用心灌溉 静待花开———记河钢石钢2014年销售状元、销售中心国贸公司泰国代表处首席代表张进鹏

用心灌溉  静待花开

———记河钢石钢2014年销售状元、销售中心国贸公司泰国代表处首席代表张进鹏

    “开发一些高端客户的感觉，就像是在等待花开，急不得也倦怠不得，等真正到了花开的那一刻，才会突然发觉其中的辛苦。这是一个痛并快乐的过程，很奇妙。”张进鹏的这段话给笔者留下了深刻的印象。

    张进鹏是石钢公司销售中心国贸公司泰国代表处首席代表，主要负责泰国、越南和台湾市场。2014年，泰国市场动荡的政治局势严重拖累经济，而越南市场对钢材进口实行限制导致进口一度暂停，面临两大市场的不景气，张进鹏带领泰国代表处工作人员积极转变思路，创新营销模式，在维护好老客户的同时，将工作重点放在了开发市场中的高端客户。“因为代表处所负责的这几个市场，钢铁企业竞争相当激烈，尤其中、低端市场已经出现价格混乱的情形，所以从2014年开始我们就积极贯彻公司战略思路，将目标锁定在中高端市场，这个市场的开发于我们而言是个学习提升的过程。”张进鹏说，当地高端市场一直被日、韩钢厂所垄断，中国钢厂进入的过程尤为艰难。让张进鹏印象深刻的是开发一家日本知名企业时，前期洽谈都很顺利，可在谈到提供样钢时，客户却未能给出详细的技术标准，只说了一句按照日本标准。这句话可使张进鹏犯了难，该客户所用材料均来自日本钢厂，没有准确的技术标准如何能满足客户实际要求？但是张进鹏坚信任何问题都会找到解决的办法，想攻下这个客户不仅要拿出自己的诚意，也要讲策略。于是张进鹏展开了一系列的市场调研与考察，并通过各种关系对客户进行深入调研，最终功夫不负有心人，有消息反馈说，泰国的一家工厂也在使用日本同一钢厂的钢材，也许可以找到这家日本企业所使用的钢材样钢。得到这一消息后，张进鹏马上找到这家泰国工厂，采取各种手段终于取到一节样钢并及时运回国内。样钢千里迢迢运回公司后，公司开发部马上组织人员对样钢进行详细分析，时间不长就制定出了有详细标准的技术协议。当张进鹏拿着这份技术协议来到客户面前时，客户被石钢的效率震惊了，也被我们的诚意打动了，于是很快就下了试订单。“从开始跟踪到客户下试订单，有半年多的时间，最终得到了客户认可，必须要感谢公司这个坚实后盾。与这家客户的合作不仅鼓舞了我们开发高端市场的士气，也间接产生了良好的广告效应，为我们下一步的客户开发工作打下了基础。”

    凭借着这种不放弃的精神，张进鹏带领的泰国代表处以全年销量6万余吨，尤其是优势产品销量相比去年增长13个百分点的好成绩获得了公司2014年度最佳销售团队，他本人也获评公司销售状元。面对成绩，张进鹏只谦虚地说了一句这是对我们的鼓励，但是，他在恶劣的市场条件下依然取得了良好的成绩，同事们是看在眼里的；他面临泰国政变时却因为与客户的预约果断留在当地的危险，同事们也是记在心里的。记得2014年泰国政变期间，泰国国内所有人员出行都受到一定限制，但是因为与客户的约定，张进鹏毅然决定到外府对客户进行了拜访，因为两地相距较远，拜访客户回到曼谷后，已经是当地时间的晚上八点多了，在下高速时被全副武装的军警拦了下来，又因为是外国人而被迫接受了相对严格的盘查，处理完所有的事回到宾馆已经是第二天的凌晨了。“其实政变当天领导就给进鹏打电话让他先回国了，但是他说已经与客户约好要去拜访就没有回来，大家其实一直为他捏着一把汗。”国贸公司综合科田亚鸿接着说，“去年一年，泰国代表处挺辛苦的，能取得这么好的成绩，我觉得与他的管理也是分不开的，他非常注重各项工作的平衡发展，绝不会让某项工作成为短板，这一点很让人佩服。”

    2015年，形式依然严峻，但张进鹏表示会带领着泰国代表处继续按照公司的营销思路，在维护好优势客户的基础上重点开发高端客户，努力提升整体服务水平，转变营销观念，将客户关系从单纯的买卖关系转换为能够为其提供整体服务方案的服务关系。“珍惜每一次机会，做好每一次灌溉，一定会有花开满园的那一天！”张进鹏边翻看着自己制作的一本记录着客户详细信息的册子边自信地说。（田婧）