【建设经济强省美丽河北】晶龙：设计电池板想想用户需要什么

推进供给侧结构性改革新探索③

河北新闻网讯（河北日报记者庞超 蔡计锁）近日，晶龙集团营销经理柳志强在拿到客户的需求清单后，感到“嗡”地一下，头大了。

原来家住邢台的客户郑保周，想在自家楼房顶上安装分布式光伏电站，可工程合同还没签，就先给柳志强提了一大堆要求：安装前先设计效果图，确保电池板与楼房协调美观，工期不超过三天……清单上密密麻麻罗列了22项苛刻的产品施工要求，即便是柳志强这样的“老销售”，也是第一次碰上。

其实，不仅是分布式屋顶电站，连晶龙一直擅长的大型地面电站，客户在选择产品上也有新变化。菲律宾内格罗斯岛的环境盐碱湿热，最大风速达56米/秒，对电池板的抗盐雾腐蚀、抗风压能力有着独特需求，在这样的地方竞标建电站同样是个挑战。

两个案例，让柳志强和他的营销团队静下心来开始考虑，为什么客户要求越来越多？

经过几轮争辩，他们得出结论：过去晶龙集团与其他光伏企业差不多，产线上制造的更多是同质化电池产品，优势在于转换效率较高、品质较好。在行业整体过剩的市场搏杀中，拼价格、促销量成为众多光伏企业最重要的营销手段，对用户的多样化需求关注不多。

现在看来，“拼价走量”的老套路不灵了，制造电池板，要先想想用户最需要什么。近几年，用户不仅对原有主流市场的大型地面电站产生了高品质、低成本、个性化的产品需求，而且新兴的分布式光伏发电市场，由于安装在民用建筑上，用户对电池板形状、规格、安装方式的要求更是五花八门。

“这恰恰是终端消费市场和客户需求品质化、多样化、个性化趋势的体现。”晶龙集团董事长靳保芳说。受到启发，晶龙主动把产线对准客户最苛刻的需求，着手研发生产系列化的电池、组件产品，不仅保持高转换率的优势，还主动提供一体化解决方案，向高品质、低成本、个性化的新需求靠拢。

如今，远到菲律宾的大型地面电站，近到邢台的分布式屋顶工程，晶龙都力争读懂客户需求，提供个性化电池板。他们为菲律宾内格罗斯岛电站专门研发抗盐雾、抗衰减性较高的电池，成为全球首家实现100%抗衰减性电池量产企业。他们针对邢台客户郑保周的要求逐项分析，为他量身打造适合其楼顶安装的电池板。

“读懂”了需求，就赢得了市场。1—2月份，晶龙实现销售收入50.46亿元，同比增长46.99%。净利润3.54亿元，同比增长250.5%，增了两倍多。

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