山西冀中加强营销管理 开创销售工作新局面
山西冀中加强营销管理 开创销售工作新局面
8月25日，山西冀中在山西冀中金晖万峰矿召开煤炭营销及煤质管理情况分析会，专题研讨煤炭销售工作，安排部署今年后几个月销售工作。
会上，各矿汇报了煤炭市场调研情况，以及今年后几个月增收提效的思路与措施。金晖公司对今年以来的销售工作进行总结，对今后的销售工作进行安排，并提出了建设性意见。
山西冀中副总经理杨少军点评了各矿销售工作的亮点，对下一步工作重点提出了要求。他认真分析了当前的不利形势和有利条件，要求尽管政策出现利好，但依然要以最坏的打算迎接严峻的市场。要明确精煤战略，原煤逐步全部入洗。要加强市场调研，优化产品结构。提高精煤回收率，加强煤质化验，减少矸石煤泥带煤损失。突出各矿煤质特点，凸显粘结性、热量等指标优势，综合考量市场需求，杜绝“什么好卖卖什么”的销售行为，追求最大效益。
山西冀中副董事长、总经理孙伟立对本次会议给予了高度评价，他指出，在煤炭市场疲软、销售人员少、销售管理基础薄弱的情况下，销售工作亮点频出，让人倍感鼓舞。针对下一步工作，他要求：一要进一步增强质量意识。销售部门要加强对各矿的指导、协调、检查、考核工作；各矿总工程师要当好矿长的参谋助手，高度重视地质构造对煤质的影响，由于技术措施不合理造成严重质量缺陷或重大损失的，要严肃追究责任；建立矿长全面负责、各主管领导分抓的各司其职、分工负责的全矿煤质管理体系。二要注重客户关系的维护，要实行有区别的销售策略与刚性销售原则，针对集团公司成立时间短、用户少的实际，把好销售工作底线，逐步减少中间商，多发展直销客户，开发终端大客户；密切追踪煤炭销售去向，避免将煤卖与竞争对手。三要要抓好煤炭配采、配洗工作。灵活利用政策优势，区位优势，丰富品种，提高产品附加值，带动销售，挖掘经营潜力。四要建立一套先进的煤炭质量评价指标体系。包括理论上的原煤开采质量指标、理论上的洗煤回收率指标以及标准偏差，围绕标准偏差进行考核，逐步缩小偏差值，成立经营管理调研机构，为领导决策提供依据。
山西冀中董事长、党委书记杨印朝作重要讲话，他谈了对本次会议的感受。认为听到了日常生活中的一些小哲理，“小步快跑”、“抓大不放小”、“向技术措施不合理严肃问责”、“销售工作要保生产、保收入、保利润”等等，各矿对销售工作认识程度比较高，开展的工作比相像的要好。但也存在一些问题，市场调研不够系统、客户结构不尽合理，煤卖出而回款不理想，要求通过矿领导多跑市场来解决。从价格走势看，有的矿售价平稳，而有的矿售价波动大，强调各矿要认真分析原因，制定相关措施。
杨印朝指出，召开本次会议一是正当其时。抓生产、抓销售、抓供应、抓财务费用、抓稳定、抓共赢，都已纳入集团公司管控范围之内，是集团公司分布实施，整体推进过程中的一部分。通过前期抓生产的平稳运行，目前原煤产量已维持到高位水平。面对产量增加、市场容量不够的情况，工作重点需要转入销售阶段。二是抓好薄弱环节。就目前管理来看，各级管理人员重生产安全轻经营管理的思想比较严重，要实现从生产型向生产经营型转变，必须加强营销管理这个薄弱环节。从集团公司的整体情况看，成立时间短，人员问题、信息问题、市场问题都有短板，需要重视起来并认真抓好。
杨印朝要求，要通过召开本次会议，再次坚定大家完成全年生产经营目标的信心；确立精煤战略思想，调整结构，要把煤炭价值“吃干榨尽”；建立具有山西冀中特点的营销体系，严控低价销售，加强煤价管理。通过分析，找出问题，制定措施，分清责任，完善制度，强化落实。
杨印朝强调，各级领导、部门要对营销工作积极支持和重视，打破营销工作单一的局面，技术、财务等部门为销售工作创造环境。要加强销售队伍建设。从政治素质上把好关，进行调整和充实，确保思想认识上与集团公司保持一致，着力培养一专多能的销售精兵强将。要保证生产平稳高位运行，不仅产量要搭配好，而且煤种、煤质也要搭配好，发挥最大效益。加强洗选加工环节管理考核力度，根据市场要求，洗选客户需要的煤种，杜绝“跑冒滴漏”。要深化销售理念，从卖灰分、水分、硫分等常规指标中突出各矿煤质特点，做好煤炭销售的精准定位。要加强以效益考核为中心的管理理念，突出精煤考核，与效益挂钩。要发挥企业内部循环的优势，利用好焦化公司煤种煤质这面“镜子”，并将混合所有制经济的优势发挥到极致，实现效益最大化。各级领导要以这次专题会为契机，解放思想，突破阻力，大胆改革，开创煤炭销售工作新局面。
（山西冀中 谢福字 程叶 罗晓敏）
