板块，比方说从首饰、女性爱看的电影、女性用品等等方面。