牵手电商 加速营销模式转变——河钢邯钢通过电商平台销售钢材实现新突破侧记

牵手电商 加速营销模式转变

——河钢邯钢通过电商平台销售钢材实现新突破侧记

现如今，随着科技的快速发展，人们不仅可以在电商平台上购买衣服鞋帽、电子产品等日用百货，还能在电商平台上购买钢铁产品这样的大宗物品。

近年来，钢铁产品电商销售发展迅猛。在电商平台上，钢铁产品品种、规格齐全，还有完善的金融、物流配套服务。客户可以根据自己的需要货比三家，精挑细选。这种销售方式方便快捷，俨然成为钢铁产品的“网上超市”。

面对严峻的钢铁市场形势，公司转变营销观念，创新营销模式，充分发挥电商销售优势，加强与河钢云商等电商平台合作。

一季度，公司通过电商平台销售钢材实现销量18万吨，比打包销售每吨售价提高175元以上。这无疑给公司广大干部职工应对严峻市场挑战树立了信心，鼓舞了士气。

电商营销方兴未艾

“一卷重量不到4吨的产品，我们也销售过。只要客户需要，我们有这样的产品，就会卖给客户，并提供完善的运输服务。”营销管理部师光杰介绍。

随着公司电子商务平台与集团电子商务平台成功对接，公司现货、计划外产品、超轧产品在网上进行竞标销售，客户购买公司产品，就像在淘宝等购物网站一样，十分便捷地挑选需要的产品。

“把公司现货挂在网上竞标销售，对于公司来说，扩大了现货销售范围，扩展了销售渠道，可以摸清产品市场的需求。对于客户来说，客户从柜台走向电子网络平台，不用通过熟人打听，没有繁琐的手续，通过网络即可方便地直接选购自己所需资源，实现了双赢。”师光杰说。

有一次，一位客户在电子商务平台上看到公司销售的冷轧产品，他眼前一亮——这不正是他在市场上苦苦寻找了好久的产品吗!这位客户立即打电话到公司咨询，希望能够参加这次网上投标。而此时，距离网上竞标开始已经不足一个小时了。

这位客户还不是集团电子商务平台的会员，也不清楚注册会员的流程，更别提后续的保证金到位及正确的投标方式了。

得知这种情况后，公司营销人员立即帮助客户注册会员，并联系集团电子商务平台工作人员以最快的速度通过审核等内容。同时，还电话指导客户如何参与投标。

公司营销人员的热情服务得到了该客户赞扬：“你们的电子商务平台网上竞标公开、透明、高效，营销服务人员热情、真诚、专业，是一流的团队！”他还表示，通过该平台，可以随时找到所需要的资源，他会成为电子商务平台的常客。

电商销售的每一卷钢材都凝结着营销管理部电商销售人员的辛勤汗水，同时也鼓舞了电商销售人员的士气，坚定了战胜市场困难的信心。

电商优势得天独厚

看到电商销售平台取得的成绩单，很多人都会发出“在严峻的钢铁市场形势下，能取得这样的成绩，实属不易”的感慨。

近年来，钢铁市场形势严峻，钢铁产品的销售也越来越困难，钢材紧俏的“坐商”时代已一去不复返了。

集团审时度势，强力推进转变营销观念，创新营销模式。按照集团的决策部署，公司2013年就实现了与河钢云商对接，基本完成了在国内一流电商平台上的布局。

通过不懈努力，不仅为公司扩展了销售渠道，取得了较好的销售业绩，而且进一步提升了公司的品牌影响力。

与传统销售方式相比，电商自然有它得天独厚的优势。客户可以通过网络详细了解产品的品种、规格、性能、价格等基本信息，足不出户就能找到满足自己需求的产品。如果不放心，还可以与销售人员联系，看到产品的照片和视频，可以更加直观地了解产品。产品的相关信息一目了然，公开透明，同时客户还可货比三家，选择性价比最好的产品。产品支付采用网上电子支付方式，既安全又简捷。

据营销管理部周小龙介绍，电商销售还契合了部分客户小而散的特点。客户遍布全国各地，有的客户可能只需要一个四五吨的单卷，对于这种小批量的订单，通过传统的销售模式，程序繁琐而复杂，可谓费力不出活儿。

“而通过电子商务平台可以有效的将市场上小而散的客户与公司的资源连接起来，既满足了客户的个性化需求，又盘活了公司资源，实现双赢。”营销管理部营销专家申彦永说。

电商销售风生水起

钢材的电商销售如火如荼，竞争日益激烈，公司通过网络这一宽广的平台，将网络营销的魅力发挥到极致。

师光杰说：“我们通过和河钢云商、欧冶云商等国内一流的电商平台合作，将我们的产品信息分门别类地挂在网上，采取单卷竞拍和打包销售相结合的方式，根据市场行情，及时调整产品价格，努力实现效益最大化。”

对于电商销售，营销管理部实行周一到周日全天候的服务运营模式，每天9点开始运营，一直到晚上10点结束。每天系统会在上午9点到9点半和下午1点半到两点两个时间段进行自动竞价，直到达到最高的竞价时成交。

在3月5——8日这段钢材价格上涨期，营销管理部抓住有利时机，及时调整产品价格，共销售钢材一万四千多吨。取得这一成绩的背后，是营销管理部电商销售人员兢兢业业的辛勤付出。

3月5日，星期六。上午8点多，师光杰早早来到职工医院体检。在等候体检的时候，他又习惯性地拿出手机查看钢材市场行情，翻着翻着，忽然发现钢材价格大幅上涨。

欣喜之余，他来不及体检，马上在手机上登录公司的电商页面，将原来产品的价格信息下架，根据新的市场行情，及时调整产品价格。

经过近两个小时的紧张工作，上百个品种的价格信息被刷新，而他也成为最后一个做完所有体检项目的人。

无独有偶，附企公司女职工辛宏瑞负责对电商平台上的产品核实库存和上架工作，在3月5——8日这几天，她每天从早8点一直工作到晚上10点，连续高强度工作了4天。

所有品种的产品价格信息上架和库存核实工作繁重而琐碎，但辛宏瑞不畏艰难，打起十二分的精神，争取为公司多创造效益。

为了吸引客户，营销管理部在去年“双十一”期间还开展了网上产品促销活动，以优惠价格打包销售，既吸引了客户，又提升了公司的品牌影响力。

“借助电商平台，我们不仅开拓新的销售渠道，而且将销售区域大大扩展。”营销管理部部长雷明钢说，“更重要的是，我们可以循迹找到更多的潜在客户，在网络这片广阔的天地里，树立了公司品牌。”

来源:河钢邯钢版  作者: 梁岩峰