对标中推进营销创效——河北钢铁集团唐钢不锈钢公司以产线对标促营销体系建设创新侧记

对标中推进营销创效

——河北钢铁集团唐钢不锈钢公司以产线对标促营销体系建设创新侧记

      8月初，河北钢铁集团唐钢不锈钢公司传来喜讯，继6月实现盈利2067万元之后，7月份再次实现盈利1523万元。

      市场形势没有变，那么，在钢铁行业“新常态”竞争状态下，不锈钢公司是怎样走出阴霾、实现盈利的呢？

理念先行 提升全员营销意识

      今年上半年，河北钢铁集团唐钢不锈钢公司通过与鞍钢鲅鱼圈、首钢京唐、梅山钢铁等公司开展产线对标，确定了以高强汽车钢与高端MR钢为主导品种的产品定位。高端产品必须配套先进的经营管理理念和全新的营销服务体系。为此，不锈钢公司借助“基础管理提升月活动”，着力在职工中树立“卖产品就是卖服务”、 “一切以用户为中心” 的理念。同时，该公司还通过厂部级领导下基层、政工例会、车间管理人员学习会、班前会等多种形式，在职工中营造全员营销的浓厚氛围。

      经过深入细致的工作，河北钢铁集团唐钢不锈钢公司干部职工的思想观念得到了转变和提升，工作作风也随之发生了变化。卷板车间主任宋志岗介绍说：“在与鞍钢鲅鱼圈对标后，我们进一步树立了全员营销理念，从询单、定价到接单、排产，再到包装、发运整个过程中，每一个岗位作为销售环节中为客户服务的一分子，都在用各自不同的方式参与营销。举个例子，客户一旦提报了计划，各相关单位就开始发挥各自职能了，生产部门关注规格，车间关注尺寸公差，技术关注物理性能，物流关注卷重等等，每个环节都在关注产品是否完全满足客户需求。”

机制变革 激发企业创效活力

      今年以来，河北钢铁集团唐钢不锈钢公司十分重视营销激励机制的完善工作，1-6月份，该公司先后三次对销售绩效考核办法进行修订，不断完善，以机制促活力，以机制变革促进全员创效，确保销售、采购任务的完成。

      该单位打破身份界限，针对销售人员实施奖金绩效考核，将其收入与实际业绩挂钩，在实现创效的前提下才能提奖，无效益不得奖，多创效多提奖，少创效少得奖，使销售人员增强危机意识，从而形成了工作“向前赶”的状态。新机制的执行不仅拉开了销售人员的薪酬差距，也使整个销售团队的工作水准和工作积极性得到了提高。“这个月我的奖金是平时的1.5倍，这都要感谢薪酬机制改革，让我的工作更有干劲了。”不锈钢公司销售科业务员周涛兴奋地说。

      除了考核激励机制，该单位对绩效考核指标也做了调整，比如将调坯轧材创效、销售产品创效、采购成本降低作为关键提奖指标。此举使得销售团队的重点工作均衡开展，消除自身的“短板”，使每一个岗位都各尽其职。

      7月16日，刚拿下一个7000吨花纹板销售大单的销售员宋越介绍说：“我们在调坯轧材销售业务中摸索出了一种零资金占用、零采购风险的‘两头锁’经营模式，既不产生资金占用，也使经营风险降到了最低。”按照外采板坯进厂周期15天测算， 2014年上半年该单位销售科在板坯采购业务中节省资金利息51万元，并通过卷坯价差锁定热卷销售价格，单位边际利润完成82.22元/吨，边际利润总额近900万元。

      此外，河北钢铁集团唐钢不锈钢公司还对外采坯的实际品质进行二次分类，对部分板坯进行升级判定，以提高其产品附加值。比如，该公司每月会将外采普碳板坯规划出1万吨左右用于花纹板的轧制及外售，其售价比普通Q235B材质热卷高约50元/吨，可为公司多创效40-50万元。

优质服务 致力全方位营销

      今年2月份，河北钢铁集团唐钢不锈钢公司与首钢、鞍钢就客户服务模式展开对标，对标使该公司看到了差距，更树立了“做得更好”的信心。

      该单位结合自身实际，以销售为排头兵深入到市场中，销售团队根据市场的要求进行人员配置的优化重组，建立了常规产品实行区域经理负责制，高端产品实行“研、产、销”一体化的工作机制。目前，该单位销售团队分为客户开发维护、计划排产以及售后跟踪三个部分，每个品种、每个区域、每个客户都有VIP服务专员。市场开发组深入到各区域的市场一线，进行新客户的开发和老客户的维护；计划排产组负责与客户的价格文件制定、合同签订、计划排产、发货结算等所有文案内部工作；售后服务组负责所有客户的质量反馈及异议跟踪，保证客户的异议快速有效解决。通过这种全方位立体化的服务，不仅增强了客户对产品的信赖感，也促进了该公司产品质量和服务质量的全面提升。如今，“所有岗位都是为客户服务”这一理念已经在该公司深入人心。

      河北钢铁集团唐钢不锈钢公司新开发的华南地区某用户是国内第二大镀锡板生产基地。自去年8月开始，该单位销售人员就积极联系并进行走访，对其产品和原料的品种、用途进行考察，了解其生产工艺。随后，研发人员与销售人员共同到厂家做技术交流，充分了解客户需求，在产品的成分、性能、交货期等方面达成协议。今年1月份，河北钢铁集团唐钢不锈钢公司为其试轧300多吨高端马口铁，通过启用研、产、销一体化机制，生产、技术、销售三方联动，确保产品符合客户要求。用户使用后反馈：产品表面质量良好，优于之前订货的两家企业。今年上半年该用户累计订货近1万吨。

今年1至6月份，该单位主要产品马口铁基料和冷轧料已实现100%直销，产品综合直销比例达到89.28%；马口铁用户由去年的13家增至18家，总销量实现28.6万吨，比去年同期提升5.8万吨。

                                                                                                      （刘湛）