储备“2万张桌子”之后 优客工场的生意渐露雏形

1994年的央视春晚上，一段著名相声《点子公司》风靡全国。其兜售创意的想法被很多人看好，但囿于当时实际条件，着实不易落地。

如今，民间投融资体系的完善和互联网技术的发达，给“点子公司”提供了良好的生存土壤。一个优秀APP可以戳中万亿市场的痛点，并轻易赢得上亿规模融资。在国家鼓励创业创新的大环境下，这类创业公司如雨后春笋般诞生，其轻资产、小规模、分散化的运作方式也与传统公司明显不同。

这种趋势也引致了大量服务性需求，包括针对创业公司办公空间、工商、人力、财务、法务、创业指导等等不一而足。毛大庆创立的优客工场，正是瞄准了这一需求。用一句流行语，叫做“联合办公”。但不同于美国的WeWork，优客工场会嫁接更多的资源进来，因此带有一定孵化功能。

2015年3月，毛大庆从万科集团高级副总裁、北京万科首席执行官的职位上辞职，随后联合红衫资本、真格基金、创新工场等多个机构，发起优客工场项目。截至目前，优客工场在全国实现16个城市、36个项目签约，总面积12万平方米、预计容纳超过3000家企业的办公需求。

但毛大庆更看重的是另一个指标——2万个工位，他称之为“2万张桌子”。按照他的估算，这是一个最基本的布局规模。只有在这一规模的基础上，才可建立一定的生态系统，并将各项服务有机结合。未来优客工场的业务方向和盈利模式，也正是在这一基础之上变得明晰。

“2万张桌子”的逻辑

互联网创业公司的特征之一，是对办公空间要求不大。有些公司仅有两三个人，只需要两三个工位，以及公共的会议、业务洽谈等空间。因此，基于资源共享诞生的联合办公模式，对空间的要求也并不大。

像很多“联合办公”项目一样，在创立之初，毛大庆试图将使用率不高的办公空间收集起来，用作众创空间场所。很快他就发现，北京有很多体量不大的办公空间，但这些并不符合他的要求。

从空间体量来看，当前的联合办公项目主要有两种。一种是小体量型，即便只有500-1000平方米，也可开辟为一个办公场所；另一种属于大体量型，单个空间需要上万平方米。

优客工场的要求属于后者。按照毛大庆的观点，大体量空间可以容纳的企业数量比较多。若对行业来源加以筛选，空间里的企业生态会较丰富。这样有利于集中提供服务，企业也容易在业务往来过程中产生“化学反应”。

在北京，优客工场开设了阳光壹佰、FESCO和海龙三个项目，入驻企业近206家，其中32%为科技型创新企业，另外还包括设计创意（21%）、信息技术智能硬件（20%）、金融投资（17%）等，以及文化传媒、设计创意、通讯、财务、法务等领域。已形成一个有机“生态系统”。

借助互联网技术，将分散在全国各地的“生态系统”连接起来，实现诸如“云会议”等管理自动化，是毛大庆下一步要做的内容。他介绍，其目的在于搭建线上平台，形成更大的生态系统，并在此基础上陆续实现管理自动化和会员联动、撮合交易三个步骤。

“撮合交易”，即营造平台之上的生意可能和业务可能，逐步做大平台交易规模。这一步，既是建立该系统的根本目的，也被认为是做大优客工场估值的重要途径。据统计，优客工场在北京的三个项目，入驻企业的累积融资额已达到6.54亿人民币。若平台上的交易更为活跃，对于做大平台本身的估值大有裨益。

这正是“2万张桌子”的意义所在。毛大庆从进驻城市数量和线上规模效应的角度测算，认为只有做到“2万张桌子”的工位储备，才能较好实现规模效应。

毛大庆向21世纪经济报道记者表示，在优客工场已经签约的城市中，“2万张桌子”的规模已经基本实现。“但这只是基础”，未来将根据城市的发展速度，适当增加规模。对于创业前景较好的城市，可大幅扩充规模。

不只靠租金赚钱

到目前为止，优客工场共实现天使轮和A轮两轮融资，但并未实现盈利，也从未透露过盈利模式。毛大庆表示，当前优客工场的收入中，有90%来自工位租金收入，剩余10%来自会议室、活动场地等资源的租用。

主要靠租金作为收入的模式与美国的联合办公平台Wework颇为类似。但毛大庆认为，中国的创业需求较大，还可以在此基础上寻求新的盈利点，即将主要收入来源从“租桌子”的线下收入转移到线上。

毛大庆规划，未来优客工场的收入来源中，房租占据40%，一半以上的收入将来源于线上业务，或曰衍生业务。这部分来源主要有两个，会员收费和成立商学院。

“会员制”是很多国外联合办公的常用制度，意在通过收费赋予其更多服务。好处在于，随着平台服务的不断完善和平台附加值提升，会员的发展可以不再拘泥于物理空间，而是附着在平台之上不断扩大，会费收入也得以增加。

创业企业入驻优客工场后，每个人就成为一个会员，但对个人会员的行业背景有所要求。在国内的联合办公空间中，优客工场的资源十分丰富，这主要得益于毛大庆的人脉。比如，他可以导入徐小平、汪静波、沈南鹏等投资人资源，作为其会员的导师，这本身就有很大吸引力。

除此以外，毛大庆认为，随着撮合交易规模的扩大，优客工场的会员也将不断壮大。他计划，会费收入将在优客工场总收入中占比约15%。

作为线上的重要部分，撮合交易本身也会产生收入。毛大庆表示，当优客工场的估值到达一定规模时，他会尝试成立媒体公司和商学院等，作为新的创业项目。

他设定的时间表为：今年要形成线上的能力，2017年则达到实现收入的要求。为此，公司的A轮融资将主要用于平台搭建和线上能力建设。

商学院的想法可能最快得以实现，这也是优客工场短期内的第二个主要收入来源。优客工场已经与国内一些高校签订合作协议，还将联合高校与导师团队，将入驻企业的创业案例作为优客商学院教材。这些动作都可能在今年实现。

毛大庆对这一计划很有信心。据其估算，教育项目第一期就会做到一两千万收入，盈利空间很大。

风控与估值

2015年下半年，优客工场曾做过一次估值，当时估值为18个亿，被认为是颇为可观的规模。当年圣诞节，毛大庆还向第一批53名员工发放了股权。

但与创业公司的高淘汰率相关，作为一家新的创业公司，优客工场也必然面临一定市场风险。事实上，“创投热”如今已有明显降温态势，此前一批创业企业也已消亡大半。如果不规避风险，这种势头必然会对平台公司的估值产生影响。

对此，毛大庆很早就设立了风控机制。与房地产企业选择城市类似，毛大庆根据创业环境、教育资源和城市氛围等，慎重圈定了十二三个可进驻的重点城市，除一线城市外，还包括厦门、武汉、西安、天津等。

在此基础上，还有第二层风控。毛大庆根据企业的行业属性、融资背景、产品模型、市场前景等，对进驻企业进行严格筛选。确保这些企业具有一定生存能力，可以承受租金。

目前在优客工场的团队中，来自房地产业背景的员工不到1/4，其余主要来自互联网、金融、制造业乃至酒店业。其中，首席财务官刘岩来自能源企业，首席市场官高超、互联网事业部总监徐彬超、产品开发总监范宇则都有浓厚的互联网背景。

为了实现“生态系统”的丰富和服务多元化，毛大庆还在尝试引入新的资源。他表示，优客工场正在做A＋轮融资，但并未透露融资规模。他希望随着估值的提升，今年以“小步快跑”的方式进行2到3轮融资。

“每次融资欢迎多加几个新股东带一些新东西进来，这样我们的资源会越来越丰富。”毛大庆说，未来不排除引入几个大型互联网公司，如BAT等，在业务合作的基础上深入发展。同时也尝试引进证券类资源方，这对公司上市会有帮助。

尽管有时受困于对公司盈利模式和可持续性的思考，但短期之内，毛大庆对公司的估值颇有信心。他认为，到下一次估值，可能会在18亿的基础上翻倍。