贝贝网：垂直特卖切入母婴电商
导语：垂直电商或以行业为界，或以消费人群为轴，而贝贝网则是把人群和行业做了有机结合，切入母婴行业的细分市场做特卖，以建立消费者和品牌之间忠诚度为核心，沉淀出数据在这个行业中的价值，反哺传统行业的线上转型。
国内电商行业一直被冠以规模至上的理念，各大电商平台通过不断的价格战和“电商造节”运动，向消费者和品牌商传递自己具备“大而强”的规模优势。在电商平台“一极多强”的格局下，很多垂直电商面临着前所未有的压力。电商圈有关垂直电商的讨论也一度由“电商不垂直必死”转变为“垂直电商必死”。
贝贝网作为一个的垂直于母婴行业的电商平台，目前也正面临着这种压力。但创始人张良伦对此却有着自己的理解，他认为在目前的电商环境下想要创业，走传统的以行业为划分维度的垂直B2C基本没有机会，而以买家为导向的垂直电商则大有可为。
垂直电商中的垂直电商
目前，垂直电商大致有两类，一种是以行业属性划分，比如以乐淘网为代表的鞋类B2C，以酒仙网为代表的酒类B2C等，另一种则以买家属性来划分，比如以唯品会为代表的特卖电商，以蘑菇街为代表的导购电商等。“而贝贝网的定位是母婴行业的特卖平台，正处于两者的交错地带，可以说是垂直电商中的垂直电商。”张良伦认为，母婴行业是一个比较特殊的类目，虽然它针对的受众群体比较窄，但是这种阶段性的刚需涵盖的类目并不少，加上如今80后生育高峰来临，大量具有网购习惯的年轻父母开始选择在线上购置母婴用品。
但是传统企业在向B2C模式转化时，总是希望通过规模化效应来实现市场份额的占有，但是它们缺乏吸引网络时代用户的特质，结果导致新用户获取的成本非常高，老用户又不断流向各大电商平台，所以近几年倒下的垂直电商不在少数。而唯品会、蘑菇街等平台则是基于用户的网购习惯来定位的，它们对于用户的购物心理、购物路径等都有比较深入的分析，推出了很多有针对性的用户服务。这种大数据所沉淀出来的价值，不仅被消费者所认可，也受到了来自资本的青睐。
用特卖切入母婴市场
在创办贝贝网之前，张良伦曾和其他2位合伙人一起创办了特卖导购平台米折网。上个月，这支年轻的创业团队获得了3000万美金的B轮融资。拥有米折网做特卖的经历，张良伦更加坚定了通过特卖切入母婴市场的决心。
在张良伦看来，目前电商圈母婴行业的竞争已进入红海。一方面，各大电商平台，如天猫、京东都设计母婴频道并开始重点运营，另一方面，移动端的母婴类APP也如雨后春笋般占据年轻父母的手机。“母婴行业早已不是一片蓝海，在这样的背景下，我们需要寻找一个精准地切入点，那就是特卖。”
中国的电子商务行业在逐渐走向成熟，买家正在变得挑剔和个性化，单纯卖货的电商平台对他们的吸引力正在慢慢减弱。母婴行业的主要消费群体正在由80后过渡到90后，他们的个性化需求将更加丰富和明显。这也势必导致买家的需求发生裂变，比如有人会喜欢花9块9买高性价比的东西，也有人专门“海淘”国外大牌。“那么，母婴电商提供的产品和服务也需要做相应的分化，来对接不同的受众，这是现有母婴电商的一次挑战，也是贝贝网的一次机会。”张良伦认为。
浏览贝贝网的页面，可以看出其定位非常清晰，提供的产品主要以孕妈和婴幼儿童的用品为主，商品折扣保持在1-5折，产品售价大多在100元以内。所有产品和服务都围绕“母婴”和“特卖”两个关键词来展开。虽然上线不久，贝贝网已经和巴拉巴拉、巴布豆、南极人、北极绒、迪士尼等童装品牌达成合作。
精准人群下的大市场
电商创业初期，精准的定位确实可以迅速切入某个细分市场，但由此也会遇到相应的瓶颈：在经过层层市场细分后，目标人群的量级往往越做越小，创业项目做成一个小众品牌比较容易，但分到较大市场蛋糕的企业却很少。
但是最近几年，这种瓶颈正在被不断打破。以品牌特卖为主的唯品会市值已经突破百亿，做化妆品特卖的聚美优品市值超过40亿美元，而刚完成新一轮融资的蘑菇街，估值也达到了10亿美金。
贝贝网是国内第一家做母婴特卖的网站，事实上这种模式在国外不乏成功案例：以闪购为核心模式的Zulily在短短4年时间，完成了4轮超过1亿美元的融资，并于去年下半年在纳斯达克上市，市值达90亿美元。
张良伦对比了唯品会、聚美优品和Zulily后发现，它们有一个共同的特点——超高的复购率，聚美优品和唯品会有近90%的订单由老客户创造，而在Zulily，老客户比重也超过了80%，基于买家需求的垂直电商拥有巨大的依赖性和忠诚度。而对于母婴这样一个重视小圈子口碑传播的行业来说，复购率就是网站的生命，它能让网站在精准人群下孕育出一个大市场。
“合作商家的数量从来不是贝贝网的追求目标，质量才是。只要产品性价比足够高，2000家左右的优质商家入驻就能够满足这块市场了。母婴行业的消费者很特别，一旦认定了几个品牌，其他品牌对他们来说就变得可有可无了。而贝贝网要做的，就是帮助他们选好这几个品牌。”
贝贝网目前主要通过不断的品牌筛选来提升复购率，而筛选的唯一标准就是用户反馈。贝贝网建立了一系列筛选机制，通过不断引入新品牌和淘汰低性价比品牌，来建立一种动态的平衡机制，达到精益求精的目的。
来源：吴蚊米