构建营销新体系 实现融合新发展

　　广电网络进入融合发展时期，市场竞争越来越激烈，这要求我们必须不断增长营销本领，丰富营销手段，提高营销水平。邯郸公司积极从机制、策略、效果三个方面入手，求变、求新、求实，探索构建了一个顺应融合发展的营销新体系，促进了数字电视业务的高效运营。

　　 一、在机制上求变，上下一体、左右联动，合力营销

　　一个良好的机制，往往可以使企业运营活动事半功倍。过去，广电网络营销工作多依靠单兵作战，虽然涌现了许多业绩突出的营销能手，但一定程度上也会造成个体突出、整体落后的局面，从而影响公司的整体营销业绩。为提升团队营销能力，形成一加一大于二的合力，邯郸公司将高清业务、宽带业务发展和付费节目、互动业务销售以及有效户数增长率按区域划分为五大“责任区”，直接对口公司5名高管，高管再将“责任区”划分到分管部门，部门再分配到每名员工，层层签订责任状。任务目标自上而下，奖惩考核则由下及上，即员工的营销业绩决定主任的奖惩，主任的奖惩决定高管的奖惩，彼此息息相关，一损俱损、一荣俱荣。同时，公司组建了由历年“销售标兵”组成的区域经理队伍，分别划分到五个“责任区”，集中攻关集团用户和公共用户，与各部门互为补充，发展业绩与高管奖惩挂钩。上下一体、左右联动的机制形成后，大家在营销活动中相互协作、以强带弱、优势互补、形成合力，使公司的整体营销业绩得到很提升。

　　 二、在策略上求新，以攻为守、以少胜多，立体营销

　　广电网络进入融合发展时期，传统的、单一的、仅依靠主场作战的营销模式已无法适应新形势的需要，只会“被动挨打”。邯郸公司主动出击，响亮提出“装有线真高清、送广电光宽带”口号，并结合正式注册成功的“i”互动商标，及时推出了广电网络“爱家”套餐。特别是今年“五一”期间，公司有计划、有组织、有针对性地在城区主要居民小区开展了一次集中营销活动。活动由高管分头负责组织，各部门统一配置了具有广电网络鲜明特色的帐篷、桌椅和宣传条幅，强大的声势和极具诱惑力的套餐内容，引发了近年来少有的数字电视业务办理热潮，短短3天时间，就办理高清业务952个，宽带业务381个，付费节目与互动业务销售5万多元，不但守住了传统阵地，在增值业务上也大有收获。我们还另辟蹊径，开展了“微信点赞”活动，就是将套餐内容和活动形式在微信上通过朋友圈转发，规定：凡获赞次数26个以上即可获得遥控器、红外线等小礼物，使营销活动迅速在微信用户之间引发了转发狂潮，实现了以较少力量得到广泛宣传的效果。我们还在淘宝网开设了官方唯一指定的网上营业厅，用户只要点击相关产品链接，就能24小时随时办理收视费缴纳、高清、宽带等数字电视各项业务。淘宝店自3月27日开店以来，共接待顾客咨询160余次，累计成交34笔，成交金额2万多元，在用户面前树立了广电网络无处不在的良好形象。

　　 三、在效果上求实，集思广益、群策群力，精准营销

　　成功的营销策略，需要实践去检验。公司要求高管结合群众路线教育实践活动，每周必须到“责任区”参加活动一次，部门更要把“责任区”管理常态化。为了确保营销活动取得更好的效果，公司每半个月召开一次经验交流会，高管、部门主任和业务骨干分别介绍各自在业务发展中一些好的做法和成功案例，供大家相互借鉴，使营销策略更准确、更灵活、更有效。公司还专门创建了中层以上微信群和部门微信群，要求各部门将在“责任区”开展营销活动的场景，实时在群里上传图片，同时将在营销活动中的一些心得及时与大家交流分享，使微信群不但成为了一个有效的监督互动平台，也能及时解决有些员工在营销活动中遇到的复杂疑难问题。下一步，公司还将采纳部分员工的建议，开设一个营销秘笈班，每周一期，专门交流分享营销实战案例，使员工人人都能成为营销能手。

(作者：邯郸有限公司总经理  陈朋)