在代号“京津冀”的包间里，一个地产晚餐有多少种吃法？

作者：一勺言

京津冀一体化是个老词，习李新政后，老词变热词，热词更值钱。

财政部曾说，未来六年，京津冀一体化需要投入42万亿元。消息见报后，财政部立马否认。但是根据2014年的数据，保守估计，未来这三地在京津冀一体化方向上的固定资产投资，每年合计不会少于1万亿元。

大大决心很大，钱景很大，样本更大。

说的正是长三角 案例 。自1982年 上海 经济区建立至今，长三角经济一体化以10%的人口，创造了国家25%的GDP产值。

那么，地产红利会有多大？

带上地产二个字，这个红利数字就变成了敏感词，连猜测本身都是敏感行为。按照互联网上的敏感行为模式来评估，这个随之而来的地产红利应该不是一般的大。

但中国城市和小城镇改革发展中心主任李铁立刻就发表了盛世危言，他说：

“有一个发展趋势是不可逆转的，作为企业家一定要清楚，就是 北京 的虹吸效应——人口聚集效应在未来很长一段时间内不可能发生改变。北京的服务业发展机遇太多了，文化、休闲等均可发展，不要一提一体化就想到房地产。各地现在都在炒作京津冀合作当中的房地产发展机遇，这恐怕是企业家的一厢情愿，因为在竞争过程中，河北和 天津 还不具有绝对的优势，所谓的优势就是它们可能会提供廉价的的土地和劳动力。”

李主任是开发商组织的地产 论坛 的座上贵宾，就是因为，他一直吓唬开发商。

一勺君不敢与李主任辩论，但是私下觉得，按照当前股市（不作不死）与实体经济（保七大战）均震荡下行，唯独楼市温度不减的局面来看，京津冀一体化的前程，首先会是地产狂欢，继而产业导入，最终产城一体。

这一路径符合多数中国人的投资心态，这种心态是过去十年在房地产的熔炉与血泪里练就出来的，淬火而生，不轻易消失。总之，中国人有一个本事，把政治家大多数美好的施政方略，都轻易演绎成一个简单的事：买房。

假如把京津冀一体化称呼为一场地产晚餐，那么，这个晚餐可是个价值数千亿元的名利场——谁都想分一杯羹，就看谁能拿出真本事。

有两家河北籍 公司 在这波大行情里冒了出来：华夏幸福与众美地产。前者知名，后者低调。但是他们的冒出都有一个共性：沿着京冀边界，布下了多个棋子，十年辛苦，一朝出头。

截止上周末，华夏幸福（600340.SH）年内销售额455亿元，市值是616亿元，这一数字足以把它抬至房地产10强俱乐部，但是，更多的人甚至并不知晓。

这个公司很有意思，大部分营业额来自于地产销售，但是市值故事却来自于它的PPP模式，向政府提供产业园的基础设施建设、招商与运营管理等公共品，变政府为其客户。

券商报告如此写，基金经理按产业概念估值，于是，非主流的地产故事很受欢迎，甚至走出北京，走出国门，越不主流越值钱。

另一个公司是众美，起家于 石家庄 ，2001年开始地产开发，是石家庄“三年大变样”决策的受益者。从2009年开始，众美提前布设京津冀一体化的棋局。通过一级土地方式进入北京和环首都区域，先后在香河，门头沟，大兴，天津与石家庄正定新城拿下地块，站在河北承接京津产业转移的风口上，众美的京津冀概念范儿很足。

它深耕的地产领域其实极其传统，但是玩法相当新锐，也吸引了晚宴上诸多挑剔的视线。

一勺君与众美集团的管理层有过沟通，获得如下强烈印象：“参谋本部”对局势与打法非常清醒。

目标：中心城市核心区域向外迁移、非首都功能外迁客户

战术 ：定制。

战术分解 ：B2B与B2C。

B2B：针对产业外迁的团体客户，比如产业单位的整体搬迁，研究此类客户的居住习惯，团体特征，如 物业 、配套与交通需求特征。

B2C：针对群体客户，如同一年龄群体与 收入 阶层群体，研究此类群体的年龄、收入、个性等需求，进行归纳，定制产品与服务。

目标 ：2016年，服务1.5万户定制客户；2017年，服务3万户定制客户。

任务分解 ：2017年之前深耕京津冀，四个片区，三个城市加环首都区域，2020年前，布局全国30个以上的省会城市。

主战场 ：环首都区域，京北区指张家口，怀来，赤城，京南区指涿州，京东区指香河。中心城市核心组团外迁，比如石家庄二环内向二环外、石家庄正定新城迁移，天津市区向滨海新区，北京核心区域向五、六环外迁移。

晚宴上，名流众多，小企业众美为何有资格入选这场环城之战？

资格来自于这家公司的定制基因。早在创立之初的代表作品石家庄凤凰城项目里，它就以团体定制出名，长长的客户清单上，满是公司客户、政府部门客户与学校客户。一勺君曾看过这份客户清单，客户画像能力令人佩服。而据众美的领导人称，这样的地产定制服务，已经占到众美营收的1/3强。

这样的策略，早期是 商品房 单位合作建设，如今升级换代为定制开发，仍然面向机构与群体，却有着完全不一样的意义。

早期的商品房单位合作建设，因其价格比市价低，可以解决提前回笼资金，改善开发商的现金流，合作单位共建配套；付出的代价则是利润率偏低。如今的定制开发，则在很大程度上，已经成为一种生存的本能。

此话怎讲？地价越来越贵，资金成本越来越高，如果拿了地，客户却未见踪影，甚至几个月后才启动拓客，一旦项目定位不准，或者外部环境波动，那么，这样的风险开发商越来越承受不起。

因此，定制开发、客户需求前置，在一个高风险的开发年代，成为房企的生存利器。2011年8月，中国房地产研究会房地产法规政策委员会组织专项课题研究小组，对这套模式的科学性和价值点进行过系统性阐释。

众美地产的一个高管对一勺君说，众美就是以定制服务客户数量的持续增加来定义自己的发展。“2016年，力争定制服务一万五千客户，并按照年度定制服务客户数量来定义土地、资金等资源配置，比如说，北京服务五千客户，这五千客户需要多少土地，需要什么样的产品和服务。”

这个说法真心挺开脑洞的。一勺君认为，如果按照这个做法来，地产商的人员搭配、投融资与开发模型就近乎重写了，难度与前景成正比。

写到这里，一勺君也突然有了一个体会：为何越来越多的营销操盘手愿意单飞，基于互联网技术，去做一件专业的、可单独估值的客户画像平台？

这里面的地产商需求简直就像瀑布。

当然，有了策略与方向，还得有足够数量的原材料做底，而且，要多点开花，才有挑选余地。

“我们目前土地储备可以满足未来三年服务三万客户的需求，也正在和央企金融单位及政府合作进行一级开发，低成本大规模可持续取得土地。”他说。

有了金刚钻，有没有瓷器活呢？产品能力是最后的承载容器，没有它，非诚勿扰。

众美的产品库还是较为丰满的：专注新城镇投资建设发展的“定美园”，专注都市远郊度假、旅游、休闲的综合体产品“欢乐汇”；在海外建立创新研发平台，和外国专家局合作，提升国际化；以及通过定制服务提供一站式全生活解决方案。还有一个“众美三日”。“众美三日”是指每月1号产品尖叫日、15号质量放心日，以及26日服务感动日等三次专项会议，每月都会组织。

每一轮国家级别的政策导向，都意味着海量的资金注入，也往往会成为一些黑马从中崛起的良机。华夏幸福与众美有没有机会，成为最有识别感的京津冀地产概念股，要看各自努力。但可以确定的是，要想从这场地产晚宴中成名，必须吃相要优雅。