冀中能源峰峰集团舞活“龙头”赢利增效

冀中能源峰峰集团舞活“龙头”赢利增效

1-11月份，冀中能源峰峰集团销售商品煤1123万吨，同比增加 2万吨；其中销售冶炼精煤 579万吨，同比增加 97.5万吨；

累计回收货款59.6亿元，货款回收率完成105%，其中回收陈欠3.7亿元，预计全年清收陈欠5亿多元；

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今年以来，面对异常严峻的市场形势，峰峰集团通过加强走访沟通、深入调整产品结构、优化市场布局、提升煤质、优化服务等一系列强有力措施，舞活销售“龙头”，巩固扩大了市场，挺住了价格，在逆势中实现了效益最大化，保证了企业的正常运营。

瞄准市场  创新营销

在煤难卖、价难保、款难回的严峻市场形势下，峰峰集团主要领导高度重视销售工作。新年伊始，董事长陈亚杰和总经理赵兵文，就亲自带队到重点用户走访，沟通工作，了解信息，加深彼此之间的合作关系，确保了销售主渠道更加稳固。运销分公司领导分片包户，强化沟通。销售人员则吃住在用户那里，加强售后服务，发现问题及时处理。

在此基础上，峰峰集团继续把“卖产品”变成“卖方案、卖服务”，通过“走出去、请进来”，与客户深入探讨峰峰煤的使用问题，引导生产最受用户欢迎的产品，使用户不单单需要峰峰集团的一种产品，而是需要多个产品或所有产品。旭阳集团、河北建滔等用户，原来只采购峰峰集团的邯、马焦精煤，目前对马选肥煤、九龙肥煤、孙庄肥煤、邯选瘦煤等，已经全方位接收。今年上半年，峰峰集团肥原煤产量较少，而焦精煤的价格又相对较高，为适应市场需求，主动降低马选主厂肥精煤产量，多产焦精煤，同时生产部分瘦煤产品，既满足了用户需求，增强了相互依存度，又实现了效益最大化。

号准“脉搏”  精准施策

市场信息是指导销售工作的风向标，只有准确掌握市场行情，才能把好市场脉搏，迅速作出正确的决策，实现效益最大化。

峰峰集团加强对国家宏观经济政策的了解，分析研究国家产业政策、环保政策对煤炭市场的影响；密切关注钢铁、焦化、电力、化工等相关行业的现货和期货市场变化趋势。销售人员每周都收集主要用户的生产经营、煤炭库存、实际用煤量、配煤比例、供煤价格及数量等情况。在此基础上，每周召开三次分析平衡会，针对市场状况及时调整销售策略，确保销售策略始终符合市场变化。从今年4月份起，峰峰集团根据市场变化多次上调商品煤价格，由于把脉精准，没有丧失每一次提价机会，截至11月底，瘦精煤、焦精煤、肥精煤、喷吹精煤、烧结精煤的价格，和年初相比均实现了“翻一番”。同时，动力原煤、副产品价格也都有较大幅度上涨，使峰峰集团商品煤售价始终保持在了较高水平。

由于对市场行情的及时跟进，促进了市场格局不断优化，实现了效益最大化。上半年先是冶金煤精煤市场形势出现好转，煤价不断上涨，动力煤市场相对疲软。为此，峰峰集团将大社矿、新屯矿原煤调到大淑村、五矿洗煤厂入洗，主动减少动力煤销量，增加喷吹精煤。针对动力煤市场售价比各大电厂高的现状，积极开发新的市场用户，加大市场煤的销售量，1-11月份同比多销市场煤50多万吨，扭转了电煤价低的不利局面，实现动力煤销售市场向好的方向转变。

紧抓机遇  乘势回款

资金是企业的命脉，连续多年的困难经营，再加上今年受国家经济及银行抽贷等政策影响，峰峰集团资金异常紧张，货款能否正常回收，成了关乎企业生存、发展与稳定的关键。

年初愈加严峻的煤炭市场，给货款回收带来了前所未有的压力。从4月份，钢、焦市场异常活跃，价格上涨明显，而煤炭生产受限产能政策影响处于减产状态，煤炭用户多数库存告急，形成了煤炭供不应求的局面，为货款回收创造了有力条件。峰峰集团抢抓机遇，改变策略，变“价格优先”为“货款优先”，通过付款方式与价格联挂的方法，鼓励用户预付货款。对先发煤后付款的用户，认真进行资格审批，并严格按信用额度和回款情况控制发运量，防止个别用户形成巨额欠款。积极向预付煤款、用量稳定的用户加大销售量，提高预付款用户的销售比例。限制向欠款较多、回款较差、用量波动较大的用户发运，降低货款风险。1-11月份，本部累计回收货款59.6亿元，货款回收率完成105%。

与此同时，峰峰集团加大陈欠货款清收力度，针对不同的欠款户采取不同方法。峰峰集团领导走访河钢、武钢、山钢、安阳钢厂、华菱钢铁、马电等国有重点用户，沟通谈判，促成用户承诺每月还一定数额陈欠，山钢、马电等一次性归还部分陈欠，河钢、武钢等用户由原来完全以商承结算改为部分商承，部分银承结算；对欠款时间较长、已无业务关系的用户派专人盯住，查清欠款时间和原因，积极与用户取得联系，签订还款协议或以抵抹帐方式清欠；对欠款数额较多，清欠难度较大的用户，积极与用户协商，采取由其母公司担保、限制供煤等手段，促使其还陈欠。经过努力，1-11月份多回收陈欠3.7亿元，预计全年回收陈欠5个亿元，降低了总欠款余额。

（峰峰集团新闻中心        叶淑红）