华北制药：全面布局基层终端市场

华北制药：全面布局基层终端市场

在低水平、广覆盖的全民医保政策导向下，新医保经济下的市场增量都在大普药或者新普药上。相应地，各大医药企业特别是以普药为代表的国内各医药大鳄，凭借其在销售上的雄厚实力，也在悄然向着“临终端商业”模式转变。即按照商业对终端分销在其销售额的比重来定义，占比越大的，越符合企业的战略目标。为此，笔者近日专程走访了华北制药相关人员。

“开发临终端客户已纳入我们每个业务人员的日常考核之中，也成为我们基层推广部绩效考核的一部分。”华北制药销售分公司负责保定地区业务开发的业务员耿鹏哲告诉记者，自今年公司制定临终端市场开发的战略以来，他在所负责的保定地区，已顺利开发了6家连锁药店。笔者在他所列的计划开发名单中看到，还有10多家正在逐步推进。“一开始对公司的战略不太清楚，积极性主动性不够，现在看来，我还得再加把劲才行”，小耿告诉记者，今年第一季度，他的销售额就完成了去年全年的75%。“这与通过临终端客户的开发拉动销售有直接的关系。”看得到的效果让小耿对未来充满期待。

据悉，为加大临终端开发力度，华北制药制定了《临终端商业开发管理办法》，通过详细的考核办法和奖励机制，促使销售人员重点开发临终端商业客户。严格的考核和完善的奖励机制让销售员们自觉加压，努力开拓市场。

在此基础上，他们还充分利用商业公司开发等级医院、基层医疗机构与药店；并解放思想，自主开发县级医院及乡镇卫生院。今年一季度，华北制药开发基层终端达2081家，开发二级以上医院32家，仅销售分公司一家销售收入同比增长15%。

与此相配套的，华北制药还实施了“全品种营销”和“全员培训”机制，即打破了以往每个销售人员只能销售一两个品种和知识单一，只掌握一两个品种知识的现状。公司成立了终端医学部，进行全员全品种培训。为增强学习灵活性，公司印制了《产品特点培训手册》、《全科医生安全用药汇编》，还建立了培训资料库，把华北制药所有产品特性、种类进行汇总，甚至把一些产品的使用方法，针剂溶解小技巧等过程拍成视频，让每个销售员对公司全品种产品都熟悉掌握。这样，销售人员根据自己负责客户的特性，就能“拼盘上菜”，从培训资料库中筛选相对应的产品知识进行讲解，做好客户服务。

戎娜/文