华北制药：走出学术营销路
华北制药：走出学术营销路
近日，在由国家卫计委医院管理研究所主办，国家卫计委抗菌药物临床应用监测网承办，华北制药协办的《抗菌药物临床应用指导原则》（2015版）宣贯培训会长沙、西安分会上，华北制药的安灭菌、万迅、凯福隆、强林坦、欧泊、万舒乐6个抗感染产品再度成为焦点。
“这两个分会场，涵盖了来自湖南、湖北、重庆、陕西、四川、甘肃、宁夏等区域，参会医生达到1200多人。这些都是华北制药重点发展区域，对产品的宣传和推广能起到很好的推动作用。”销售分公司新药市场部魏金利介绍说。
近年来，随着医改的进一步深入，学术营销成为药品营销的行业趋势。华北制药通过参加全国各类学术会议，建立涵盖感染、药学、呼吸、血液等学科的专家网络，组织召开各级医院医生参加的视频会议、卫星会议，有计划的邀请专家进行授课，针对产品种类和各区域产品销售瓶颈，提炼产品特点，帮助医生实现诊疗方案的最优化，走出了越来越广的学术营销路，华药的品牌价值和产品价值也得到专家的认可。正如卫计委医院管理研究所药事管理研究部主任颜青所说：“华药作为老国企，在医疗培训和抗菌药的研发中有着突出贡献。希望今后对政策的宣贯，提供更好的支持，做出更多高质量的药品。”
2011年初，国家卫生部（卫计委前身）计划对《国家基本药物目录》《抗菌药物分级管理目录》中收录的抗菌药物进行相应调整。华北制药治疗轻中度G+菌感染的安灭菌®（注射用阿莫西林钠克拉维酸钾）从限制级调整到了非限制级，治疗中重度G+菌感染的万迅®（注射用盐酸去甲万古霉素）加入目录。同时，销售分公司配合国家卫计委召开了《抗菌药物临床应用管理办法》的视频培训会，全国各级医院参会人员达到十万余人，让大家了解认知了华药抗菌药物的种类和特性。合理的安排和完备的营销策略使主推品种安灭菌®（注射用阿莫西林钠克拉维酸钾）从2010年的年销量900万支一路上升至目前年销量突破5000万支。
在2013年中华医学会主办的全国呼吸年会中，华北制药针对万迅®（注射用盐酸去甲万古霉素）召开了一次卫星会。“所谓卫星会，就是在大会间隙，医药企业举办的产品推介会，参会人员自行选择会场，当时共有10家单位举办了卫星会议，咱们会场吸引的人员最多，好多医生没有座位都在会场后面站着听讲”魏金利自豪的说。万迅的年销量也从2013年的170余万支增量到了2014年的近250万支。同样，2014年一季度开展万舒乐®（注射用舒巴坦钠）学术营销之后，目前年销量也达到10万余支。
随着学术营销对产品销售的影响力日渐突显，华北制药将逐步整合资源，加大医学管理职能，据销售分公司市场管理中心总经理王惠全介绍，“学术营销是一项需要长期坚持的事情，接下来我们将会继续拓宽专家网络，逐步介入专家共识、临床路径、学术指南等方面的培训宣贯，通过培训让医生认可华药的品牌地位，为企业和产品可持续发展提供专业的市场策略，为企业营销模式的转型做好引导性工作。”
戎娜/文并摄影
